Чтение онлайн

Прием

СИ, хотел бы с Вами поделиться интересной информацией…./ рассказать о том ….

Воспоминание директора текстильной фабрики: На переговорах с ЛПР представительства крупного мирового холдинга производителя одежды и аксессуаров была затронута тема национальности учредителей и менталитета их работы, а также принятия ими решения.

ЛПР озвучили еврейские корни учредителей мирового холдинга, переехавших в жаркую страну на лучезарном берегу моря. Какого же было их удивление, когда я смог развить данную тему, дав «маленькое» уточнение, что родились они в Турции, но родители действительно имеют еврейские корни))). Это были успешные переговоры, заложившие первый камень в сотрудничестве между холдингом и моей фабрикой.

Small talk обязателен при 2-ом или 3-ьем контакте с клиентом. При 1-ом контакте с клиентом для использования данной тактики продавцу нужно четко понимать, что потенциальный покупатель имеет свободное время и готов уделять это время продавцу.

Если вы продаете знакомому человеку или человеку с кем ранее у вас уже были переговоры, при этом вы использовали тактику Small talk, то вы можете поднять прошлую тему снова. Например, если это был футбол – обсудите последний матч или игрока команды, если это коллекционирование – сделайте символический подарок в коллекцию.

Описанные выше тактики универсальны и подходят под все виды продаж и получения согласия. Продавец должен заранее определиться с темой для Small talk продумать его варианты и выгоды для себя – выход на главный разговор, цель которого услышать «Да».

Смолток должен готовить клиента к будущей продаже. Нужно создавать убеждение по конкретному продукту на основании обобщения.

Ошибка в теме Small talk приводит к обратной реакции. Оплошность вызывает негатив и отчуждение в этом случае необходимо прекратить использовать данный прием и перенести разговор, в котором хотим получить согласие (продажу) на следующую встречу. Продажу в этом случае можно будет закрыть только при острой нужде со стороны клиента.

Запретные темы для Small talk:

Семья;

Религия;

Работа.

Факторы, которые могут помешать успешному Small talk:

Вы долго думаете над выбором темы, и появилась долгая неуместная пауза;

Вы затянули Small talk;

Вам сложно найти общие интересы с покупателем и эмоционально он вызывает у вас неприязнь;

Вам нужно поискать другую профессиональную сферу)))

Прием №2.

Привлечь для продажи человека или получить от него рекомендации, который по отношению к ЛПР является «Своим».

Ярким примером использования данной стратегии являются светские вечеринки, на которых делаются пожертвования или презентация продуктов/услуг.

Воспоминание одного нумизмата: Однажды мой друг (тоже заядлый нумизмат) пригласил меня к себе на благотворительную акцию по сбору средств нуждающимся. Организатором акции выступал некий благотворительный фонд. Я понимал, куда иду и, что, скорее всего, придется делать символические пожертвования (собирался сделать маленький взнос в размере 2-3 т.р.). Однако сумма моих пожертвований вместо максимальных 3 т.р. составила 100 т.р., и вот как это произошло. Организатор благотворительной акции на публику, состоящую исключительно из средних и мелких нумизматов (как я), объявил, что данный вечер – это не просто сбор средств на пожертвования, а отличная возможность приобрести редкую монету из недрагоценного металла, выпуск которой был приурочен к популяризации благотворительного движения в нашей стране, и тираж составил всего 50 000 монет. Для приобретения одного лота достаточно было «пожертвовать» 5 т.р. И тут началось что-то невообразимое, похожее на распродажи в черную пятницу в американских супермаркетах. Мы все хотели получить данную монету, и, причем несколько штук и вот почему. Например, тираж 10-рублевой юбилейной монеты «Чеченская республика» составил 100 000 монет и стоимость ее на момент этой благотворительной акции была в районе 10 т.р. Ясно, что простые математические действия быстро убедили нас, что это «уникальная» возможность хорошо вложиться. В итоге я приобрел 20 шт. С момента проведения благотворительной акции прошло уже более 2-х лет, а стоимость данной монеты так и осталась в районе 5 т.р….

Причем в данном приеме можно обойтись и простым упоминанием ФИ «Своего», который дал Вам рекомендации (указания) обсудить детали сделки.

Воспоминания менеджера продаж офисных канцтоваров: При осуществлении холодного звонка на предприятие, при первом звонке я всегда ставлю перед собой задачу выйти на директора и получить у него акцепт на обсуждение возможных вариантов сделки со снабженцами или бухгалтерией (в зависимости от размера фирмы именно там находились ЛПР), если этого сделать не удалось, то выясняю где в настоящий момент находится директор. После выхожу на ЛПР, и в зависимости от результата предыдущего этапа, выстраиваю свой диалог с ЛПР по одному из двух путей:

ФИ (директора) мне дал указание обсудить с Вами варианты приобретения канцтоваров ….

или (если разговора с директором не было) знаю, что ваш директор «ФИ» в отпуске/командировке, поэтому меня просили с вами решить вопрос закупки канцтоваров/пока директор в отпуске могу с Вами обсудить вопрос закупки канцтоваров?

Как видно из стратегии продавца, он легко становился «Своим» лишь упомянув ФИ директора. Думаю, каждый согласится с тем, что мы намного охотнее разговариваем с людьми, если понимаем, что они от руководства или от людей, от которых мы зависим или хотя бы их знаем. Если вы доверяете знакомому человеку, значит, при упоминании его ФИО доверие к продавцу также возрастает.

Давайте вернемся в школьные годы, когда учитель просит нас стереть с доски во время перемены, но нам лень идти и мыть тряпку после предыдущего урока и мы решили попросить одноклассника сделать это за нас. Как Вы думаете, какая из двух наших просьб с большей вероятностью будет удовлетворена?

Вытри за меня доску, пожалуйста

ИО (учителя) попросила вытереть доску до начала урока, сходи вымой тряпку и вытри доску.

Однозначно 2-ой вариант будет более успешным…

Самое интересное, что данный прием работает со всеми категориями предприятий от микро ИП до больших корпораций. Подтверждает данный факт и личный опыт привлечения крупных предприятий на банковское обслуживание (сложный и долгий процесс привлечения, длящийся минимум 6 месяцев). В случае представления Фамилией (бенефициара – владельца бизнеса), менеджер в три раза чаще устанавливал контакт с ЛПР – генеральный или финансовый директор холдинга (получал его сотовый, договаривался о встрече и т.п.), чем в случае представления своей фамилией.

Прием «Я от директора»

ИИ, только, что разговаривал с Вашим директором ФИ, он поручил мне обсудить с Вами варианты приобретения товара/услуги. Готовы?

Прием «Директор в командировке/ в отпуске»

ИИ, знаю, что Ваш директор ФИ в командировке/отпуске (для усиления нужно назвать место), поэтому он попросил с Вами обсудить сотрудничество. Готовы?

Правило продаж: Мы чаще говорим «Да» людям, от которых зависим, или хотя бы имеют какое-то отношение к этой категории лиц.

Прием №3. Сделать комплимент.

Комплимент (от фр. compliment) – это особая форма похвалы, выражение одобрения, уважения, признания или восхищения; любезные, приятные слова, лестный отзыв.

Люди в целом и продавцы в частности, недопонимают большого значения комплиментов в жизни. А ведь таких простых и в тоже время действенных приёмов в арсенале для получения согласия на практике практически нет…