Чтение онлайн

– Ты забыл, что я работал инженером, – это мне известно, – перебивает он.

– Отлично! Мне же проще, – продолжаю я учебу новой профессии. – Напечатать бланк форматом А4 стоит один рубль. Если односторонний. Если печать с двух сторон – два рубля.

– При печати с двух сторон бумага используется только один раз. Надо это как-то учесть. Разве не так? – Слава показывает сообразительность.

– Не надо умничать, – парирую я. – Будь проще. Рубль за одну сторону, два рубля – за две. Понятно?

– А от тиража зависит?

– Считай, что не зависит. Меньше тысячи экземпляров в работу не берем. Все! Теоретический инструктаж закончил.

– И все?! Можно начинать работать? Так просто?!

– Да, для выхода на линию достаточно, – в шутку провожу аналогию с трудом водителя троллейбуса.

– А как искать заказы на этой линии?

– А теперь практический мастер-класс. Пошли!

Мы садимся в «копейку» и едем в центр города. Пару слов надо сказать про трудягу-«жигуленка». Он – часть моего счастливого детства. Отец купил его в 1974 году. Редкого горчичного цвета, с сиденьями из яркого красного кожзаменителя. В семидесятые – восьмидесятые мы с родителями ездили в автопутешествия по стране. А в девяностых я взял «копейку» в свои руки: она стала первым средством производства – на ней я ездил по делам, развозил продукцию заказчикам, бумагу – в типографии. Можно сказать, «жигули» – капитал, который в мое дело вложили родители. Папа, правда, брюзжал: «Смотри, аккуратнее: наша семья больше никогда не купит новую машину». А я эксплуатировал «трудягу» в хвост и гриву: «старушка» выдержала четырехсоткилограммовые перевозки, стала мощным подспорьем в первые годы. Жаль, что ее потом угнали какие-то наркоманы.

И вот мы со Славой подъезжаем к Эрмитажу, паркуемся, идем вдоль Миллионной улицы. Я присматриваюсь к вывескам на стенах зданий. О! Архив. Это интересно.

Мы заходим, спрашиваем на вахте: «Кто у вас занимается снабжением полиграфической продукцией?» Коммивояжеры стали вызывать всеобщее раздражение позже – нас не выпроваживают сразу, а показывают на нужный кабинет, стучимся-входим.

– Мы представляем типографию «Любавич», предлагаем услуги по печати бланков, – я вручаю визитку и бодро задаю дежурные вопросы. – Вам что-нибудь нужно? Вы что-нибудь заказываете?

Наш собеседник, толстоморденький сотрудник в лиловом пиджаке, недоуменно рассматривает нас, визитку, рукой предлагает присесть.

– Да, у нас есть потребность в бланках, но… вы точно типография? – недоверчиво смотрит нам в глаза. – У вас есть свое производство? Или вы посредники?

– У нас печатные станки Ромайоры, – вру я, не моргнув глазом.

– А какие у вас цены?

– Самые гуманные в городе.

Завязывается разговор. С первого раза лиловый пиджак ничего не заказывает, но контакт и обещания получаем.

Выходим, следуем дальше по Миллионной. Следующее здание – спорткомитет, следующее – какой-то фонд. Везде сюжет наших разговоров примерно похож. Меняется только комплекция собеседников и цвет пиджаков. После третьей конторы Слава готов уже сам продавать.

– Скажи, – обратился он ко мне после очередного клиента, – а чего мы врем, что у нас станки?

– Им очень важно, что мы не исчезнем с их предоплатой. А раз у нас станки, значит, серьезные люди, нам есть что терять. А что ты предлагаешь написать в визитке? Универсалы-посредники?

– Полиграфические услуги, например.

– То есть «незнамо кто».

– Но мы же врем!

– Да, это некрасиво. Но ты не комплексуй – мы купим станки. Купим. Не нервничай. Когда-нибудь. Обязательно купим!

– Так мне так и искать заказы, гуляя по улицам?

– Нет, необязательно. Можно не по географическому принципу, а отраслевому. Возьми телефонный справочник, выпиши адреса всех поликлиник и больниц, обходи их.

– И в дождь, и в слякоть?

– И в холод, и в пургу. Только начинай день со слов «товар мой лицом, и я сам молодцом»!

Мастер-класс заканчивается получением первого заказа в каком-то экологическом фонде. Пару бланков по одной тысяче экземпляров. Мелочь, но успешное начало задает торговый сезон.

На следующий день Слава уже ходит по заказчикам самостоятельно. А еще через утро он приходит ко мне домой и приносит пачку образцов бланков. Первый крупный заказ из ближайшей поликлиники.

Я сажусь за пишущую машинку «Любава». Это второе средство производства после «копейки» и печатаю на стандартном бланке счет, ставлю печать. Слава уносит счет в поликлинику. На следующее утро он опять приходит с образцами бланков. Из ближайшей больницы. И так – каждое утро. А я еду в банк, получаю выписку и, о, чудо, пришла первая предоплата. Тогда я печатаю список-заказ, прилагаю к нему образцы и еду в знакомую типографию передать на изготовление. Через пару недель заказ готов, мы со Славой отвозим его на «копейке» заказчику. В нас верят еще больше и дают новый заказ. Дело пошло-поехало.

Первый же месяц работы дал прибыль. Для старта бизнеса – ошеломляющий успех. Слава получил зарплату, на которую купил нормальную еду. И я смог кормить семью уже не на американские доллары, а на свежезаработанные рубли. В качестве эксперимента я разместил рекламный модуль в бесплатной газете, которую раздают у метро. Модуль был черно-белый, минимального размера, на какой-то там восьмой странице среди таких же маленьких и невзрачных. Телефон дал домашний. На следующее же утро пошли звонки. Желающих что-нибудь напечатать оказалось так много, что мы со Славой еле смогли всех объехать – реклама окупилась многократно (сейчас бы так!).

Почему так легко «бригантина» вышла из порта и набрала ход? И ветры сразу надули паруса? Ответ я уже набрасывал в предыдущих главах – повторю еще раз.

Первый ответ, рыночно-прагматический – дул сильный «ветер перемен», а при таких порывах можно двигаться быстро, даже если они бьют в лицо. Рынок был свободен, конкуренция отсутствовала. Со всеми ошибками, нелепостями и враньем заказы лились как из рога изобилия. Причем мы могли давать двойную (!) наценку на стоимость услуг типографии. (Могли дать и тройную, но не надо жадничать!) Крупные, бывшие советские, полиграфические предприятия уступили нам, частникам, поле битвы без самого боя. У них не было привычки искать заказы самим. А то, что клиент готов переплатить за «обслуживание на дому», так это в голову им не приходило. Мы же не только выезжали прямо к заказчику, но и доставляли продукцию на его склад своим транспортом. Минимум головных болей для какого-нибудь снабженца какой-то поликлиники. Два простеньких сервиса – выезд менеджера и доставка – хватило с лихвой, чтобы забрать рынок. Хорошее время, романтическое, плодородное. Время и место для обильного земледелия: закопай палку – вырастет яблоневый сад. Превышение спроса над предложением позволял иметь высокую маржу, «кормить» только зародившееся предприятие. В таком черноземе разве только ленивый не мог взрастить бизнес.

Второй ответ – тема всей книги: мне повезло. Стечение удачных обстоятельств. То ли название «Любавич», то ли моя личная линия судьбы притянули счастливый случай – я сразу нашел классного менеджера по продажам, он быстро ко мне перешел и сразу принес заказы. Если бы мы со Славой тогда на арсенальской проходной разминулись, я бы никогда о нем не вспомнил. И кто его знает, как быстро нашелся бы успешный продавец? Обычно первые месяцы бизнеса – это убытки. И только через какое-то время начинаются прибыли. «Любавич» с первой недели (!) стал рентабельным. Почти исключительный случай. Да и про белый мерседес я брякнул случайно – Слава перешел ко мне без раскачки. Удачная мотивировка получилась!

Но вечно набирать скорость от попутного ветра не позволено ни одной бригантине.