Маркетинг Girl
Шрифт:
Четверг, 26 февраля, 16.10
Опустошенная после выступления, Ольга вернулась в свой кабинет.
В Скайпе моргало пропущенное сообщение от Романа. Он интересовался, как прошло Олино совещание и все ли у нее хорошо. Мужчина был не в Сети, и девушка решила, что ответит ему позже, так как ее внимание привлекло новое письмо на электронной почте.
Письмо было от Максима, с извинением о пропущенном совещании и просьбой рассказать о его содержании завтра во время совместного обеда. «Надо же, как завуалированно пригласил меня на обед», – подумала она, отвечая, что согласна. «Вот так всегда – то пусто, то густо. Даже и не знаю, чье внимание мне приятней, Романа или Максима. Но Макс, хоть и мой коллега, все же в нашем городе, а не в столице».
Дневник Ольги
• Секрет успешных продаж, как и всего бизнеса, – это доверительные отношения. Поэтому для продавца важно войти в доверие к клиенту.
• Человек изначально, до прихода в магазин, подсознательно определяет для себя минимальные и максимальные суммы, которые он потенциально готов потратить, задача продавца заключается в том, чтобы это был возможный максимум.
• Если ваши конкуренты что-то делают, это не значит, что вы должны делать то же самое. Во-первых, повторяя за ними, вы ничем не будете отличаться от них. А клиенты платят за отличия. А во-вторых, не факт, что ваши конкуренты предпринимают правильные действия.
• Главная функция любого сотрудника в компании – не ставить задачи, а решать их. Нашел проблему – предложи ее решение.
Глава 5 Кто эти люди?
Вторник, 1 марта, 11.45
Ольга бездумно смотрела в монитор. Она не знала, с чего начать, каким образом собрать и, главное, какую информацию, чтобы доказать свою точку зрения, что компании требуется сократить торговый ассортимент и отказаться от продажи бытовой техники и домашней электроники. «Я ведь представила все необходимые доказательства. Мы продаем эти товары себе в убыток, какие еще нужны подтверждения?» – недоумевала она.
От скуки девушка бесцельно бродила по Интернету. «А напишу-ка я Роману, узнаю, как у него дела», – подумала она. Сказано – сделано.
«У меня все по-старому. Работа, работа, ничего, кроме работы. Уезжаю в очередную командировку. Через 10 минут за мной заедет такси, – написал в ответ мужчина. – Как твои дела?»
«Все хорошо, кроме работы».
«Что случилось?»
«Да я тут проявила инициативу на свою голову. Руководство поставило мне задачу, и я не знаю, как ее решать.
«Сочувствую. Могу чем-то помочь?»
«Да вряд ли, – начала писать Ольга, и тут ее осенило: Роман ведь исследователь, и он может подсказать, как собрать необходимую ей информацию. Ольга решила позвонить ему. Взглянула на себя в зеркало, убедилась, что выглядит хорошо. Она активировала функцию видеозвонка. Мужчина принял вызов. Ольге не терпелось увидеть его кабинет и обстановку, в которой он работает, но ее ждало разочарование. На экране монитора можно было рассмотреть только лицо ее собеседника и потертую спинку его кресла. Роман был одет в рубашку в зеленую бенгальскую полоску, цвет которой удачно гармонировал с цветом его глаз. С их прошлой встречи он подстригся еще короче, практически налысо. «Да, у него точно нет девушки. Если бы была, она ни за что не позволила бы ему так себя уродовать», – подумала Ольга.
– Привет. Решила позвонить, так будет быстрее, чем писать, – сказала она.
– Привет. Рад тебя видеть, – улыбаясь, ответил он. – Жалко, что у меня времени совсем мало. Скоро уже такси приедет за мной в аэропорт.
– Я быстро. Ты ведь вроде исследователь и можешь мне подсказать, – с надеждой в голосе произнесла девушка. Они до сих пор не обсуждали, кто кем работает.
…ПРОСТО ИССЛЕДОВАНИЕ РАДИ ИССЛЕДОВАНИЯ – БЕСПОЛЕЗНАЯ ВЕЩЬ, ДЕНЬГИ И ВРЕМЯ, ПОТРАЧЕННЫЕ ВПУСТУЮ…
– Я не совсем исследователь, но как проводить исследования я знаю, если тебе, конечно, это требуется.
– Да, мне надо провести исследование. Я не знаю, с чего начать.
– Ок, запоминай. Прежде всего необходимо определиться с целью исследования. Просто исследование ради исследования – бесполезная вещь, деньги и время, потраченные впустую. Цель исследования в большинстве случаев – это подтверждение или опровержение гипотезы или нескольких гипотез.
– Гипотезы? – переспросила Ольга.
– Да. Гипотеза – это предположение, недосказанное утверждение или догадка. После того как ты определилась с целью исследования, ее необходимо обсудить с экспертной фокус-группой. В ходе этого обсуждения должна появиться гипотеза или несколько предположений, которые затем проверяются в ходе исследования, – объяснил мужчина. – Все понятно?
– А можно пример?
– Да, сейчас попробую подобрать подходящий, – задумался Роман, а затем продолжил: – Ты говорила, что занимаешься самообразованием. Значит, возьмем пример из этой области.
– Давай.
– Допустим, ты ведешь курсы рисования, и у тебя низкая посещаемость. Цель твоего исследования – выяснить, почему люди не посещают курсы рисования. Первым делом ты думаешь сама или общаешься с экспертами, выясняешь их мнение и предположения по этому вопросу. На основе общения с ними у тебя формируется ряд гипотез.
Например: люди не ходят, потому что не знают про курсы; не ходят, потому что считают, что это дорого; не ходят, потому что это неинтересно. Собрав все предположения, ты их систематизируешь, а затем для подтверждения или опровержения сформулированных гипотез составляешь проверяющие вопросы, которые после включаешь в анкету и запускаешь исследование. Вкратце это все, – закончил он.
– А если мне необходимо… – ее речь прервал звонок сотового телефона Романа.
– Ольга, прошу прощения, мне пора. Такси уже приехало.
– Хорошо, спасибо за помощь!
– До связи, – попрощался мужчина и отключился.
Ольга достала лист бумаги, написала вверху листа «цель исследования» и задумалась. Спустя некоторое время она пришла к решению: «Цель исследования – выяснить, необходимо ли нам сокращать ассортимент, а вот гипотезы, почему это стоит сделать, необходимо продумать основательно. Пожалуй, стоит немного развеяться, переключиться на другой вид деятельности. Пойду-ка понаблюдаю, как обстоят дела в торговом зале».
Вторник, 1 марта, 16.00
Ольга в течение нескольких часов наблюдала за покупателями в магазине. Некоторое время она пыталась хотя бы каким-то образом систематизировать свои впечатления, но из этого ничего не выходило, и в конце концов ее осенило, почему.
Все покупатели в магазине были абсолютно разные. Разного возраста: от совсем юных школьников до пенсионеров; разных социальных слоев: от культурного профессорского вида интеллигентов до неформального хулиганского образа творческих личностей. Нельзя было однозначно сказать, кто из них зачем пришел, купит ли что-либо, либо просто покинет магазин спустя некоторое время. По этой же причине Ольге не удавалось сформировать образ типового покупателя.