Чтение онлайн

Создание потребности означает доведение до сведения клиента наличие в его жизни или бизнесе потребности (проблемы), которую удовлетворяет (решает) ваш продукт. Почему создание? Потому что клиент не подозревал о существовании потребности, так как не знал о существовании решения, но продавец раскрыл ему наличие как того, так и другого.

...

Несколько примеров вопросов данной категории:

– Что вы делаете для защиты конфиденциальной информации?

– Как вы решаете вопрос повышения безопасности на производстве?

– Что вы используете для антикоррозийной обработки изделий?

– Использовали ли вы когда-нибудь арендованную стройтехнику?

– Какие материалы вы применяете для импрегнации древесины?

– Вызывает ли какие-либо сложности использование (текущего решения)?

– Сколько стоит «текущее решение» (за килограмм, за литр, за квадратный метр...)?

– Происходят ли сбои в имеющейся компьютерной системе? Из-за чего?

– Случалось ли, что клиенты сетовали на то, что не могут дозвониться вам в офис?

...

Пример ситуации: Если я продаю рекламную площадь в печатном издании (журнале), то могу задать клиенту следующие вопросы:

– Кто является покупателем вашего продукта (какая у него целевая аудитория)?

Я должен убедиться в том, что потенциальные клиенты моего клиента читают представляемый мной журнал. Если журнал рассчитан на другую аудиторию, то, возможно, клиенту реклама в нем и не нужна.

– Чем ваш продукт отличается от аналогов конкурентов?

Возможно, у продукта клиента есть уникальные достоинства, о которых он должен сообщить рынку, но не делал этого до сих пор. Возможно, в предыдущей рекламе он сообщал не о том, о чем следовало.

– Почему клиенты выбирают ваш продукт?

Любая информация о мотивации покупателя будет полезной. Клиент может ответить, что клиентов привлекают периодические акции. У продукта может быть уникальное отличие, скажем, пятилетняя гарантия, а клиент мог не использовать его ранее для привлечения новых покупателей.

– Что вы делаете (делали) для привлечения клиентов?

Я должен выяснить, какие действия клиент предпринимал (предпринимает) для привлечения клиентов и какова была их эффективность. Из его ответа уже будет понятно, насколько я могу быть ему полезен. Кстати, здесь «всплывает» предыдущий опыт работы с «рекламщиками» и отношение к ним.

На данном этапе можно задавать различные вопросы, например:

...

– Какую долю рынка занимает ваш товар/услуга?

– Какую позицию/долю вы стремитесь завоевать на рынке?

– Как обычно ваши покупатели узнают о новинках, акциях и т. д.?

– Как конкуренты продвигают свои продукты?

– Сказываются ли действия конкурентов на прибыльности вашего бизнеса?

– Как зима/лето (грядущий сезон) отражается на объеме продаж?

Но в какой то момент я обязан поинтересоваться:

– Насколько вы удовлетворены теперешним числом клиентов и объемом продаж вашего продукта? (Существует ли у клиента неудовлетворенность текущей ситуацией? Если да, это лучше для продавца.)

– Вы заинтересованы в использовании дополнительных способов привлечения новых клиентов и, как следствие, в повышении объема продаж? (Практически каждый клиент ответит положительно на этот вопрос, давая тем самым разрешение на проведение презентации моего предложения.)

Исключение составляют клиенты, не подходящие под определение потенциальных, и те, кто не справляется с выполнением текущего объема заказов (такие клиенты тоже встречаются).

На данном этапе также следует задавать клиенту вопросы о критериях принятия потенциального положительного решения, например:

• Какие требования вы предъявляете к мебельной фурнитуре, используемой в производстве?

• Какие характеристики используемых на производстве инструментов являются важнейшими?

• Каким условиям/требованиям должно отвечать печатное издание, чтобы вы были готовы разместить в нем рекламу?

• Если бы вы намеревались доверить обучение своего персонала обучающей фирме, то каковы были бы ваши требования к фирме и к программе обучения?

Определение критериев принятия решения является очень важным моментом, позволяющим впоследствии продавцу акцентировать в процессе презентации соответствующие выгоды (составные части) своего предложения. В противном случае продавец оперирует в полной темноте, не понимая, что клиенту важно в имеющемся у продавца продукте, а что нет.

...

Не верьте в то, что все клиенты руководствуются единственным критерием принятия решения – низкой ценой!

Обычно после ряда вопросов исследования потребностей и в случае обнаружения потребности клиент сам поинтересуется у продавца:

• А у вас есть решения для подобных ситуаций?

• Ваши услуги помогают решать подобные вопросы?

• Вы об этом спрашиваете, это означает, что вы.?..

• Что вы можете предложить для.?..

Подобные вопросы свидетельствуют о наличии интереса у клиента и о его готовности выслушать ваше предложение. Со словами: «Позвольте мне ознакомить вас с имеющимися решениями подобных ситуаций» переходите к презентации продукта.

...

Помните, сначала вы должны выяснить отношение клиента к вопросам, решаемым вашим продуктом, и только после этого можете перейти к презентации.