Мастерство продажи
Шрифт:
Какие-то вопросы вы уже задаете клиентам, какие-то, возможно, придется доработать или видоизменить, а какие-то надо будет придумать.
Выполняя задание, вы увидите, какая стадия продажи у вас отработана хорошо (в голове имеется множество вопросов определенной категории), а какая совсем не отработана и не опробована (трудно сформулировать подходящие вопросы).
Вопросов исследования потребностей должно быть заготовлено минимум десять, остальных минимум по пять штук.
Итак, приступим...
Вопросы исследования потребностей:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Вопросы развития потребности:
1.
2.
3.
4.
5.
Вопросы о готовности клиента к действиям:
1.
2.
3.
4.
5.
Презентационные вопросы:
1.
2.
3.
4.
5.
Вопросы о сотрудничестве:
1.
2.
3.
4.
5.
И заключительный совет по поводу вопросов:
...
Не задавайте вопросов, которые начинаются с «не».
Такое впечатление, что тысячи людей в продаже формулируют свои вопросы именно таким образом, даже не понимая, как они тем самым вредят себе.
...
Примеры таких вопросов:
– Не подскажете ли, как зовут вашего менеджера по персоналу?
– Не могли бы вы соединить меня с менеджером по рекламе?
– Не могли бы мы встретиться с вами на этой неделе для.?..
– Не желаете ли опробовать наши материалы, для того чтобы.?..
Задавая вопросы в такой форме, вы создаете для себя несколько проблем:
• фактически вы стимулируете собеседника дать вам отрицательный ответ;
• формулировка вопроса показывает вашу неуверенность в том, что собеседник ответит на него положительно.
Слышали такое выражение: «Что посеешь, то и пожнешь»? Так вот, на вопросы, начинающиеся с «не» ( сеете ), вы практически всегда будете получать ответ «нет» ( пожинаете ).
Вместо этой губительной формы вопросов используйте вопросы без «не» или вместо вопросов указатели к действиям:
• Подскажите, пожалуйста, как зовут вашего менеджера по персоналу?
• Соедините меня с менеджером по рекламе.
• Давайте встретимся с вами на этой неделе для...
• Рекомендую вам опробовать наши материалы, для того, чтобы...
Отказавшись от вредной привычки задавания вопросов, начинающихся с «не», вы увидите, насколько чаще будете получать от собеседников положительные ответы.
Эффективная презентация
Давайте для начала определимся с тем, что такое презентация.
Провести презентацию – это значит не просто рассказать клиенту о вашей фирме, предложении о сотрудничестве или о конкретном продукте.
Провести презентацию – это означает показать клиенту выгодность (полезность) сотрудничества с фирмой и/или выгоду (пользу) от применения предлагаемого продукта.
На самом деле это не единственная цель презентации, их всего четыре, и широко известная аббревиатура AIDA (англ.) дает пояснение каждой из них. Итак, цели презентации:
A – ( attention ) – внимание.
Чтобы клиент нас слушал, мы должны привлечь его внимание. Обычно это делается с помощью вступления, которое занимает несколько секунд – перед проведением презентации продавец обращается к клиенту со словами: «Позвольте мне показать (рассказать, продемонстрировать) вам, как наша фирма (продукт) позволяет (предоставляет, обеспечивает)... решение (пользу, выгоду)».
Такое обращение к клиенту привлекает его внимание к словам продавца, но, поскольку внимание любого человека рассеивается довольно быстро, презентация должна быть интересной для клиента.
I – ( interest ) – интерес.
Интерес клиента к фирме или продукту вызывается оригинальностью и уникальностью. Если продавец предлагает то же, что и другие фирмы, то вызвать интерес клиента к своему предложению очень сложно. Ведь клиенту все равно, где приобретать то, чем торгуют все. Одними из первых, в начале презентации, должны прозвучать уникальные отличия организации и продукта, представляемые продавцом.
Звучит это примерно так: «Г-н клиент, позвольте мне назвать вам три причины, по которым обычно клиенты принимают решение о сотрудничестве с нашей компанией. Во-первых...».
«Позвольте мне отметить основные особенности наших услуг, что делает их особенно привлекательными (абсолютно уникальными). Во-первых...».
«Г-жа клиент, хочу сразу отметить уникальные отличия, которыми обладает наша продукция, в отличие от большинства аналогичных изделий на рынке. Во-первых...».
D – ( desire ) – желание.
Как вызвать у клиента желание воспользоваться нашим предложением? Показать ему выгоду и пользу от этого!
Показать клиенту выгоду – основная миссия продавца при проведении презентации.
В главе «Язык выгоды» мы подробно рассмотрели, как это делается.
Помните, если у клиента не возникает желание (благодаря вам) приобрести ваш продукт, то никакими приемами или хитростями вы не добьетесь его согласия на покупку.