Чтение онлайн

Зайдите на eBay, чтобы понаблюдать за квинтэссенцией подобного поведения. Вас заинтересовал товар, и вы готовы заплатить 100 долларов. Но увидев, что кто-то предложил на пятьдесят центов больше, вы не можете не поставить 101 доллар и так далее до тех пор, пока не купите товар за двести. Зафиксировав все стимулы, побуждающие повышать ставку, вы сможете сформулировать продуктивное микрорешение, например, только два раза предлагать свою цену для одной позиции.

Вы заказываете дорогое вино в модном ресторане, потому что чувствуете себя неловко перед официантом? Выбираете из двух товаров более дорогой из-за опасения, что продавец подумает, что вам не по карману этот вариант? Если администратор гостиницы спрашивает высокомерно, не желаете ли вы переселиться в номер получше, соглашаетесь ли вы доплатить за люксовое размещение, хотя бронировали самую бюджетную комнату из всех доступных?

Даже очень успешные люди могут пытаться пустить пыль в глаза в нестандартной обстановке, соря деньгами, чтобы их не считали самозванцами. Исследование, проведенное специалистами Школы менеджмента Дж. Келлога при Северо-Западном университете, показало, что ощущение собственного низкого статуса способствует чрезмерным тратам и стремлению заплатить за вещь больше положенного [56] . Фешенебельная обстановка или окружающие, которых мы относим к людям, стоящим на ступеньке выше нас в общественной иерархии, могут побудить к самоутверждению с помощью неоправданных расходов. Неудивительно, что профессиональные продавцы умело эксплуатируют подобные инстинкты, чтобы «раскрутить» клиента на деньги.

Если чувствуете давление, заставляющее вас потратить больше запланированного, можно сразу же отвечать готовой фразой «это больше, чем я намерен сегодня потратить», когда вам назовут цену, и не позволять себе раздумывать (или притворяться, что обдумываете решение). Такая формулировка свидетельствует о контроле над ситуацией и уверенности, позволяя обслуживать вас в рамках вашего бюджета. Однако разочаровав продавца, вы можете испытать неловкость и даже чувство вины.

В ситуациях, когда вы ощущаете психологическое давление, пытающееся заставить вас действовать против собственных интересов, микрорешение может выручить. Оно должно менять ваше сознание, со временем трансформируя взгляды, систему ценностей и координат, которые и определяют разницу в поведении. Мне нравится установка, сформулированная Рейчел для того, чтобы не покупать вещь, которая ей не по средствам: нет ничего страшного в том, чтобы разочаровать продавца.

Чувствуя напор, Рейчел с помощью этой формулы может сместить ментальный фокус с переживаний по поводу собственной финансовой несостоятельности на мотивы и потребности продавца, нейтрализуя смущение из-за несостоявшейся дорогой покупки. Установки и изменение поведения должны защитить вас в подобных ситуациях (можно заострить формулировку: мне не надо производить впечатление на продавца, совершая здесь покупку). Я не раз замечала, что состоятельные люди ведут себя как очень осторожные покупатели, задают множество вопросов и более открыто выражают несогласие с завышенными ценами, чем те, кто боится показаться зацикленным на стоимости товара. Возможно, уверенность в том, что они способны купить почти любую вещь, позволяет им без стеснения анализировать ее нужность, востребованность и адекватность стоимости. Люди же с более скромным достатком, наверное, считают, что если они будут задавать слишком много вопросов или колебаться из-за цены, то их финансовое положение вызовет подозрение. Проанализировав ситуации, порождающие ощущение собственной ничтожности в дорогой обстановке, вы сможете сформулировать правило, которое освободит вас от плохих мыслей и покупок.

Все принятые микрорешения направили мои финансовые инстинкты в более разумное русло, так что поведение даже в тех аспектах, над которыми я не работала, стало более дисциплинированным. Радикально мой подход к расходам поменяла установка, которую я дала себе в момент опасности, когда чуть не потратила деньги на модную, но ненужную вещицу. Теперь, испытывая порыв купить одежду класса люкс, самые дорогие места на концерт или новейшую технику, я говорю себе: главная роскошь – уверенность в будущем.

Мало что так способно испортить жизнь, как финансовая неуверенность. Гордость от обладания сумкой Prada меркнет перед роскошью осознания безопасности собственного материального положения. Конечно, всегда хочется большего, но ваши расходы должны соотноситься с текущей финансовой ситуацией, а не тем уровнем дохода, которого вы рассчитываете или надеетесь достичь в будущем. Доллары, с которыми вы расстаетесь сегодня, стоят гораздо больше, чем доллары, которые вы заработаете завтра, потому что с содержимого вашего кошелька уже взяли налоги. Даже те, кто осторожен в расходах, могут немножко улучшить свое поведение, изменив чуть-чуть весь стиль жизни. Если же привычки угрожают в долгосрочной перспективе вашей финансовой безопасности, поработайте над конкретными шагами, которые помогут вам построить более надежный материальный фундамент.

Пунктуальные люди считают, что лучше прийти на десять минут раньше, чем на пять позже, а на важные встречи предпочтительнее являться на пятнадцать минут раньше, чем опоздать на минуту. Люди с армейской дисциплиной уверены, что заблаговременное прибытие – это «вовремя», а прибытие в назначенный час – опоздание. Однажды я пришла на встречу за пятнадцать минут до назначенного времени, потому что мне предстояло выступать и я хотела убедиться, что все в порядке. За пять минут до старта в конференц-холле появился Джон Хэвенс, глава могущественного департамента по сделкам с акциями и позже президент Citibank. Мы несколько минут поболтали с глазу на глаз. Через пять минут после назначенного часа в зале не было ни одного из двадцати приглашенных. «Вот почему нет никакого смысла приходить вовремя на здешние встречи», – произнесла я, взглянув на смиренно дожидавшегося члена комитета правления, чтобы разрядить обстановку. «Ну, – ответил он спокойно, – моя мама всегда учила меня, что если ты заставляешь кого-то себя ждать, тем самым ты говоришь этому человеку, что твое время более ценно, чем его, а это не так. Время каждого человека ценится одинаково». Вспомнив, как часто я опаздываю, я почувствовала себя пристыженной его замечанием. Люди начали стекаться, и по их встревоженным лицам и торопливости, с которой они занимали свои места, становилось ясно, что они не ожидали увидеть Хэвенса, полагая, что заставляют ждать менее значительных смертных. Противоположность правилу Хэвенса сформулировал Оскар Уайльд: «Я опаздываю из принципа, считая, что пунктуальность – похититель времени». Иными словами, вы сознательно не спешите, чтобы не тратить попусту время на тех, кто задерживается.

Я выросла в опаздывающей семье. Когда мама меня откуда-то забирала, то всегда приходила позже положенного, иногда на час с лишним. Во времена, когда ребенок не мог связаться с родителем по мобильному, я ждала маму перед школой: зажмурившись, я считала, надеясь, что когда дойду до ста и открою глаза, то увижу ее подъезжающую желтую машину. Я считала сотни и сотни раз, мне уже становилось больно сидеть на узкой деревянной ограде, и только тогда появлялась мама. Если я жаловалась, моя добрая мама напоминала мне, сколько ей приходится делать за день. Одними из самых главных ее талантов были безмерная щедрость и снисходительность, и я уверена, что тогда она хотела меня научить именно этим качествам. В любом случае почти всю свою жизнь я не могла и подумать, что задержка на десять минут – это опоздание.

Микрорешения помогут научиться пунктуальности, но для начала стоит разделить опоздания на утренние и вечерние. Действительно, те, кто опаздывает по утрам, в целом могут не отличаться расторопностью. Утренние опоздания заслуживают отдельной темы: зачастую они обусловлены тем, что мы делаем (или не делаем) накануне вечером.

Утренние опоздания в школу, на работу или на первую деловую встречу связаны с нашими вечерними привычками. Время вашего появления где-то запрограммировано предшествующим вечером. Вы можете лечь спать очень поздно и не выспаться и будете несколько раз нажимать на кнопку будильника, прежде чем в панике вскочите с кровати. Не подготовившись накануне к предстоящему дню, вы можете потерять драгоценные минуты на поиск одежды, извлечение нижнего белья из еще не разобранного пакета из прачечной, на печать документа, о котором вспомнили в самую последнюю минуту, на поиск ключей, которые оставили в кармане куртки, когда выгуливали собаку, или чего-то похожего на бутерброд, который съедите на обед. Микрорешения, помогающие справиться с утренними опозданиями, изложены подробнее в главе 5 «По индивидуальным лекалам» , но это только пример того, как можно выработать привычку быть везде вовремя и меньше суетиться.

Если вы не хотите вставать раньше и убивать время на суету и раздражение, то утром все должно быть распланировано по минутам, на автопилоте. Все, что вне этого, будет импровизацией, а она очень дорого обходится. Все, что надо по ходу дела найти, довести до ума или исправить, повышает уровень стресса и вероятность опозданий. Импровизация заставляет вас принимать скоропалительные решения, которые потребляют столько же психической энергии, сколько самоконтроль и предприимчивость. Из-за всей этой ненужной утренней суеты вы выходите из дома с «истощенным эго» [58] и, когда сталкиваетесь с первой задачей дня, ваши психические силы уже на исходе. Если вы хотите, чтобы утром все шло как по маслу, необходимо воспитать в себе соответствующие новые привычки и изменить существующие.

От того, когда именно вы ложитесь спать, зависит, сможете ли вы встать утром легко и полными сил. Если вы часто просыпаете, займитесь своим режимом. Неважно, сколько привычек необходимо выработать, чтобы по утрам собираться вовремя, если вы неспособны проснуться в нужный час, вы все равно опоздаете. Прочтите главу 10 «Сон» , в которой рассказывается, какие микрорешения можно принять, чтобы раньше ложиться и больше спать.