Чтение онлайн

– максимально формализовать критерии дифференциации скидок/бонусов/подарков по соответствующим категориям сделок и статусам покупателей в иерархии товаропроводящих звеньев Компании.

При этом целесообразно структуру скидок, бонусов, подарков представить следующим образом:

Структура скидок/бонусов/подарков

– все виды создаваемых маркетинговых фондов (включая фонды, создаваемые совместно с розничной сетью) обеспечения скидок/бонусов, включаемых в качестве условий в маркетинговые соглашения, источники их формирования, условия предоставления по каждой позиции:

Виды маркетинговых фондов

– источник и порядок создания бонусного пула [24] , условия его предоставления с подробным описанием показателей, подлежащих выполнению, за которые поощряется розничная сеть.

6. Условия предоставления скидок/бонусов/подарков

В этом разделе КС «Положения о скидках, бонусах, подарках» необходимо:

– классифицировать покупателей Компании в соответствии с их статусом в иерархии товаропроводящих звеньев Компании;

– указать порядок присвоения и смены такого статуса;

– классифицировать виды сделок по соответствующим категориям;

– определить условия предоставления скидок, бонусов, подарков; их размеры для соответствующего статуса покупателя и соответствующей категории сделок.

7. Порядок предоставления скидок/бонусов/подарков и полномочия должностных лиц по их представлению

В этом разделе КС «Положения о скидках, бонусах, подарках» необходимо определить:

– процедуру предоставления скидок/бонусов/подарков,

– полномочия и ответственность каждого должностного лица, принимающего решения по основным параметрам сделки: цене поставки, предоставляемым скидкам/бонусам/подаркам, условиям платежа, задействованного в процессе предоставления скидок/бонусов/подарков (менеджеров по продажам, коммерческого директора);

– перечень ответственных должностных лиц, принимающих решения по нестандартным ситуациям предоставления скидок/бонусов/подарков (эксклюзивные соглашения и др.);

– перечень лиц, ответственных за контроль дебиторской задолженности и др.

8. Система мотивации менеджеров по продажам

В этом разделе КС «Положения о скидках, бонусах, подарках» необходимо:

– описать принятую Компанией систему мотивации менеджеров по продажам;

– указать конкретные показатели, от которых зависит переменная часть оплаты труда менеджеров по продажам (например, процент от поступления денежных средств от реализованных товаров с учетом среднего уровня рентабельности сделки и др.).

В целях снижения налоговых рисков предусмотренная данным разделом КС «Положения о скидках, бонусах, подарках» система мотивации коммерческого персонала Компании должна найти свое отражение в заключенных с такими работниками трудовых договорах (ст. 255 и п. 21 ст. 270 НК РФ).

9. Ответственность за внедрение и контроль соблюдения Стандарта

9.1. Контроль соблюдения должностными лицами Компании требований настоящего Стандарта осуществляет Директор по экономике.

Коммерческий директор

Невский _____________ И.А. Невский

Обращаем ваше внимание, что КС «Положение о скидках, бонусах, подарках», всю информацию, связанную с расчетами скидок/бонусов/подарков, письменные отчеты о результатах ежемесячного анализа цен конкурентов на аналогичные товары в разрезе всех рынков их реализации, а также все первичные учетные документы, связанные с такими операциями, необходимо хранить четыре года (подп. 5 и 8 п. 1 ст. 23 НК РФ), так как эти документы могут быть необходимы поставщику/производителю для отстаивания своей позиции перед налоговым органом, а также в арбитражном суде в случае налогового спора по вопросу применения скидок/бонусов/подарков.

В настоящее время многие организации считают, что обычные методы привлечения потребителей, такие как телевидение, радио, пресса, наружная реклама, либо перестают действовать в определенных сферах бизнеса, либо срабатывают все хуже и хуже. В этих условиях директ-мейл для многих становится чуть ли не единственным решением всех проблем. Причем существуют сегменты рынка, для которых именно директ-мейл является наиболее эффективным способом продвижения товаров (работ, услуг).

Директ-мейл (от англ. – direct-mail) – это распространение рекламных материалов (коммерческих предложений, образцов товаров, каталогов, буклетов, приглашений на презентации, прочих рекламных материалов) путем их непосредственной рассылки потенциальным покупателям по адресам из списков с использованием средств связи.

Директ-мейл обычно включает: выбор целевой группы, определение адресов выбранных потенциальных покупателей, формирование рекламного обращения, его тиражирование и отправку по почте (курьерской службой, по факсу, электронной почте, системе Интернет), обработку результатов откликов и ответов на возможные вопросы, повторную рассылку, оформление заказов.

Основная функция директ-мейла заключается в организации эффективной системы взаимоотношений с потенциальными покупателями и положительной обратной связи для прямых продаж определенной целевой группе покупателей.

Существует также широкая практика личного вручения рекламных материалов потенциальным покупателям (раздача прохожим) в местах скопления людей (у конечных остановок общественного транспорта, у станций метро и т. д.) или даже разнос по квартирам граждан.

Сегодня используются следующие схемы распространения рекламы прямого отклика:

– адресная почтовая рассылка по базе данных потенциальных клиентов;

– безадресная почтовая доставка (услуги почты, курьерской службы);

– раздача прохожим рекламных материалов;

– услуги наклейщиков.

Такие услуги по распространению оказывают, как правило, отделения почтовой связи, курьерские службы, рекламные агентства, агентства директ-марке-тинга, надомники и др.

Обращаем ваше внимание на то, что основные сложности при проведении рекламных кампаний связаны с тем, что любой из них свойственны налоговые риски. Поэтому каждую ситуацию, связанную с рекламной кампанией, следует рассматривать индивидуально для каждого конкретного случая. При этом расходы на распространение рекламных материалов через сторонние организации (в зависимости от документального оформления порядка распространения) могут быть квалифицированы как нормируемыми, так и ненормируемыми рекламными расходами, либо вообще не признаны рекламными расходами.