Чтение онлайн

• уют в салоне – качественный ремонт и оборудование;

• качество работ – квалифицированный персонал;

• отличный сервис;

• имидж салона.

Следовательно, для того чтобы зарабатывать деньги на услугах, нужно их вкладывать в эти четыре фактора. И не забывать делать это регулярно, по заранее утвержденному плану развития салона.

В парикмахерском бизнесе, как и в любой другой области, действует рыночный механизм ценообразования. Это означает, что в идеале обязательно существует цена на услуги, которая устраивает и клиента, и салон. Ее название – согласованная цена, или ценаравновесия.

Как же вычислить эту таинственную цену равновесия? Самым первым шагом должен стать ценовой анализ. Для салона это отправная точка к ценовой политике.

ЦЕНОВОЙ АНАЛИЗ

Ценовой анализ – первый шаг ценообразования. Прежде чем заняться установлением цен на услуги или пересматривать уже существующие, директор должен провести ценовой анализ и собственного салона, и салонов-конкурентов.

Сначала поговорим о ценовом анализе салонов-конкурентов. Как исследовать их рынок? Во-первых, необходимо определить парикмахерские салоны аналогичного уровня, ориентированные на такие же группы клиентов. Во-вторых, узнать цены на услуги у ваших коллег по парикмахерскому рынку. В-третьих, выяснить, какие материалы они используют и в каких условиях работают.

Методов подобных исследований, доступных салону, всего два:

• телефонный маркетинг (получение информации по телефону);

• личные визиты.

Следует заметить, что ценовой анализ в парикмахерских салонах должен вестись не только в отношении салонов-конкурентов. Очень важным является регулярный анализ собственных (ранее установленных) цен.

АНАЛИЗ ЦЕНСОБСТВЕННОГО САЛОНА

Начать можно с составления списка конкретных вопросов, на которые предстоит честно ответить. Если вы будете делать это регулярно, то сможете обеспечить обоснованное формирование ценовой политики своего салона.

Вот примерный список этих вопросов.

1. Насколько ваши цены отражают ваши издержки?

2. Насколько ваши цены отражают спрос среди ваших клиентов?

3. Насколько ваши цены соответствуют качеству ваших услуг?

4. Если вы не измените никаких составляющих вашего салона (не вложите средства в ремонт, обновление оборудования, рекламную деятельность, повышение квалификации персонала), но решите изменить ваши цены (повысить или понизить), какова будет вероятная реакция ваших клиентов? Опишите ее.

5. Как относятся ваши клиенты к установленным ценам на услуги салона (часто ли жалуются на дороговизну или радуются дешевизне)?

6. Соответствуют ли цены в салоне сложившемуся парикмахерскому рынку (для салонов одного уровня)?

7. Известны ли потенциальным клиентам ваш салон и его цены? (Успешна ли ваша рекламная кампания?)

8. Как вы действуете, когда салоны-конкуренты повышают цены: стараетесь повысить или оставляете на прежнем уровне?

9. Стараетесь ли вы снижать свои цены по сравнению с конкурентами?

10. Привлекательны ли ваши цены (чем бы то ни было), и для новых клиентов в частности? Есть ли в вашем салоне скидки; если есть, то какие и от чего они зависят?

11. Какие главные факторы определяют ценовую политику вашего салона?

Регулярные ответы на эти вопросы позволят вашему салону быть гибким и оперативным в ценовой политике и тем самым изменить ситуацию к лучшему.

Чтобы определить ценовую политику салона, нужно сначала понять, какие факторы могут на нее влиять.

Расходы салона. Самым основным фактором являются расходы салона (или затраты). Они служат отправным пунктом расчета цены, но не единственным.

Большую ошибку совершают салоны, которые проводят ценообразование методом прямых затрат. Они не используют и десятой части возможности цен выполнять рекламные и иные функции.

Что же, кроме затрат, играет активную роль в ценообразовании парикмахерских услуг?

Имидж салона. Имидж вашего салона – это впечатления клиента от его посещения. У каждого человека всплывают в памяти разные моменты после визита в салон. Кто-то вспомнит приветливого мастера или администратора, а кто-то – блестящие витрины и запах дорогой парфюмерии. Кто-то остался доволен сервисом, а кто-то ужаснулся томительным минутам ожидания опоздавшего мастера.

Понимая значение имиджа для репутации и успеха салона, сами парикмахеры стали относиться к формированию собственного имиджа куда внимательнее. Такое понимание облегчает воплощение в жизнь возможностей салона.

Имидж салона непосредственно связан с потенциальными клиентами, которых необходимо привлечь.

Клиент парикмахерского салона воспринимает цену как составляющую имиджевых факторов:

• внешнего вида салона и его интерьера;

• удобства и качества оборудования;

• качества услуг и препаратов, на которых работает салон;

• профессионализма всего персонала;

• уровня сервиса (что клиент слышит, что видит, что чувствует, какие дополнительные бесплатные услуги получает).

К имиджу салона имеет непосредственное отношение и реклама, особенно специальные акции для клиентов.

Конкуренты. При расчете собственных цен важное значение придается ценам конкурентов. Нельзя недооценивать этого момента ценообразования. Некоторые салоны не считают нужным исследовать опыт конкурентов, имея определенные предубеждения и барьер в общении. Хочется сказать, что на сегодняшний день российский рынок не насыщен конкурентами, хотя плотность конкурентной среды постоянно увеличивается. Разумеется, нельзя сравнивать российского клиента парикмахерских салонов с немецким или французским. У российского клиента пока идет процесс воспитания потребности и привычки в регулярном обращении за качественными парикмахерскими услугами.

Речь идет не о раскрытии профессиональных секретов, а о нормальных контактах между руководителями салонов. Подобное общение может существенно оздоровить обстановку на рынке парикмахерских услуг и упростить задачу воспитания клиентов.

Важно информировать клиентов салона о вашей ценовой политике на услуги еще на уровне формирования цен. Обыкновенно салоны одного уровня имеют примерно одинаковые цены (± 10 %), тем самым ограничивая клиентов в получении услуги одного качества по более низким ценам.