Чтение онлайн

В ConversionCore мы, также с помощью концепции больших данных, оптимизируем рекламные объявления, размещенные в других местах, например в медийных сетях. Мы выявляем те потенциальные возможности, которые большинство конкурентов упускают из виду. Было действительно забавно осознать, каких результатов мы можем достичь, используя этот вид анализа.

Другие источники трафика

Покупать трафик в сетях важно и хорошо, но не стоит забывать о других его источниках. Естественно, каждый бизнес имеет свои особенности, поэтому не забывайте тестировать для понимания, что в вашем случае сработает лучше. Вот несколько идей для размышления.

Офлайн-реклама: радио, ТВ, билборды и реклама в печатных изданиях также могут быть источником трафика для определенных видов деятельности. Правда, они несут некую долю риска. Обязательно проверьте и отследите каждый источник трафика, оцените его с точки зрения рентабельности. Лучше дважды проверить, чтобы снизить риски.

Партнерские или совместные компании: иногда другие люди, имеющие доступ к вашей целевой аудитории, могут составить отличное партнерство. Как правило, партнеру необходимо платить некий процент от ваших доходов, но вы можете найти другие, более творческие способы компенсации за возможность рассылки ваших предложений клиентам партнера. Чем более таргетирован список клиентов, тем более клиентоориентированным будете вы.

Поисковый партнер Google Display Network: одна из новых функций Google AdWords. Позволяет определять людей, которые не обязательно посетили ваш сайт, но задавали в поиске ключевые слова. Даже если они никогда раньше не взаимодействовали с вашей компанией, можно пометить их кодом, основанным на поисковом поведении. Так вы сможете настроить таргетинг для конкретных пользователей. Этот процесс называется ремаркетинг, и мы обсудим его подробнее в главе о последующем маркетинге.

Общие ошибки трафика

Не обращайте внимания на то, какой трафик вы покупаете и когда. Взгляните на данные местоположения, времени суток, сезона и т. д. В каком сезоне находится целевая аудитория? Рекламировать товар или услугу нужно по-разному под Новый год и летом. Кроме того, вы не можете сообщать в рекламе номер телефона, если никто не сможет на него ответить. Если вы не обращаете внимания на время и место, можете считать, что выкидываете деньги на ветер, несмотря на дешевизну трафика.

Не забывайте экспериментировать с ключевыми словами. Проведите исследования, используя Google Keyword Planner. Потратьте некоторое время в поисках альтернативных ключевых слов. Узнайте, какие слова используют конкуренты. Проведите сплит-тестирование рекламных предложений и страниц сайта — это отличный способ оптимизации.

Не рассчитывайте исключительно на поисковую оптимизацию. Потребуется немало усилий, чтобы получить высокий рейтинг в результатах поиска, и они могут быть непредсказуемы и периодически изменяться. Все ваши рейтинги и усилия могут исчезнуть в одно мгновение, стоит только Google внести хотя бы одно обновление — одним нажатием вы переместитесь обратно, и это может иметь разрушительные последствия для бизнеса.

В процессе ремаркетинга не возвращайте клиента в неправильное место. Общая распространенная ошибка — размещение ремаркетингового объявления, которое должно вернуть пользователя на сайт. Возвращение клиентов на общий сайт даст повод рассматривать ваше объявление как ориентированное на компанию, потому что оно фокусируется на бренде или компании, а не на клиенте. Несмотря на то что такие объявления конвертируют и возвращают пользователей на сайт, с точки зрения оптимизации конверсий гораздо лучше разработать специфичное, категорийное, продающее объявление. Оно отобразит конкретный продукт или категорию и направит посетителя на страницу продажи. Не вынуждайте его снова охотиться за нужной информацией на вашем сайте: сразу приведите в нужное место. Эта стратегия имеет гораздо больше шансов на конверсии, чем простое направление клиента на главную страницу. В этих же целях создайте и используйте учетную запись Google AdWords. Вы можете сделать необходимые настройки в AdWords: например, если пользователь посещает определенную страницу, он добавляется в список для этой страницы. Можно провести ремаркетинг набранного списка, снова отправив клиентов на эту страницу.

Не тратьте время и деньги на клиента, который сделал покупку в процессе ремаркетинга. Большая ошибка полагать, что все пользователи, посещающие сайт, ваши потенциальные клиенты. Я встречал компании, затрачивающие десятки тысяч долларов на ремаркетинг клиентов, которые уже сделали покупку. Как мы узнали в главе о воронке продаж, вогнутая воронка аналогична трате денег на плохой трафик. Если возможно, примените данные и коды, чтобы отделить реальных клиентов от потенциальных. У вас будет гораздо более эффективное рекламное предложение, если вы сосредоточитесь на потенциальных клиентах.

В рамках комплексного подхода к оптимизации показателя конверсий важно рассмотреть, как сопутствующий маркетинг влияет на чистую прибыль от конверсий. В конце концов потенциальному клиенту может потребоваться более одного визита на сайт, прежде чем он купит ваш продукт. Иногда пройдет несколько месяцев или лет до того, как клиент созреет. Существует множество техник сопутствующего маркетинга. В этой главе мы рассмотрим две наиболее доступные и эффективные стратегии — email-маркетинг и ремаркетинг.

Использование сопутствующего email-маркетинга

Email-маркетинг — один из самых мощных инструментов, применяемых в любом бизнесе, будь то онлайн или офлайн. Основная его концепция состоит в том, что вы используете электронную почту для связи или привлечения потенциальных и реальных клиентов. Конечная же цель — превратить потенциальных клиентов в реальных, а реальных сохранить и вернуть (может быть, даже с их друзьями). Помните, еще в главе 3 я сказал, как важно заполучить хотя бы адреса электронной почты? Именно по этой причине. Вы будете использовать адреса, собранные ранее, для создания списка рассылки. Далее проводите сопутствующий маркетинг и завязываете отношения с каждым из списка — надеюсь, на долгие годы (или на срок, достаточный, чтобы купить ваш продукт или услугу). Список — не что иное, как база данных или сборник адресов и имен (и, возможно, другая необходимая информация). В традиционных программах (Constant Contact, iContact, AWeber, Vertical Response) большинство пользователей имеют один список. Более продвинутые могут разделить список на группы, состоящие из реальных или потенциальных клиентов. Основная идея и сила — в сегментации списка. Когда я говорю о списках, подразумеваю их сегменты. Сегментирование списка делает электронные письма более клиентоориентированными и эффективными.

Сегментирование списка

Неважно, что именно вы продаете: необходимо говорить с людьми из одного списка совсем иначе, чем с людьми из другого списка. Возможно, у вас есть клиенты на ранней стадии процесса продаж, а также те, кто почти готов купить. Вы сможете отправить разные письма с различным контентом, тоном, сроками — в зависимости от человека. Все это легко осуществляется благодаря сегментации с использованием специального программного обеспечения для email-маркетинга, например Eloqua, ExactTarget и Infusionsoft. Как правило, сегментация разделяет общий список на более узкие, объединенные конкретными параметрами. Вы можете пометить списки как «потенциальные клиенты апрельского семинара», или «этап 3», или «купившие товар Х». Вы также можете делать пометки на основе демографических, психографических данных, локации или даже на основе действий, таких как участие в событии или нажатие на определенные ссылки. Чем более четко определен клиент, тем более ориентированным может стать ваше сообщение.

Как только у вас появится система отметок (тегов), вы сможете на лету разделять ваш список на мелкие клиентоориентированные подсписки и отправлять целенаправленные сообщения людям из конкретных подсписков. Упрощенная группа может называться «реальные клиенты», но более определенный сегмент будет «клиенты, которые участвовали в конвенции в этом году, купили пакет обновлений и оставили отзыв». Письмо, отправленное таким пользователям, будет абсолютно клиентоориентированным, потому что вы о них много знаете. Это может показаться дополнительным объемом работы, но специальное программное обеспечение поможет предельно автоматизировать процесс.