Чтение онлайн

Конечно, результат – это измерение не просто количества полученных наводок на сделки, а того, сколько из них превратились в реальные продажи. Отслеживая источники всех откликов, вы можете проверить отдельные рекламные кампании, чтобы узнать, какие маркетинговые подходы и предложения принесли наиболее прибыльные результаты вашей компании.

Те действия, которые я здесь описываю, например, отслеживание откликов, ПЗ-соглашения, бартер и привлечение компаньонов, не дают и не должны давать немедленных результатов. Но они все больше и больше используются людьми, у которых есть представление о финансовой независимости и терпение, чтобы воплотить эти представления в жизнь. Классно строить воздушные замки – но это классно до тех пор, пока у вас будет хватать терпения укреплять их фундаментами.

Нетерпение тормозит и хороший маркетинг, и недорогой маркетинг. Если вы желаете получить максимальный эффект от вашего маркетинга и одновременно сэкономить деньги, избегайте спешки, как чумы. Если у вас есть последовательный маркетинговый календарь – программа, запланированная вами на год вперед, – вам будет довольно легко избегать суеты.

Для того чтобы сэкономить деньги в маркетинге, вы должны знать о трех переменных: качестве, экономии и скорости. Можете выбрать любые две из них. Первые две – выбор партизан. Их склонность к планированию означает, что они редко спешат и сосредоточивают свое внимание на качестве и экономии.

Еще вы можете сэкономить значительные суммы, когда поймете, что стоимость радио– и телевизионной рекламы всегда предусматривает торг. Конечно, прайм-тайм или драйв-тайм сложно купить и сложно вести о них переговоры. Однако, если радио– или телевизионное время не продано, оно навсегда потеряно. Поэтому компании зачастую согласятся на цены намного ниже указанных в прейскуранте. И сделки состоятся!

Чтобы обольстить новых рекламодателей, то есть предпринимателей, телекомпании обычно предлагают заманчивые цены. Крупные рекламодатели знают, что прейскуранты – это скорее литературные произведения, но мелкие часто верят тому, что в них написано. А вы не верьте. Вы можете сэкономить деньги на СМИ, сделав им предложение, которое вы можете себе позволить. Вы удивитесь тому, как много радиостанций и телекомпаний примут его.

Пока мы рассматриваем тему радио и телевидения, не забывайте, что многочисленные исследования доказали, что тридцатисекундным рекламным роликом вы можете добиться практически того же результата, что и шестидесятисекундным. Экономьте деньги, избегая лишних слов, и передайте ваше сообщение за полминуты. Если ваше сообщение краткое и конкретное, оно может быть даже короче тридцати секунд. В 2005 году более 80 % общенациональных телевизионных рекламных роликов были короче полминуты.

Вы сэкономите деньги, если будете применять эту общеизвестную истину и в своей печатной рекламе. Кроме тех случаев, когда вы убеждены в абсолютной необходимости размещения большой, дорогой рекламы в газетах или журналах, с тем же успехом вы можете привлечь клиентов маленькой и недорогой рекламой, направляющей читателей на ваш веб-сайт.

Может, вы и не будете так внушительно выглядеть, как покупатели полностраничной рекламы, но в итоге заработаете больше денег. Не забывайте: последовательность – один из наиболее важных факторов в маркетинге. Вы можете достичь ее как с помощью больших рекламных объявлений, так и с помощью маленьких. В отличие от ее последовательности, размер вашей рекламы не участвует в завоевании доверия потребителя – правда в том, что вы можете сэкономить внушительные суммы.

Не требуется доказательств того, что низкопробное производство обеспечивает вам низкопробный имидж. Поэтому, когда размещаете печатную рекламу, особенно рекламу в газетах или других печатных СМИ, глупо экономить на производстве, оставляя разработку дизайна рекламы самому изданию. Лучше наймите профессионалов.

Профессионалы в основном делятся на два вида – высокооплачиваемые и низкооплачиваемые. Для того чтобы сэкономить значительные средства и обеспечить рекламе наибольший охват целевой аудитории, для разработки вашего первого рекламного объявления и веб-сайта наймите высокооплачиваемого дизайнера. Потом наймите низкооплачиваемого, который сделает для вас все последующие материалы. Поручите ему следовать стилю, который использовался в первой рекламе и четко прослеживается на веб-сайте. Такой подход не обескуражит недорогого дизайнера, который получит четкое представление о том, в каком русле необходимо действовать; он также не заденет дорогого дизайнера, который получил за свои таланты кругленькую сумму. Сейчас все больше и больше дизайнеров по графике назначают сумму оплаты в зависимости от применения своих произведений и мест, где они появятся, – так что не говорите лишнего, когда обсуждаете денежную сторону. Следуя такой модели, вы всегда будете иметь броскую рекламу, пусть даже один раз вам придется заплатить за нее втридорога. В результате у вас появятся классные графические решения, задающие тон всей маркетинговой кампании, и низкая стоимость производства графики, не считая самой первой партии. Вам не обязательно платить высокие гонорары за производство больше чем один раз, но, поверьте мне, один раз это сделать стоит. Спросите любого предпринимателя, который использовал эту тактику.

Привлечь профессионала – хорошая идея. Но вы можете сэкономить значительную сумму и получить щедрую прибыль, создав маркетинговые материалы с помощью своего компьютера. Раскройте свое воображение для создания флаеров, многообещающих брошюр, информативных каталогов, стильных материалов для размещения в местах продаж, материалов для торговых выставок, разработки мультимедийных презентаций, маркетинга с помощью проспектов и агрессивного маркетинга в Сети.

Полчаса. Именно столько сегодня уходит на дизайн проспекта, которым мог бы гордиться любой владелец малого бизнеса. С помощью простого, как дважды два, программного обеспечения, можно без проблем создать новое оформление – вы имеете возможность выбирать из обширного перечня уже готовых вариантов дизайна. Выберите дизайн страницы, иллюстрации, формат, заголовки и шрифты, подведя курсор и просто кликнув. Вы будете ошеломлены своей креативностью, тем, как много вы можете заработать, создавая широкий арсенал маркетингового вооружения, и как прилично вы можете сэкономить, делая все это самостоятельно. Вполне возможно, за вас это сделает даже ваш ребенок.

Сэкономьте кучу денег, придумав варианты многократного использования ваших маркетинговых материалов. Эту фотографию использовали для рекламы в отраслевом журнале? Используйте ее в вашей брошюре, на торговых выставках, в вашем каталоге как иллюстрацию к имиджевой статье, на вашем веб-сайте, на календаре, который вы распространяете. Стоимость фотографии, которая поначалу показалась вам высокой, становится удивительно низкой, когда распределяется на длительный период времени и множество материалов.

Сэкономьте еще больше посредством написания бессрочных маркетинговых материалов. Интернет – это бастион краткосрочности. Вы можете внести изменения за минуту, и это практически не отразится на расходах. Но для материалов, которые должны быть в печатном виде, действуют другие правила.

Если для вашего бизнеса нужны печатные материалы, не пишите в брошюре, что вашему предприятию пять лет, поскольку через год вам придется обновлять эту информацию. Вместо этого скажите, что ваш бизнес был основан в 2003 году, это всегда будет правдой. И не размещайте фотографии ваших служащих, поскольку любой из них через год может оказаться вашим конкурентом. Бессрочность – вот как называется игра в экономию.

Еще одно ее название – это экспериментирование. Проверяйте и экспериментируйте, перед тем как втянуться в кампанию. Тестируйте свою идею в рассылках, чатах, анкетах на веб-сайте, недорогой газете. Разместите одну и ту же рекламу в пяти местных газетах и посмотрите, какая газета вызовет больше всего откликов, потом разместите пять различных реклам в этой газете, чтобы узнать, какие из них наиболее эффективны. Молитесь, чтобы вы не вышли на одинаковые результаты по всем пяти! Разошлите одно и то же электронное письмо по пяти спискам адресов и посмотрите, какой из них активнее всех отозвался на ваше предложение. Затем отправьте пять различных видов электронных писем по адресам списка-победителя, чтобы узнать, какое из них вызвало больше всего откликов. Вы не должны бояться потерпеть недачу во время тестирования. На этом этапе ваша цель – надежная информация, а не высокая прибыль. Когда у вас есть верные данные, появятся и банковские депозиты.