Чтение онлайн

Как же справиться с занудством? Вспомним то, что мы уже знаем. Первое – отстраненность. Покидайте свою бренную оболочку (в фигуральном смысле, конечно) и фокусируйтесь не на своих эмоциях, а на том, к примеру, как вы и ваш собеседник можете выглядеть с высоты потолка, из окна напротив, с точки зрения двух инопланетян, зависших над зданием и сканирующих его своими сонографами…

Вы также можете использовать паузы, которые иногда может делать зануда в своем монологе и вставлять не задумываясь нехитрые открытые вопросы (см. ниже): Зачем? Кто? Насколько? Они будут сбивать вашего собеседника, ему придется самому задавать уточняющие вопросы, переспрашивать. Тут вы и произнесете, как бы в ответ: Все это действительно важно (если зануда имеет некую над вами власть, конечно, а так вы бы давно посоветовали ему заткнуться), поэтому мне нужно время обдумать все это… И уходите.

Задавайте сбалансированные вопросы.

Техника.

Уж что-что, а эта тема знакома, безусловно, многим. Теоретически многие знают, что такое закрытые вопросы и что такое открытые вопросы. При этом анализ практики общения показывает, что соотношение практически всегда определяется в пользу первых, причем с большим отрывом.

В чем же сила и опасность закрытого вопроса и сила и опасность открытого?

Закрытый вопрос – инструмент давления. Он подчеркивает реальное, либо мнимое преимущество одной из сторон.

Вы будете подписывать договор?

Вы готовы сделать первую поставку в этом месяце?

Можете ли вы подтвердить свои полномочия?

Задавая закрытые вопросы, мы, если говорить просто, загоняем партнера в угол, припираем его к стенке. Иногда это действительно необходимо. Например, чтобы поставить точку в долгом разговоре, либо принять окончательное решение. Закрытые вопросы нужны для экономии времени, подведения итогов, демонстрации силы. Закрытые вопросы – эгоцентричны – они отражают наше нетерпение, наш интерес.

Теперь попробуем превратить те же самые вопросы в открытые.

Когда вы будете готовы подписать договор?

Что вам необходимо, чтобы сделать первую поставку в этом месяце?

Как вы можете подтвердить ваши полномочия?

Мы видим ощутимую разницу. Теперь ваши высказывания в меньшей степени отражают ваши интересы, в большей степени учитывают интересы партнера.

Иными словами, чтобы понять интересы партнера, его мотивацию и возможности мы должны уделять внимание открытым вопросам. А чтобы заставить его принять решение, дать окончательный ответ, перестать болтать и взяться за дело – нужны закрытые вопросы.

Два примера.

Быть, или не быть?

Этот закрытый вопрос герой задает себе сам, он в нетерпении оттого, что устал размышлять, колебаться и предполагать.

Т.е. он стремится к действию и при помощи закрытого вопроса заставляет сам себя что-то предпринять. А последствия, как вы помните, оказались довольно драматическими…

Другой пример.

–Где твой брат, Авель?

Задавший этот открытый вопрос хорошо знал ответ… Тем не менее, он хотел услышать нечто большее, нежели если бы просто спросил – Ты убил брата своего, Авеля ?

Уклончивый ответ Каина прояснил ситуацию – он совершил убийство, но не хотел в этом признаться…

Работа с вопросами.

Тренинг. Упражнение «Кто Я?»

Целью тренинга является отработка навыка формулирования открытых вопросов в ситуации ограничения по времени и ресурсам (см. фото).

Работают две, или более команды. Они изображают на листе флипчарта некий широко известный персонаж (мультипликационный, сказочный) и предлагают одному из участников другой команды с помощью исключительно открытых вопросов (закрытые вопросы штрафуются) понять, кто же он? Как видно на фото, сам испытуемый не видит изображение. Упражнение имеет ряд особенностей, позволяющих несколько отрезвить участников, декларирующий умение задавать открытые вопросы. Оказавшись на виду всей группы в условиях ограничения по времени, далеко не каждый справляется с заданием в условленные 2 минуты…

При этом осознание навыка приходит очень быстро и закрепляется здесь и сейчас.

Разумеется, данное упражнение имеет некий юмористических характер, но его потенциал дает отчетливые практические результаты.

Опыт общения с участниками тренингов выявляет самые разнообразные представления о том, что такое обратная связь и зачем, собственно, она нужна. Зачастую участники с большим опытом участия в разнообразных тренингах уверенно начинают рассуждать об обратной связи, демонстрируя при этом очевидный дефицит этого умения.

Итак, обратная связь – способ коммуникации, целью которой является изменения отношения, и при необходимости, поведения вашего партнера. Вы можете найти и другие определения. Они не меняют сути вопроса. Представление о том, что обратная связь – это обмен мнениями, взглядами, позициями – ошибочно. То есть вы можете сколь угодно долго «обмениваться» всем этим – но чаще всего этот обмен приводит только к взаимной неприязни и накоплению непонимания.

Обратная связь – хороший инструмент и надо уметь им пользоваться.

Структура обратной связи изображена на флипчарте (см. фото).

Разумеется, необходимы пояснения.

Этап первый. Присоединение. Обычно оно начинается со слов «Я вижу, что…, я чувствую…, я понимаю…» Это необходимо для того, что вас начали слушать. Если, как это бывает обычно, вы начнете с фразы типа: «Я уверен, что… я считаю,… надо чтобы,…» вы отрежете себе путь к восприятию вас партнером. Обратная связь НЕ начинается с формулирования своей точки зрения. Она начинается с выражения вашего восприятия ситуации, ваших по этому поводу впечатлений, возможно, переживаний.

После вы делаете паузу. Не надо бояться, что партнер скажет что-то не то. Чем свободней он будет себя с вами чувствовать – тем скорее вы сможете повлиять на его отношение к предмету переговоров.

Этап второй. Описание ситуации, как вы ее понимаете. Здесь высказать свое видение будет уместно. Почва для этого уже подготовлена. Ваш партнер уже воспринимает вас.

Вновь пауза. Ваш партнер может что-то добавить, возможно, он скорректирует свою позицию, или предложит уточнить вашу. И это хорошо. Вы двигаетесь в нужном направлении.

Наконец, вы делаете свое предложение, объясняете, что необходимо изменить, что делать иначе. Т.е. достигаете второй цели обратной связи – изменения поведения.

На этом фото – флипчарт с результатом работы группы над техникой обратной связи (О.С.) Эти принципы обратной связи стоит воспроизвести в тексте. .) При этом кот на заднем плане – очевидный артефакт ))…

Позитивность формулировок – не ругать, не критиковать, не выражать недовольства. Иначе присоединение не произойдет.