Чтение онлайн

Конкретность. Не ходить вокруг да около, а выразить свое понимание и свои предложения понятно для собеседника.

Выражать свое стремление к изменениям в лучшую сторону, т.е. быть не деструктивным, а создающим.

Актуальность обратной связи – давать ее здесь и сейчас. Иначе эффект будет заметно ослаблен.

Мотивирование – побуждать и себя и партнера к действию.

Наилучшим образом усвоение техники обратной связи происходит через отработку в имитационных упражнениях (см. фото). Участники тренинга работают над решением ситуационных задач. Затем они предлагают свои решения проблем в отношениях с помощью обратной связи. Итоги работы фиксируются тренером, и на их основе мы делаем практические выводы и даем рекомендации.

Иногда я встречаю точку зрения, что обратная связь – это диалог. Это верно и не верно одновременно. Обратная связь – инструмент для диалога. Но ее целью является изменение поведения партнера, а не только обмен точками зрения. Мало ее высказать, необходимо обозначить свое отношение к происходящему и предложить решение. Если после обратной связи изменения поведения не наступило – значит, своей цели вы не достигли.

Еще одно важное замечание. Сама обратная связь – не монолог, она может состоять из нескольких фрагментов. Умение делать паузу между ними помогает вам верно строить обратную связь. Она не должна превращаться в монолог, состоящий из вопросов, собственных на них ответов, утверждений. А так оно и бывает зачастую. Если же вами движет раздражение и злость – с обратной связью лучше повременить.

Раздел 1 . Общая практика переговоров. Базовые переговорные техники.

1.4. Техники убедительного сообщения

Если мы и готовы признать свои ограниченные возможности в каких-либо техниках, менее всего мы готовы сделать это в отношении такого навыка, как убедительное сообщение. Во всяком случае, уж что-что а говорить о том, что нам нужно мы вроде бы умеем…

Анализ многолетней переговорной практики показывает, что мы предпочитаем работать с утвердившимися в нашем сознании-подсознании конструкциями словесного сообщения. И менять что-либо мы не готовы. Не вдаваясь в глубокий анализ истории формирования навыка убедительного сообщения, замечу, что навык этот существует в двух формах: спонтанной и актуальной.

Спонтанность сообщения придает ему естественность и непосредственность, актуальность делает его более подготовленным и продуманным. Каждый из нас бывает спонтанным, либо актуальным. Чаще всего мы выбираем свой привычный вариант и применяем только его. Уметь сочетать преимущества каждого подхода полезно для любых переговоров.

Сразу договоримся о том, что убедительное сообщение и презентация – не одно и то же. В процессе переговоров сообщений может быть несколько, они могут быть как заранее подготовленными и проработанными, так и сформулированными здесь и сейчас.

Наша готовность сделать убедительное сообщение определяется тремя составляющими.

Первая составляющая – коммуникация, общение.

Вторая составляющая – информация, содержательность сообщения.

Третья составляющая – мотивация, ваше стремление повлиять на собеседника.

Рассмотрим эти составляющие последовательно.

Открытая коммуникация.

Техника.

Это наша способность сообщать что-либо партнеру именно тогда, когда он способен нас воспринимать. Если мы что-то сообщаем, предлагаем, но нас не воспринимают – значит, мы НИЧЕГО не предложили. Хуже того, не воспринятое сообщение становится тормозом на пути дальнейших переговоров, или поводом для неверной трактовки нашего предложения.

Отсюда рукой подать до активного сопротивления.

На фото мы видим, что коммуникация в переговорном контакте пока не установлена. Убедительность участницы переговоров не достигает цели, т.к. партнер пока не воспринимает ее сообщение с вниманием и доверием. «Тройной» невербальный замок на области живота это демонстрирует отчетливо.

По мере продвижения контакта коммуникация между участниками развивается, пусть не так быстро, но прогресс есть.

Участница активно работает над коммуникацией. Мы не слышим слов, возможно, в начале ею была допущена ошибка под названием «монолог», было проявлено избыточное давление на собеседника. Как тренер, работавший с участниками, могу сказать, что ей в начале действительно не хватало пауз, партнер не успевал перевести дух и уяснить, чего же от него хотят?

На этом фото мы видим, что активная невербалика – ресурс, который активно используется участницей. Насколько это оправдано?

Ей в итоге помогла собственная усталость. Необходимость делать передышки образовала пространство для пауз с ее стороны, это и помогло.

На последнем фото мы видим, что партнер готов общаться, его руки пришли в движение, это хороший симптом…

Итак, первый компонент убедительного сообщения – коммуникация, т.е. реальное общение, в котором собеседники без напряжения способны воспринимать друг друга, не прилагают чрезмерных усилий для сохранения внимания друг к другу.

Открытая коммуникация.

Тренинг.

Ключевой момент в отработке навыка – контроль внимания партнера. Применять это следует так. В обычный свой вариант – обращение по имени + сообщение добавьте коммуникативный компонент. После обращения по имени скажите: Сергей Петрович,…это важно,… для меня это важно,… здесь я прошу вас сосредоточиться,… я должен это сказать,… прошу вас уделить этому внимание и т.д.

После этих слов – пауза длительностью 2-4 сек. Почему именно такая? Это время для спонтанного вдоха-выдоха, позволяющего переключиться с одного предмета на другой. Т.е., переключиться со своих мыслей и проблем на то, что вы собираетесь сказать.

Кстати, подробнее об управлении дыханием во время переговоров вы сможете узнать в разделе, посвященном технике «Переговорная волна».

Будет разумнее развивать этот навык постепенно, при этом соблюдая чувство меры, конечно. Добавляя к месту и не к месту для меня это важно, вы рано или поздно обесцените эти слова для собеседника. Используйте ресурс для ситуаций действительно важных с точки зрения хода переговоров.

В переговорах, где участвуют сразу несколько человек, нередко возникает момент, когда начинают говорить все сразу. Если вы – начальник, VIP – персона, – все проще, т.к. к вашим словам безусловно, прислушаются. Если вы один из членов переговорной команды – ждите. После периода интенсивного и хаотичного обмена мнениями обязательно наступит момент истощения – такая ситуация турбулентна – т.е. энергетически затратна и неэффективна.

Небольшое отступление. На нас с вами распространяются не только биологические, но и физические законы. А это значит, что если скорость направленного турбулентного потока жидкости обычно в 4 раза ниже скорости направленного ламинарного (спокойного и равномерного), то и скорость движения переговоров при возникновении турбулентности (спор, хаотичные реплики, взаимные высказывания без пауз и обратной связи) также падает в несколько раз.

В такой ситуации может помочь пауза и организованная тишина со стороны вашей группы переговорщиков.