Чтение онлайн

Мы делаем рекламу и ожидаем от нее чуда, что она вот сейчас сработает, к нам толпа клиентов придет, ломанется, и мы все хорошо заживем. Как правило, мы забываем сделать простую вещь. Мы забываем отслеживать: пришли по этой рекламной акции или не пришли.

А как мы можем оценить действие рекламы?

Люди должны прийти и сказать, что они пришли по акции. Либо должен быть какой-то специальный опрос, и мы должны спросить у людей: как и откуда они о нас узнали. Потому что в противном случае вы так и не узнаете о том, сработала рекламная акция или не сработала.

В свое время мы проводили рекламную акцию по своей компании. У меня было удивление, что одна из газет отработала лучше. Вопреки всем ожиданиям, отзывов и откликов с нее было больше. Я спрашивал специально людей: «Откуда вы о нас узнали?». Они говорят: «Вот из этой газеты, из этого объявления». Мы себе это пометили, потому что для нас этот феномен был непонятен. Когда мы во второй раз запустили рекламную кампанию, то в эту газету наше объявление было размещено самым первым. Мы получили тот отклик, который мы хотели бы получить.

Я хочу сказать, что, когда мы занимаемся продвижением бизнеса, все рекламные носители, которые мы используем, нужно отслеживать – как они отработали. Нужно оценить эффективность, количество привлеченных клиентов. Если рекламная акция не отработала, нужно искать причины.

У нас же очень часто получается как?

Что мы в рекламу деньги вкладываем, но не отслеживаем результаты. Реклама может сработать, и сработать эффективно, но мы об этом не знаем, потому что не отслеживаем.

И самое важное нужно понять следующее.

Потребитель – очень такое интересное существо. Мы никогда не знаем, что у него происходит в голове.

И какое рекламное объявление все-таки воздействовало на него, скажем так – «добило».

Когда проводились различные исследования, были выяснены такие очень интересные моменты о человеке. Например, чтобы человек вообще обратил внимание на рекламу, нужно, чтобы она хотя бы попалась ему на глаза или таким образом дошла до него минимум 7 раз.

Объявление, которое читаем в газете, просто проскакивает мимо, по разным причинам мы его просто не замечаем. Это не потому, что мы такие плохие. Это наш мозг защищается от информации.

С учетом увеличивающегося количества информации в средствах массовой информации сейчас это «количество касаний клиента» увеличивается до девяти. А по рекомендациям

продвинутых западных маркетологов, чтобы реклама гарантированно воздействовала на конкретного потребителя, нужно 21 раз ему об этом сказать, тогда он поймет, осознает и примет какое-то решение.

Это говорит о чем?

Что расходы на рекламу у нас резко возросли!

И все, кто занимается рекламированием своего бизнеса, реально понимают, сколько денег у них уходит на рекламу, на рекламный бюджет.

Мы будем говорить в книге о рекламе в том числе, но мы начнем не с этого коэффициента.

5 инструментов по увеличению среднего чека. Главное оружие – продавцы.

Итак, первый коэффициент, о котором мы поговорим, это средний чек.

Мы сейчас поговорим об этом показателе. О среднем чеке.

Что означает этот показатель на самом деле?

Он означает, что у нас есть наше главное оружие в нашем бизнесе.

Это люди, работающие с клиентами!

Это могут быть продавцы, это могут быть менеджеры по продажам – люди, которые у нас работают на передовой.

Если мы правильно организуем их работу, дадим им возможность пройти дополнительное обучение, даем им технологические секреты и способы, как работать с новыми и существующими клиентами, то у нас есть очень большой шанс, что мы сможем повлиять на объем продаж в своем бизнесе.

Это объем продаж, делённый на количество клиентов в день, месяц или год.

Давайте приведем несколько цифр и несколько примеров.

Если у нас в течение дня объем продаж – 10 тысяч рублей, и покупки совершили 10 человек, мы понимаем, что у нас средний чек – 1000 рублей в день.

Технология понятна?

Для чего это нужно понимать нам? Почему нам этот показатель нужен?

Мы реально понимаем, что в наш магазин пришли всего 10 человек за день, они сделали нам выручку в 10 тысяч в день, средний чек, значит, 1000 рублей в день.

Значит, что мы можем?

Мы можем попытаться повлиять на человека, чтобы он сделал больше покупок!

Чтобы он оставил больше денег в магазине!

Чтобы он увеличил средний чек!

Я приведу мой любимый пример.

Приходишь в кафе и говоришь: «Мне кофе, пожалуйста». А официант дружелюбно спрашивает: «Вам к кофе тирамису или пирожное чизкейк?». У меня теперь, как у покупателя, вариант какой? Либо сказать: «Нет, вообще не буду, я буду только кофе». Либо выбрать из двух предложенных вариантов тот, который лучше для меня.

Что происходит? У меня кофе стоит 100 рублей, чизкейк – 200 рублей. У меня теперь чек вырос автоматически в три раза.

Одна фраза официанта, правильно поставленная и отработанная до автоматизма.

Официант фактически нам делает «выбор без выбора».

Или, когда мы делаем заказ, он спрашивает: «Что-нибудь еще?»

Фраза «Что-нибудь еще?».

Когда вы ее отработали с продавцами и она вошла у них, скажем так, в подкорку, то теперь они автоматически уже, делая расчет или обслуживая покупателей, задают вопрос: «Что-нибудь еще?». И приносят нам больше денег.

Почему это важный вопрос?

Таким образом, мы как бы человеку подсказываем: «Может, вы что-то еще забыли?». Люди часто что-то забывают, вспоминают или меняют решения.

Когда это входит автоматически у продавца в привычку, то у продавца, то есть у нас, по всем показателям растет средний чек. Такова статистика.

Но здесь есть одна проблема – это продавцы!

Даже если проводить с ними тренинг и они знают, что нужно это говорить, то они либо забывают, либо не хотят напрягаться.