Чтение онлайн

Сейчас, оглядываясь на прошлое, можно сказать, что воссоздание нашего бизнеса принесло мне поистине бесценный опыт. Мы с моими двумя новыми партнерами очень много узнали и выросли как бизнесмены. Мы закалились в борьбе. Мы стали хорошими предпринимателями, и доказательством тому был денежный поток, который мы получали. В нашем новом Треугольнике Б-И уже не обнаруживалось брешей, ему уже не грозила опасность рухнуть в любой момент — мы научились крепко держать в руках свой бизнес.

Но однажды мой партнер, Дейв, предложил мне съездить с ним в Корею и на Тайвань, чтобы посмотреть, как работают наши предприятия. Так как на протяжении всего времени, пока мы создавали свой бизнес, я мотался исключительно между Нью-Йорком и Сан-Франциско, я еще ни разу не был в Азии и не видел наших фабрик. И, как я уже писал в одной из предыдущих глав, поездка в Азию и то, что я там увидел, положили конец моему желанию заниматься производственным бизнесом.

Миссия завершилась

Пока самолет, на котором я возвращался из Азии на Гавайи, пересекал океан, у меня было время подумать, и я понял, что моя прежняя миссия подошла к концу. Я начал вспоминать все, что со мной произошло, — весь процесс. Мне казалось, что все это было не далее, как вчера.

Я вспоминал, как в 1974 году решил пойти работать в «Xerox», чтобы научиться продавать. Моя память также возвращалась к тем дням 1976 года, когда мы с моим другом Ларри в первый раз решили основать компанию по выпуску нейлоновых кошельков на бутсы для бега трусцой. В 1978 году я был на вершине славы — совсем недавно я считался лучшим коммивояжером компании «Xerox», — и вот уже про наши кошельки пишут в таких изданиях, как GQ, «Runners World» и «Playboy».

Мы с Ларри бросили «Xerox», чтобы полностью посвятить свое время управлению крошечным бизнесом. Я перебирал в памяти все периоды нашего успеха и последовавшего за этим краха. И снова переживал, живо вспоминая, как отвратительно я себя чувствовал, когда мне пришлось объяснять моим родным, кредиторам и работникам налогового ведомства, что мы закрываем наше предприятие. Я припомнил уроки богатого папы, которые получил в тот период. Когда же я начинал думать о том, как мы с моим братом и Дейвом решили возродить наш бизнес и вспоминал наш успех с кампанией по рекламе радиостанции, передающей рок-музыку, а затем про MTV и сотрудничество с людьми из мира рок-н-ролла, я не мог сдержать улыбки. Теперь наш бизнес твердо стоял на ногах и было ясно, что пришло время заняться чем-то другим. У меня в голове постоянно вертелись слова: «Погоди, сейчас ты зарабатываешь много денег, ты опять достиг вершины успеха. Так зачем от этого отказываться? Просто продолжай делать то, что делаешь, и спокойно богатей. Все основные трудности уже позади. Наступает время реализовать свои мечты». Но, несмотря на это, в глубине души я знал, что настало время все бросить и уйти.

Решение уйти давалось с трудом — особенно сейчас, когда я наконец-то начал очень хорошо зарабатывать. Несколько месяцев продолжалась борьба между разумом и сердцем. Не раз и не два, получая чек на зарплату и на премиальные, я чувствовал, что ни за что не хочу уходить. Но все же я осознавал, что моя задача по овладению основами Треугольника Б-И завершилась. Теперь я умел бороться с любыми конкурентами и преодолевать любые трудности в мире бизнеса. Сейчас моей главной проблемой было следующее: мне не нравилось то, что я должен был делать, чтобы поддерживать успех своего нынешнего бизнеса. Мне было отвратительно эксплуатировать детей, которые должны были трудиться в нечеловеческих условиях. И вот в конце 1983 года я сказал Дейву и своему брату Жону, что покидаю компанию. При этом я не потребовал никакой доли капитала. Я и так получил больше, чем хотел.

Встреча с Ким

Как раз в тот период, когда я собирался сделать этот очередной решительный шаг в своей жизни, я встретил Ким. Поскольку я по-прежнему был завсегдатаем дискотек на Вайкики, я уже видел ее мельком несколько месяцев назад, но тогда она не захотела иметь со мной никаких дел. Наверно, причина была в моей длинной цветастой рубахе и танцевальных туфлях. Меня это не особенно расстроило: на Вайкики было полным-полно других красивых молодых женщин.

Но почему-то после того, как я вернулся из поездки в Азию, образ Ким вновь всплыл к моей памяти. Я снова предложил ей встретиться — и она снова меня отвергла. Так продолжалось на протяжении шести месяцев. Я бегал за ней, назначал свидания, но она все время мне отказывала. Я звонил ей, но она вешала трубку. Я посылал ей цветы, но она их не брала. Она снова и снова отвечала мне отказом. Я испробовал все приемы, которые освоил, когда был коммивояжером. Я применил тактику любимого щенка, тактику Коломбо и тактику атаки и быстрого завершения сделки — ничто не срабатывало.

В конце концов, когда все приемы, которым я научился в коммерции, не принесли результатов, я решил отказаться от образа «коммивояжера с дискотеки» и попробовать то, чему научился, когда по вечерам посещал школу маркетинга. В маркетинге основополагающим правилом является следующее: прежде чем пытаться что-то продать, нужно хорошенько изучить рынок и клиентов. И вот, взявшись за дело с другого конца, я начал ходить вокруг да около и выяснять, что за женщина на самом деле скрывается под именем Ким. В сфере маркетинга это называется «понять, кто твой клиент».

Первым, к кому я обратился, был один парень, который знал ее по работе. Когда я начал свои расспросы, он рассмеялся мне в лицо. «Тебе не стоит утруждать себя, — сразу же сказал он. — Знаешь, сколько парней вьются вокруг нее? Парни вроде тебя присылают ей свои визитные карточки, цветы или звонят по телефону чуть ли не каждый день. Вероятно, она даже и не заметила тебя среди всей этой толпы».

Не получив от этого человека никаких полезных сведений, я продолжал копать с другой стороны. Наконец как-то за завтраком в небольшом ресторанчике мы разговорились с одной моей знакомой, и я вскользь упомянул, какие неудачи преследуют меня с моим последним рыночным проектом под кодовым названием «Ким». Выслушав мою историю, Филлис тут же брякнула:

— А ты знаешь, кто ее лучшая подруга?

— Нет, не знаю. Расхохотавшись, Филлис воскликнула:

— Ее лучшая подруга — это твоя старая подружка Карен!

— Да ну! — воскликнул я. — Ты что, разыгрываешь меня?

— Да нет, это действительно так, — смеялась Филлис.

Крепко обняв и расцеловав ее, я тут же выскочил на улицу и побежал в свой офис. Там я набрал номер Карен.

После того как мы с Карен расстались, отношения между нами были далеко не самые дружеские, так что мне пришлось на скорую руку уладить это дело, прежде чем я смог приступить к расспросам. После нескольких запоздалых извинений Карен согласилась наконец выслушать мою историю шестимесячных неудачных ухаживаний за Ким. Дослушав до конца, она так же, как и все другие, рассмеялась.

Потом спросила:

— Так что же ты хочешь от меня?

Я тут же снял «кепку» специалиста по маркетингу и, быстро напялив «кепку» коммивояжера, попросил ее о том, о чем учат просить каждого коммивояжера, когда он имеет дело с уже удовлетворенным клиентом. Я попросил ее о рекомендации.

— Что?! Ты просишь меня об этом? — вскричала Карен. — Ты хочешь, чтобы я порекомендовала тебя от своего имени? Ты хочешь, чтобы я посоветовала ей встречаться с тобой? Ну, такого наглеца, как ты, я еще не видывала!

— Да, наверно, именно поэтому я и стал в свое время лучшим коммивояжером в компании, — отшучивался я.

Но Карен уже не смеялась.

— Хорошо, — сказала она. — Я с ней поговорю. Но я тебя предупреждаю, больше я ничего делать не буду. Это последняя уступка с моей стороны.

В общем, Карен поговорила с Ким и дала мне превосходную рекомендацию. Где-то через шесть недель после этого у Ким наконец нашлось свободное от работы время, и в конце концов 19 февраля 1984 года состоялось наше первое свидание.