Чтение онлайн

— И как вы поступаете с подобными людьми? — спросил я.

— Вот один из способов: на каждом собрании я напоминаю своим сотрудникам о существовании двух типов людей, с точки зрения общения, чтобы они никогда об этом не забывали. Я говорю им: «Есть люди, которые готовы высказать вам все в лицо, но есть и другие, которые предпочитают говорить у вас за спиной. К какому типу относите себя вы?» Если все в вашей компании будут знать о существовании этих двух типов, они при случае будут напоминать об этом всякому, кто склонен к сплетням или предпочитает держать камень за пазухой. Конечно, это не поможет полностью искоренить такое зло, как сплетни, но, по крайней мере, оздоровит атмосферу общения внутри компании. Кроме того, я говорю им, что предпочитаю, чтобы против меня выступали открыто, а не наносили удар в спину. При этом я не даю подчиненным указаний, как именно себя вести, а просто оставляю выбор за ними.

— А бывало так, чтобы против вас выступали открыто? — спросил я.

— О да, не раз — и притом заслуженно. И мне приходилось брать себя в руки и напоминать себе, что я должен без всякого предубеждения прислушиваться к тому, что мне говорят, независимо от того, кто мне это говорит. И как бы это ни было болезненно, все же это намного лучше, чем удары в спину.

— И люди говорили вам правду, не боясь, что их за это уволят?

— Да, такой риск всегда есть, — улыбнулся богатый папа. — Именно поэтому для успеха в бизнесе так важна смелость и отработанное умение общаться с людьми. Очень важно даже не то, что вы говорите, а как вы говорите. Так что, если тебе предстоит неприятный разговор, привлеки к этому делу свое творческое мышление и продумай, как ты мог бы помягче и потактичнее высказать все, что нужно. И никогда не забывай, что общение не сводится только к тому, что ты говоришь. Общение подразумевает также умение слушать. Когда два человека находятся в расстроенных чувствах и оба пытаются говорить одновременно, не слушая собеседника, это только усиливает трения между ними и может свести общение практически к нулю. Бог недаром дал нам два уха и только один рот, тем самым он показал, что нужно больше слушать и меньше говорить.

— Так, значит, быть предпринимателем — это в основном работать с людьми, а для этого нужно иметь очень хорошие навыки общения?

Богатый папа кивнул и продолжал свою речь:

— Если хочешь быть лидером, нужно владеть искусством общения. Чтобы стать лучшим предпринимателем, тебе прежде всего следует сосредоточиться на развитии своих навыков в этой области. Один из первых шагов на пути к лидерству состоит в том, чтобы открыть в себе способность смело говорить с любым человеком и уметь прислушиваться к словам собеседника. Если ты относишься к тому типу людей, которые предпочитают наносить удар в спину, то я сомневаюсь, что тебе удастся создать динамично развивающийся бизнес. Предпринимательство — занятие для смелых, а не для трусов. Если ты будешь постоянно совершенствовать свои навыки общения с людьми, твой бизнес будет расти. Но запомни: когда ты что-то говоришь другому человеку, это еще не значит, что вы общаетесь. Точно так же как в сфере продаж: больше всех продает не тот, кто больше говорит. Общаться намного сложнее, чем просто двигать губами и молоть языком.

Возникла пауза, так как богатый папа приступил к еде. Мой же разум все время возвращался к той сцене, где бушевал разгневанный отец семейства, которого богатый папа без долгих разговоров послал подальше. Наконец я осмелился сказать:

— Вот почему вы сказали тому злому клиенту, что у вас нет свободных мест! Вы считали, что это лучше, чем прямо сказать ему, что вы о нем думаете!

— Да. Если ты предприниматель, одна из твоих главных задач — защищать свою компанию и служащих от халявщиков, то есть таких клиентов, которые стремятся получить больше, чем заплатили, или вообще получить что-то даром. Мне нужно было его как-то «отшить», не вступая в долгие дискуссии. Я прекрасно понимал, что если бы мы с ним сцепились, он не преминул бы при первом же удобном случае нанести нам удар в спину. Именно поэтому у меня есть правило, как поступать с клиентами-халявщиками: нужно вежливо и осторожно отправлять их подальше.

— А это не жестоко и не оскорбительно — поступать так с бедными людьми, у которых, может быть, слишком мало денег, чтобы заплатить сполна?

— Я говорил не о бедных людях! — повысил голос богатый папа. — Я говорил о халявщиках. А халявщики — не бедняки. Это совершенно разные понятия. Халявщики есть как среди богачей, так и среди бедняков. Люди ведут себя так не потому, что у них мало денег. Дело в том, на что настроен их разум. Иногда мне кажется, что это какое-то психическое заболевание. Я не стал бы их смешивать и с теми, кто ищет выгодных сделок. Но, хотя все мы хотели бы что-то выгадать за наши деньги, далеко не все из нас стремятся получить что-то бесплатно, за счет кого-то другого. А тот, кто так поступает, — халявщик. Халявщик не так уж далеко ушел от вора, и часто такие люди действительно самые настоящие воры. Даже если они не крадут у вас деньги, то крадут что-то другое — время и энергию. Наконец, они отнимают у вас спокойствие духа. Был один парень, который чуть не довел нас до полного банкротства, — я готов был все отдать, только бы он оставил нас в покое. Но он еще много месяцев буквально высасывал из нашей компании всю кровь. Казалось, ему доставляло особое удовольствие постоянно тереться возле нас. Он все время старался соврать, заявляя, что мы говорили то, чего мы вовсе не говорили; всегда пытался получить больше, чем ранее было договорено, и в последний момент отказывался от своих же обещаний. По-видимому, ему доставляло удовольствие, когда мы оставались «с носом». И вот, вместо того чтобы тратить время на хороших клиентов, мы должны были заниматься этим наглецом. Да, когда у тебя появляется плохой клиент, это может стоить потери хороших клиентов. Вот почему я утверждаю, что необходимо уметь вовремя разделаться с халявщиками. Они слишком дорого обходятся. И если ты хочешь стать предпринимателем, то должен вызубрить этот урок. Никогда не забывай, что ты должен проявлять особую заботливость по отношению к хорошим клиентам и в то же время уметь в любой момент быстро отделаться от плохих.

Как находить хороших клиентов

В бизнесе есть очень важное понятие — прибыль. Оно не менее важно, чем денежный поток. На самом деле между этими двумя терминами существует сложная косвенная связь. Проще говоря, прибыль означает величину, которая получится, если вычесть из той цены, за которую вы продали свой товар, ту, в которую он вам обошелся. Например, предположим, что вы можете что-то произвести по цене 2 доллара за штуку, а продать за 10 долларов. В этом случае ваша валовая прибыль составит 8 долларов.

Есть три причины, по которым валовая прибыль так важна.

1. Валовая прибыль является финансовой основой всего остального Треугольника Б-И. Если вы посмотрите на схему Треугольника Б-И, то увидите, что валовая прибыль от продукции должна обеспечить достаточный денежный поток, чтобы «насытить» весь остальной Треугольник. За этот счет выплачивается зарплата членам команды, гонорары адвокатам, расходы на функционирование всех систем компании, проведение маркетинга и бухгалтерские услуги, то есть все, что называется эксплуатационными расходами.

2. Прибыль определяет стоимость вашей продукции. Понятно, что чем выше прибыль, тем больше цена вашей продукции.

3. Продукция и цена определяют, кто будет вашим клиентом. Чтобы лучше понять этот момент, давайте рассмотрим пример из сферы производства автомобилей. «Rolls-Royce» — известная марка очень дорогих автомобилей. Этот факт привлекает клиентов определенного типа. Если бы фирма «Rolls-Royce» внезапно объявила, что собирается производить дешевые автомобили, большинство ее богатых клиентов, по всей видимости, стали бы покупать автомобили другой марки.

Не тот автомобиль — не та цена — не тот клиент

Недавно компания, которая производит автомобили «Jaguar», объявила, что прекращает выпуск более дешевой модели, потому что выяснилось, что эта акция негативно сказалась на объеме продаж. Потеряв в 2004 году 700 тысяч долларов, они, наконец, поняли, что должны держаться в первую очередь за ту часть рынка автомобилей, где продаются самые дорогие модели, и не пытаться захватить себе место в той его части, где продаются автомобили для среднего класса.

В наши дни на одной и той же фабрике может производиться продукция самых разных марок. Например, фабрика, которая шьет синие джинсы, может производить как джинсы какой-то особо шикарной марки, так и дешевую продукцию на каждый день. В сущности, различия между одной продукцией и другой не так уж велики — дело в основном в цене. Шикарные джинсы продаются по высокой цене и через другую систему торговых точек, например через магазины «Saks», расположенные на Пятой авеню. Если фирма, которая производит высококачественную дорогую продукцию, хочет также производить дешевую продукцию, то ей лучше всего создать для этой продукции какую-то другую марку и использовать другой канал розничной торговли, например сеть магазинов «Kmart». Именно так и поступают многие крупные компании. Они производят мало отличающуюся продукцию, но продают ее под разными марками по разным ценам в разных магазинах и для разных по своему финансовому положению групп клиентов.

Поэтому, чтобы найти хороших клиентов, вы должны подобрать как соответствующий тип продукции, так и соответствующую цену, которая удовлетворяла бы запросы этих клиентов, — причем главную роль здесь играет вопрос о том, что данная продукция должна тешить их самолюбие. Во многих случаях этот момент намного важнее, чем удовлетворение любых реальных потребностей.

Какова цена вашей продукции?

В 1996 году, после того как игра «Денежный поток» была запущена в производство и мы готовились к началу ее широкой продажи, перед нами возник следующий вопрос: сколько будет стоить эта продукция? Сколько мы можем за нее запросить? Те из вас, кто уже видели нашу игру, наверное, поймут наши колебания. Когда мы с Ким впервые увидели окончательную, коммерческую версию игры, мы оба испытали чувство гордости, подобное тому, какое испытывают молодые родители. Но было над чем задуматься. Игра в упаковке выглядела просто превосходно, но нас беспокоило, что она слишком уж походила на множество других игр, предназначенных исключительно для развлекательных целей, в то время как наша игра была предназначена для обучения. Мы изначально задумали, чтобы наша игра выглядела ярко и забавно, потому что хотели, чтобы люди учились играя. Но когда мы увидели образец готовой продукции, у нас невольно возник вопрос: сколько нам за это запросить?