Чтение онлайн

А что происходит, когда вы получаете преимущество перед конкурентами? Что случается, когда вы привносите в свой бизнес какую-нибудь уникальную особенность продукции или находите способ выделиться на рынке?

Ваши конкуренты, конечно же, будут анализировать ситуацию и делать выводы, они будут разузнавать, как и почему вы побеждаете, а затем будут приспосабливаться к этой ситуации с целью вас догнать. Они будут это делать в такой степени, в какой смогут, не нарушая закона. Другими словами, если у вас нет должной правовой защиты в виде особых прав на интеллектуальную собственность, специальных соглашений и т. п., то со временем ваши конкуренты смогут приспособиться или скопировать любые ваши преимущества. Поэтому, чтобы помешать им это сделать и тем самым сохранить в будущем ваши преимущества, вы должны использовать все доступные способы юридической защиты. Все эти вопросы и возможности юридически защитить ваши конкурентные преимущества Майкл рассматривает и объясняет в своих книгах, изданных в серии «Богатый Папа рекомендует».

Но как определить, что именно может обеспечить вашему бизнесу преимущество перед конкурентами? Внимательно просмотрите все системы вашего бизнеса, продукцию, методы обслуживания и установления связей с потребителями, поставщиками и проанализируйте все это, стараясь найти что-нибудь такое, что ваши клиенты могли бы воспринимать как уникальное, лучшее или отличающее вас от других. Как только вы найдете какой-нибудь элемент, который мог бы стать источником преимущества в отношении конкурентов, вы должны тут же разработать соответствующую стратегию, чтобы гарантировать себе исключительные права на использование этого источника с помощью соответствующих механизмов юридической защиты.

Как только я начала отвечать на вопрос Майкла, он тут же перебил меня:

— Не мешай, — сказал он, как бы продолжая мыслить вслух. — Мне кажется, что преимущества перед конкурентами вполне можно найти на одном или нескольких уровнях Треугольника Б-И. Например, уникальными, лучшими или отличающими вас от других могут оказаться продукция или услуги.

Вы можете получить преимущество благодаря выгодным контрактам — каким-нибудь соглашениям, которые закрепят за вами особые права. Это тоже относилось бы к уровню права.

Системы или процедуры бизнеса могут дать вам преимущества над конкурентами, если у вас они работают лучше, чем у них, или если они могут вложить в голову потенциальных клиентов какие-то особенности, отличающие вас от ваших конкурентов, помочь им признать вашу компанию как лучшую, создать ей хорошую репутацию.

Хорошая репутация и признание на рынке — это часть процесса общения. Умение работать на этом уровне может обеспечить огромное преимущество перед конкурентами. Клиенты, которым понравилось вести с вами дела, будут давать рекомендации другим людям, и те пойдут к вам, а не к вашим конкурентам.

Я согласен, что крупные компании могут иметь очевидные преимущества с точки зрения денежного потока — у них постоянно имеется запас наличных денег, поэтому они могут значительно быстрее вкладывать их в возникающие благоприятные возможности, чего не могут сделать конкурирующие с ними маленькие фирмы.

Давайте подумаем об этом. Вы могли бы получить преимущество над конкурентами даже благодаря тем моментам, которые обозначены на рамке в схеме Треугольника Б-И, — лидерству, команде и миссии. Бизнес может стать более привлекательным, если он будет ассоциироваться с какими-то известными людьми — независимо от того, руководят ли они этим бизнесом или являются консультантами. И разве вы не предпочли бы иметь дело с компанией, которая поддерживает какую-то определенную миссию, направленную на то, чтобы помочь людям и сделать лучше окружающий нас мир вместо того, чтобы стремиться просто делать деньги или стать самой крупной и видной из всех компаний?

На какой-то момент Майкл замолчал, а затем, пожав плечами, вернулся к своей прерванной работе.

— Так как по-твоему мнению, Треугольник Б-И имеет какой-то смысл? — не отступала я.

— Да, — ответил Майкл.

Глядя на экран компьютера, он с раздражением сказал:

— Мне нужно заниматься своей работой.

В этот момент я поняла, что беседа окончена и что человек из квадранта С одержал в моем муже полную победу. Поэтому я ограничилась тем, что сказала «спасибо» и вышла из комнаты.

Делайте что-то такое, чего не может делать никакая другая компания

Самый легкий путь для вашего бизнеса выделиться из массы конкурентов — это использовать интеллектуальную собственность для закрепления каких-то конкурентных преимуществ. В случае с игрой «Денежный поток» наши патенты, товарные знаки и особые юридически защищенные права на внешний вид нашей продукции не дают другим компаниям пустить в оборот подобные игры.

Вы можете с той же точки зрения рассмотреть свою собственную миссию и элементы своего Треугольника Б-И. Посмотрите на каждый из этих элементов на предмет того, как его можно использовать, чтобы добиться превосходства над вашими конкурентами или выделиться из общей массы в глазах клиентов. А затем подумайте, с помощью каких рычагов вы можете усилить это преимущество, что позволит вашему бизнесу уверенно расти и процветать.

Глава 9

Как находить хороших клиентов

При выборе клиентов нужна разборчивость

Однажды, еще когда я учился в старших классах средней школы, мы с богатым папой проходили мимо какого-то отеля и услышали, как кто-то громко кричит:

— Я не заплачу вам больше ни одного дайма [6] ! Мы так не договаривались!

Посмотрев туда, откуда раздавался крик, мы увидели семейство из пяти человек, глава которого выглядел очень расстроенным и орал на служителя отеля, одетого в цветастую гавайскую рубаху.

— Но вы заплатили только за открытие депозита в банке, — протестовал работник отеля. — И ничего не заплатили нам. Я не могу принять ваш чек — вы должны заплатить наличными. Вы должны были полностью оплатить заказанный вами номер еще месяц назад. Вам просто повезло, что мы оставили его за вами. Учтите, что у нас сейчас полно туристов.

— И вы совершенно правильно поступили, что оставили эти места за мной! — кричал отец семейства. — Иначе вам пришлось бы иметь дело с моим адвокатом!

— Но все же вы должны заплатить, — не отступал клерк отеля.

— Я же сказал вам, что заплачу. У вас есть уши? Вот вам мой чек, а потом вы получите по нему деньги, — продолжал мужчина. — Я имею право расплачиваться чеком. Дайте нам возможность занять наш номер, и мы покончим с этим вопросом раз и навсегда. (Хочу заметить, что это происходило еще в то время, когда почти никто не пользовался кредитными карточками.)