Чтение онлайн

При этом важно, чтобы математика была простой. Клиент должен сразу видеть преимущества вашего предложения – сколько он сможет сэкономить. Чем выгоднее будет ваше предложение, тем выше будут продажи.

Важный момент, который нужно учитывать при формировании предложения, – это его цена.

Во-первых, цена должна быть, как мы уже говорили, привлекательной – клиент сразу видит свою выгоду. При этом ее всегда можно немного поднять. Помните, мы говорили о ценах в гипермаркетах, о том, что они похожи, – 290, 770, 3990. Посмотрите на свои ценники: если у вас услуга или предложение стоят 730 руб., то попробуйте поднять цену до 790. Клиент может даже не заметить, потому что он обращает внимание только на первые цифры, а что там дальше – не важно. Для вас же это будет существенным увеличением прибыли.

Во-вторых, выгода от предложения не должна быть слишком большой. Когда клиент видит очень большую экономию, то у него срабатывает обратный эффект – что-то тут не так. Поэтому с увеличением экономии, которую вы даете клиенту, могут падать привлекательность и продажи вашего предложения.

Единственный вариант – тестировать разные подходы на практике. Только реальное тестирование сможет показать вам, какая цена самая лучшая и на что охотнее всего реагируют ваши клиенты. Поставьте одну цену, посмотрите на результат в продажах. Чуть измените цену, снова измерьте результат. Не понравилось, опять меняйте, если все отлично, то так и оставляйте.

Третий этап: делаете карточку с предложением, которое вы определили на втором этапе. Карточки могут быть разных форматов, к примеру:

– картонная, с таблицей на обратной стороне и местом для штампов-отметок об использовании услуги;

– с отрывными купонами;

– пластиковая карта.

Четвертый этап (не обязательный): придумайте название для своей карты. Люди охотно запоминают названия различных услуг или пакетов услуг. Как показала практика, если у пакета услуг появляется название, то его продажи существенно возрастают. Ничто вам не мешает поднять продажи вашей карты, просто придумав для нее звучное название.

Пятый этап (не обязательный): введите несколько уровней специальных карт. Когда у клиента есть выбор между несколькими вариантами, то для него это психологически более приятно. К тому же перед ним не стоит выбор купить или нет, а он принимает решение, какую именно карту купить, – для вас преимущество на лицо. Можно ввести стандартную и VIP-карты. При этом важно показывать преимущества VIP, чтобы все клиенты стремились получить именно ее.

Шестой этап: вы должны представить карту своим клиентам, а попросту говоря, прорекламировать ее. Вообще, все, что вы делаете, необходимо продавать в широком смысле этого слова. Мало сделать что-то хорошее и выгодное, более важно – продать это. Если нет продаж, то и нет смысла в продукте, потому что им никто не сможет воспользоваться, даже если бы очень захотел. А причина одна – клиент просто не знает о нем. Мало один раз сказать клиенту об этом – чем больше, тем лучше. Это закон рекламы и продаж – эффективно работают только многократные попытки.

Как можно рассказать о карте клиентам:

– разместите ваше предложение специальной карты в клиентской зоне, на стойке у администратора (или столике, где вы принимаете деньги от клиента);

– напечатайте множество флаеров с предложением и разложите их по всей парикмахерской. Дайте указание администратору (если он есть) и всем мастерам, чтобы они обязательно по окончании оказания услуги спрашивали клиента, слышал ли он о специальной карте, которую сейчас предлагает ваша парикмахерская;

– разошлите клиентам по почте новость о появлении специальной карты.

В парикмахерской есть услуги, о которых можно и нужно напоминать клиентам. Это простой, но эффективный инструмент для удержания клиента. Тем не менее его используют нечасто.

Помните, мы говорили, что для вашего контакта с клиентом должна быть причина? Так вот, подошедший срок очередной процедуры – это один из лучших поводов. Почему бы вам не позвонить и не сказать об этом своему клиенту, не записать его на очередное посещение?

О чем можно напоминать? Тут могут быть самые различные варианты. Например, если клиентка отращивает волосы, то звоните и напоминайте ей о том, что пришло время очередной стрижки; если клиентка красит волосы, то позвоните и напомните, что корни уже отросли и пора снова краситься; если среди ваших клиентов есть молодежь, то появление новой креативной стрижки на одной из знаменитостей может заинтересовать их и они захотят сделать для себя нечто похожее – все это поводы привести клиентов к себе еще раз.

У этого инструмента есть два явных преимущества. Во-первых, кроме того что вы напоминаете клиенту о себе (это преимущество для вас), ему еще очень приятно (поверьте, это так), что о нем заботятся и его помнят. Мало кто так делает. Это показатель сервиса, и если вы используете данный инструмент, то сразу выделяетесь на фоне конкурентов. Это добавляет ценности к вашим услугам, а там, где больше ценность, там больше и цена (помните, надеюсь). Во-вторых, чем больше забот вы берете на себя, тем клиенту проще, а значит, и при прочих равных придет он именно к вам. Чем меньше действий, чем проще процесс, тем лучше. Чем больше вы упростите для клиента весь процесс, тем более вероятно, что он к вам придет. Ведь в этом случае ему нужно сделать не десять действий, прежде чем что-то получить (понять, что уже пора стричься, найти телефон, найти время позвонить, подумать, когда записаться), а всего два или три, а остальные вы сделаете за него. Результат – клиент ваш.

Сразу может возникнуть вопрос: откуда мне взять столько времени, чтобы обзвонить всех клиентов и напомнить им о том, что пора прийти? Да, это требует времени, но и здесь есть выход. Как я уже говорил, можно нанять студента, который помимо работы с базой будет заниматься звонками. Вам это будет стоить несколько тысяч в месяц, зато результат в виде дополнительной прибыли от этого будет намного больше.

Подарочные сертификаты очень распространены в салонах красоты, но редко встречаются в парикмахерских. А зря! Это очень хороший инструмент, посредством которого можно не только заработать, но и получить новых клиентов. К тому же подарочные сертификаты получают все большее распространение как вариант подарка для друзей и родственников, ведь подарок выбирает себе сам виновник торжества, а значит, он в любом случае останется доволен. Будет большой ошибкой с вашей стороны не продавать их в своей парикмахерской.

В одной из газет я прочитал, что подарочные сертификаты салонов красоты уже второй год пользуются большим спросом у москвичей. Объясняется это просто. Для многих мужчин (да и женщин тоже) самым трудным в выборе подарка своей половине бывает придумать, что бы такое подарить ей (ему) на Новый год? А тут даришь самое ценное – красоту и здоровье.

Подарочные сертификаты могут быть разного достоинства – начиная от 300 руб. (или самая дешевая стрижка у вас в парикмахерской) и заканчивая большими суммами в 10 000–15 000 руб.