Чтение онлайн

Давайте посмотрим, что изменится, если мы вместо скидок использовать бонусы. Клиент платит 1000 руб., наша прибыль составляет 500 руб., но при этом мы начисляем на его бонусную карту 100 баллов (или 100 руб.). Теперь он может использовать эти баллы при оплате услуг. Но для него это будет, например, услуга стоимостью 100 руб., для вас же это будет всего 50 руб. (вы платите только мастеру за работу, а можете договориться так, чтобы вообще ничего не платить). Таким образом, ваша прибыль в среднем составит 450 руб. (500 – 50 = 450 руб.). Получаем, что при введении 10%-ного бонуса вы теряете всего 50 руб. (а то и меньше, если себестоимость услуги низкая) против 100 руб. скидок.

Теперь вы видите, что для вас бонусы гораздо выгоднее скидок.

Кроме того, при небольших суммах заказа бонусы более приятны клиенту, чем скидки, потому что маленькая сумма скидки останется незамеченной, а бонус – это накопление.

Бонусные баллы стимулируют клиента вернуться к вам в парикмахерскую, ведь у него на карте лежат деньги, которые он еще не потратил. В случае скидок клиентов привлекает только низкая цена, а когда скидок не будет, не будет и этих клиентов. Поэтому бонусы работают также на лояльность и преданность ваших клиентов, они стимулируют их приходить к вам снова и снова. В то время как скидки привлекают лишь дешевых клиентов. Хотя не стоит спорить, что иногда скидки очень эффективны, особенно если речь идет о привлечении большого потока новых клиентов.

Если вас заинтересовала тема бонусов и скидок и вы хотите получить исчерпывающие ответы по этой теме, то зайдите на адрес: http://salonmarketing.ru/Skidki_Bonusy.

Проблемы с сотрудниками есть во всех парикмахерских без исключения. Это один из самых сложных вопросов, и про это следует написать отдельную книгу (может быть, чуть позже займусь этим). Но тем не менее поделюсь своими знаниями о том, что может помочь вам избежать сговора с их стороны и провала тех акций, которые вы так тщательно планируете и запускаете у себя в бизнесе.

Объясняйте сотрудникам смысл проводимых мероприятий и выгоды, которые они получат от этого. Никому не захочется дергаться и совершать лишние телодвижения из-за того, что начальнику захотелось поиграть в акции. Естественно, придется это делать, но есть ли возможность этого как-то избежать? И пошло, поехало… Чтобы ваши сотрудники всегда правильно понимали происходящее, еженедельно проводите собрания или планерки, в деталях объясняйте свои планы, суть акций, их цели и, самое главное – какие выгоды будут иметь сами сотрудники от проводимых акций. Рассказывайте, что есть сейчас (до акции) и что будет потом (после акции) – какие дивиденды получат сотрудники. Только в том случае, когда каждому из них будут четко понятны выгоды, они станут вам помогать. Да, конечно, что-то можно предусмотреть в должностных инструкциях (и нужно, кстати) или просто заставить сделать лишнее действие, но тогда вы всегда будете сталкиваться с сопротивлением, а эффективность будет низкой. А если сотрудник напрямую заинтересован в проведение акции, то для вас это большое преимущество, согласитесь.

Кроме мотивации, которая, кстати, должна быть не только положительной, но и отрицательной (наказания и штрафы), нужно обязательно контролировать всех и вся. В этом могут помочь различные устройства для записи звука и видео, а также регулярные и внезапные проверки. Самый лучший вариант – случайный посетитель, который потом докладывает вам о том, насколько хорошо его обслужили. По результатам его доклада можно провести «публичную порку» провинившегося сотрудника. Должен отметить, что подобные наказания, увы, требуются, причем часто (раз в неделю), тогда все будут в тонусе. На подобных выступлениях нужно указывать на ошибки провинившегося сотрудника при всех. При необходимости можно применить дисциплинарные взыскания (если это соответствует ситуации и величине проступка). В крайнем случае будьте готовы уволить нерадивого подчиненного, чтобы другим неповадно было нарушать установленные правила. Правда, подобные меры не совсем применимы к текущему положению дел с кадрами в индустрии красоты. Но чего только не сделаешь, чтобы восстановить статус-кво, – либо главный управляющий, либо, как говорится, короля играет свита. В последнем случае вы находитесь в очень сложном положении, и изменить его вряд ли удастся, разве что сменить всю свиту. Но для этого должен быть резерв, из которого можно набрать новую команду. Я вам советую обратить внимание прежде всего на себя, потому что сильный человек и хороший бизнесмен вряд ли позволит манипулировать собой. А если уж дефицит кадров совсем замучил, то почему бы в качестве экстренного выхода не начать подготовку сотрудников самостоятельно. И денег заработаете, и команду соберете.

Надеюсь, что натолкнул вас на некоторые мысли, которые помогут вам в решении вопросов с персоналом.

Подводя итог, хочу отметить, что не стоит ограничиваться чем-то одним – или скидками, или бонусами. Самое эффективное – это использовать и то и другое. Скидки больше подходят для привлечения клиентов, а бонусы – для их удержания. Но все нужно тестировать, проверять и только потом уже выбирать, что подходит вам лучше всего, что приносит большую отдачу и прибыль.

1. Измените свои текущие рекламные кампании в соответствии с приведенными рекомендациями. Обратите внимание на рекламный текст, способы распространения рекламы и аудиторию, на которую она направлена.

2. Внедрите несколько стратегий для стимулирования «сарафанного радио».

3. Создайте сайт или, если он у вас уже есть, начните работу над ним – создайте блог, добавьте форму сбора контактов.

4. Узнайте больше о методах привлечения новых клиентов к себе в парикмахерскую или салон красоты по адресу: http://salonmarketing.ru/clients.

Существует одно интересное правило – вы не можете контролировать то, чего не измеряете. Другими словами, если вы хотите увеличить прибыль своей парикмахерской, но при этом не знаете, сколько принес ваш бизнес за последний месяц (три месяца, полгода, год), то вам будет очень сложно увеличить этот показатель в следующем месяце. Даже просто потому, что вы не знаете, что и на сколько нужно изменять.

В спорте есть довольно известный феномен: если спортсмену, пробежавшему, например, стометровку, не озвучить его результатов, то с каждым следующим разом он будет выдавать результат хуже; и наоборот, если после каждого забега спортсмену сообщать его результат, то постепенно он улучшает его в среднем на 20%. В бизнесе и в жизни работает та же закономерность. Например, если вы знаете средний чек (сумму покупки) клиента за прошлый месяц, то проинформируйте об этом всех сотрудников, от которых он напрямую зависит (те, кто работают за процент от продаж услуг и товаров). Размещайте информацию на виду у персонала – в комнате отдыха или за стойкой администратора (естественно, чтобы она была видна только сотрудникам).

Итак, еще раз – все, что вы не измеряете, вы не можете контролировать. Для того чтобы увеличить свои показатели, нужно знать, какие они сейчас. А иначе как вы узнаете, какие действия приближают вас к вашей цели, а какие – нет? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять, где вы находитесь сейчас и куда движетесь при каждом совершенном действии. Можно привести аналогию с кораблем в море – если вы не знаете своего нынешнего местоположения и пункта назначения, а также не контролируете курс, то вы вряд ли попадете туда, куда хотите.

Итак, для чего нужно проводить измерения, мы поговорили. Теперь перейдем к тому, что именно нужно измерять. Существует ряд основных показателей, или индикаторов, которые необходимо измерять постоянно.

Стоимость привлечения потенциального клиента.

Потенциальный клиент – это человек (контакт), который поднял руку, обратился к вам и сказал: «Мне интересно», но пока еще ничего не купил. Он может только позвонить или зайти на сайт, проходить мимо и заглянуть к вам в парикмахерскую, но он пока еще не совершил покупку, не отдал вам деньги. Главная цель для вас на этом этапе – это его контактные данные, чтобы можно было с ним связаться потом.