Психология обмана. Как, почему и зачем лгут даже честные люди
Шрифт:
Взаимосвязь лжи и самообмана
Предположение, что самообман развился как способ, помогающий успешно лгать (Триверс, 1985), представляется обоснованным. Множество примеров доказывают, что человек, обманывающий себя (и следовательно, более умелый актер), успешнее доносит свое послание. Например, продавец, актер, политик или телевизионный диктор. Эти люди выглядят более искренними и реже демонстрируют диссонансное невербальное поведение, которое выдало бы их истинные намерения. Ложь окружающим, в свою очередь, развивает самообман. Человек может лгать, создавая иллюзию, что он более умный и властный, чем есть на самом деле. В зависимости от содержания и самого процесса лжи, он поддается самообману и скрывает переживаемое несоответствие внешним правилам и неприятие окружающими. В крайних ситуациях ложь создает новую личность (самозванцы) или обстоятельства (симулятивные расстройства), при которых человек становится центром внимания. При таких крайностях, относящихся к патологии, использование лжи с целью поддержать самообман легче всего обнаружить.
Самообман и обман окружающих, поддержание собственных заблуждений и ответ на чужие сообщения с последующим самообманом и ложью — это динамичный процесс. Приведенная ниже виньетка доказывает, что обман становится неотъемлемой частью повседневной коммуникации.
Дэвид увидел рекламу нового спортивного автомобиля с откидным верхом. Объявление его заинтересовало, как и привлекательная девушка на фотографии, которая сидела на пассажирском сиденье. Ложный посыл в том, что, приобретя этот автомобиль, Дэвид станет более привлекательным для девушек. Дэвид отправился к дилеру «просто посмотреть» на машину (обманывая самого себя относительно истинного интереса). Там его встретил Сэм, продавец. Сэм работал на дилера первую неделю; раньше он продавал другую марку автомобилей. Сэм немедленно начал рассказывать Дэвиду, что автомобиль приковывает к себе всеобщее внимание и его обожают женщины. Он уверял, что все покупатели (к тому моменту всего один) остались абсолютно довольны.
Когда Дэвид стал объяснять, что он «человек практичный», Сэм немедленно изменил тактику. Он рассказал о безопасности, поразительно небольшом расходе топлива и технической надежности. Дэвид развернул Consuner Report. Сэм немедленно заверил, что автомобиль, бесспорно, является безопасным и экономичным, а доверия он не заслужил из-за того, что сразу привлек молодых людей, любящих неоправданный риск. Он объяснил, что молодые люди не думают о своей машине и поэтому часто попадают в аварии — «это вина водителя, а не автомобиля».
Дэвид сделал вид, что ему это все неинтересно, и направился прочь. В ту же секунду Сэм предложил скидку, подчеркивая, какая это выгодная сделка: «Вы практически получаете годовое обслуживание бесплатно!» Тогда Дэвид купил автомобиль, рационализируя это так: «слишком выгодная сделка, нельзя упустить такой шанс». Несмотря на то что машину было сложно ремонтировать, он продолжал рассказывать всем и каждому, как доволен замечательным приобретением. Благодаря самообману Дэвид защищал себя от тяжелого осознания того, что принял неверное решение.
Пример демонстрирует отстаивание каждой стороной своей позиции в рамках обыкновенной коммерческой сделки. Как хороший продавец, Сэм верил, что продает лучший товар, хотя две недели назад считал другой товар лучшим. Он знал, как правильно реагировать на самообман Дэвида и как менять тактику. Несмотря на то что Дэвид обманывал себя относительно причин, по которым он захотел приобрести автомобиль, он также знал, как добиться от Сэма лучшей цены. Ни один из участников не считал, что проиграл сделку, что его обманули или использовали. Каждый по-своему удовлетворил свои потребности. Такой тип коммуникации характерен для ежедневных взаимных сделок как у партнеров, обсуждающих свидание, так и у супругов, менеджеров и сотрудников.
Люди, которые слышат то, что хотят слышать, обычно не воспринимают это как ложь. Как обман мы расцениваем неприятную информацию или ощущение, что чужое утверждение оскорбляет наше достоинство. Рик был очень доволен, выслушивая лесть о том, как он хорош в постели. Но он напрягся бы, если б Синди врала ему о деньгах (см. главы 1 и 6). Первое правило лжи — говорить людям то, что они жаждут слышать. Хороший продавец (или политик) великолепно справляется с этой задачей. Ложь, поддерживающая ощущения и самооценку собеседника, часто необходима в близких отношениях (см. главу 13). Немногие в состоянии бесконечно слушать чистую правду. Итак, мы лжем самим себе, чтобы поддержать собственную самооценку, и лжем окружающим, чтобы поддержать их самооценку.
Отношения между лжецом и его жертвой представляются довольно добрыми, каждая сторона потворствует другой для общего блага. Тем не менее у лжи и обмана есть и другая, совсем не приятная сторона. Человек с недобрыми намерениями может пользоваться окружающими в корыстных, разрушительных целях. В главе 13 приведены возможные негативные последствия группового мышления из-за взаимного самообмана. Коллективные решения в корпорациях и других организациях приводят к тяжким последствиям для потребителей. Политические решения в ретроспективе могут оказываться ужасно глупыми. Экман (1992) показал, как Адольф Гитлер, искусный и опытный лжец, говорил Невиллу Чемберлену то, что тот хотел слышать, чтобы отстоять и рационализировать проводимую политику; доверчивость Чемберлена стоила жизни миллионам невинных людей.
Экман подробно описал и обмен ложными утверждениями между президентом Кеннеди и советскими дипломатами в ходе кубинского военного кризиса. Как и Дэвид и Сэм, советские и американские дипломаты обманывали себя и друг друга, но ставки были значительно выше. Чтобы быть уверенными, что дипломаты окажутся более убедительными в рамках переговоров, главы государств могут лично подтверждать ложные сведения своих представителей. Таким образом, в процессе обмана количество лжецов увеличивается.
Политики часто играют на абсурдных желаниях избирателей, но и сами становятся объектами манипуляции. Опасность для населения представляет то, что многие политики, стремящиеся к власти, страдают нарциссизмом; такой тип личности делает их особенно уязвимыми перед ложью и снижает способность критически оценивать информацию. Как хороший торговый представитель, политик говорит людям то, что они желают слышать. Однако такие отношения взаимны, и политик становится выразителем/рупором самообмана избирателей.
Правда в психологической перспективе
Было бы нелепо утверждать, что можно овладеть богатым интеллектуальным знанием, разработанным на протяжении сотен лет выдающимися философами, прочитав всего несколько коротких параграфов. И все же некоторое понимание, полученное на основе клинического опыта и психологического исследования, имеет прямое отношение к концепции правды в рамках психологии обмана.
Психологическая истина — очень неуловимая, тонкая материя. Материальный мир можно измерять с большой долей надежности. А воспоминания, переживания и мотивация предстают в значительной степени субъективными и изменчивыми, и могут серьезно искажаться под действием внушения (Лофтус и др., 1989a; 1989b). На восприятие человеком события влияет как прошлый опыт, так и эмоции, переживаемые в настоящий момент. Психоаналитики установили, что рассказанная человеком история, безотносительно к тому, насколько она связная и четкая на первый взгляд, может не соответствовать фактам. Или детали, указывающие на значимость того или иного события, могут откладываться в памяти непоследовательно (Голдберг, 1984; Спенс, 1982).
Каждый человек создает персональный миф, сотканный из матрицы событий, самообмана и неправильного представления о себе у окружающих. Он помогает ему справиться с тяжелыми жизненными ситуациями и внутренними конфликтами. Иногда точные биографические факты неважны для человека, который стремится понять закономерность событий и найти смысл жизни. В рамках лечения с помощью психотерапии не всегда необходимо обращаться к реальным событиям. Но иногда сочетание неверных воспоминаний или реконструкции собственной биографии с подсказками терапевта становится роковым для невиновного человека. Его могут обвинить в том, чего он не совершал. Таким образом, в результате психиатрического лечения возникает связь между релятивизмом и реальностью (Голдберг, 1984).
Гипотеза об абсолютной правде и необходимости ее придерживаться очень популярна. Один составитель законов утверждал, что отрицание абсолютной истины было величайшей ложью в истории (Слоссер, 1986). Другие философы (Фрид, 1985; Куинтон, 1985), которых в разное время называли позитивистами и фундаменталистами, одинаково являются фундаменталистами по своим взглядам, слепо не признавая реальность психологического мира. Взгляды фундаменталистов на жизнь из-за упрощенности распространены во все периоды истории, а перед лицом нарастающей сложности современной жизни еще более актуализируются. К сожалению, эти люди, обманывая себя, что им известна абсолютная правда, излишне настойчиво пытаются навязать свою «истину» миру (Найберг, 1993).
Как бы провокационно это ни звучало, правда и обман сами по себе не ни моральны, ни аморальны. Это просто формы коммуникации. Их моральная сторона зависит от того, как они применяются в отношениях людей (Шейбе, 1980).
Моральная сторона обмана
Ложь принято рассматривать как аморальное поведение. Некоторые философы считали «истину» абсолютным идеалом; другие, например, Бок (1978b), осуждали ложь, говорили о ее негативном влиянии на человеческие взаимоотношения, а правда становилась основанием для этого осуждения. Несмотря на неприязнь, ложь — характерный признак жизни в целом и неотъемлемая часть человеческих взаимоотношений.
Некоторые причины, по которым на ложь приклеен ярлык аморальности, делегированы из различных сфер научных интересов (этологии, эволюционной психологии, этики и социобиологии), которые уделяют особое внимание генетическим механизмам при объяснении поведения и социальных отношений (Александр, 1985, 1987; Докинс, 1989; Кребс и Докинс, 1984; Wright, 1994a, 1994b). Как отмечали Кребс и Докинс (1984), правда и честность сами по себе не считаются достоинствами при естественном отборе. Но альтруизм по отношению к ближним косвенно способствует репродукции генетического материала. Если его биологический родственник (который во многом имеет тот же набор генов, что и альтруист) выживает, чтобы производить потомство, то генетический материал альтруиста также сохраняется.