Чтение онлайн

# Будьте доброжелательны и оптимистичны.

Это поможет создать так необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая положительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.

# Не забывайте о роли "эффекта края" в повышении убедительности.

Суть приема "эффект края" состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего.

# Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем.

С помощью своевременно заданных вопросов ("А что вы думаете по этому поводу?", "Как вы прокомментируете это положение?" и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Исследователями замечен удивительный эффект — отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего.

# Старайтесь советоваться, а не советовать.

Это в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.

Опытным путем установлено, что использование слов "я", "мне", "меня" вызывает отторжение, внутренний протест, использование же слов "вы", "вас", "вам", наоборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга.

1.2. Внушение как разновидность психологического воздействия.

Чтобы оценить чье-нибудь качество, надо иметь некоторую долю этого качества и в самом себе.

В. Шекспир

# Принципиальные различия между убеждением и внушением.

Убеждение и внушение как виды психологического воздействия, используемые в общении, имеют сущностные принципиальные различия. Суть их в следующем: цель убеждения заключается в осознанном постижении смысла сказанного, в сознательном принятии системы оценок и суждений, в согласии с иной точкой зрения. Цель внушения же заключается в том, чтобы заставить твердо поверить во что-либо или кого-либо, не слишком задумываясь над истинностью аргументов, безоговорочно принять доводы, приводимые оппонентом. Внушение призвано сформировать безоговорочную веру во что-либо. С этической точки зрения, внушение во многом, является манипулятивным воздействием на психику человека. Поэтому, чтобы не стать объектом манипуляций, вовремя защитить себя от не всегда этичных форм внушаемых воздействий, крайне полезно будет разобраться в сущности и конкретной технологии использования приемов внушения в межличностном общении.

# Сущность внушения — в его воздействии на подсознание человека.

Воздействуя на эмоции и чувства человека (условно — подсознание), воздействуют и на его ум, волю и поведение.

Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию поведения. В этом и состоит особое "коварство" этого вида психологического воздействия. В деловых контактах между людьми вербальные внушения все более и более становятся необходимым элементом взаимодействия.

1.2.1. Факторы, влияющие на эффективность внушения

Нужно говорить громко, чтобы нас услышали. Нужно говорить тихо, чтобы нас послушали

П. Клодель

К основным факторам, оказывающим влияние на качество внушаемого воздействия, относятся:

1. Свойства того, кто оказывает внушение (суггестора). К ним можно отнести:

— уровень авторитета личности;

— ее социальный статус;

— волевое или интеллектуальное превосходство;

— уверенность в себе;

— неугасимый оптимизм;

— неотразимое обаяние и многое другое.

2. Свойства объекта внушения(суггерента), т.е. того, на кого направлено внушаемое воздействие. Как показывает практика, наиболее внушаемые люди отличаются:

— повышенной тревожностью;

— неуверенностью в себе;

— особой доверчивостью;

— заниженной самооценкой;

— впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики.

3. Взаимоотношения, которые сложились между суггестором и сугеррентом. Если между ними доминируют отношения доверия и авторитета, то уровень внушаемости будет высоким. Если же между суггестором и суггерентом возникли элементы подозрительности и открытого недоверия, то, естественно, результативность внушаемого воздействия будет минимальной.

4. Психическое состояние внушаемого. Качество суггестивного воздействия во многом зависит от общего психического состояния внушаемого: от напряженности его скелетно-мышечной системы, от утомляемости его нервной системы, от особенностей протекания процессов возбуждения и торможения и других особенностей психического состояния.

5. Ситуативные условия внушаемости. К ним можно отнести: низкий уровень осведомленности суггерента (внушаемость обычно повышается, если скрывается истинная информация); неопределенность ситуации (в ситуации неопределенности, как отмечают специалисты, сильно возрастает психическая напряженность из-за невозможности прогнозирования и планирования); дефицит времени (тогда значительно уменьшается возможность анализировать и предвидеть).

1.2.2. Психотехнология применения манипулятивных приемов внушения

Посредственность обыкновенного человека осуждает все то, что превышает его понимание.

Ф. Ларошфуко

Раскроем технологию использования на практике конкретных приемов и методов внушаемого воздействия.

# Приемы внушения должны быть направлены на снижение активности понимания, осмысления и оценки происходящего.

Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности восприятия сообщаемой информации. Чтобы эффект внушаемости был очевидным, суггестор должен демонстрировать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость заявлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху — окружающие начинают действительно верить говорящему.

# Манипулятивные способы подачи сообщаемой информации

Основными из них являются:

1. Умелое оперирование сравнительными данными, изменение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т.д.

2. Полуправда, т.е. когда сообщается лишь информация, которая выгодна суггестору, и умалчивается та, которую не должен знать внушаемый.

3. Дробление подачи информации в конечном счете создает ситуацию неопределенности. К этому можно добавить специальный подбор фактов для усиления или ослабления значимой информации.

4. Частое повторение простых лозунгов и призывов. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентрации внимания на его смысле. В результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека, достаточно глубоко врезается в подсознание, что не может не влиять на поступки человека.

Простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз, твердо и уверенно, способно управлять как малыми, так и большими группами людей. Причем, чем более кратким будет это утверждение, тем сильнее его воздействие.