Чтение онлайн

В конечном счете настойчивость Caterpillar в том, что ее Кодекс должен соблюдаться, часто вызывает уважение с нотками зависти даже в тех странах, для которых стандарты вроде Кодекса необычны. «Люди ценят наше железо, но именно в Кодексе корпоративной этики – нашей системе ведения бизнеса – скрыта причина, по которой нами восхищаются», – заметил дилер из Бразилии Педро Эстева.

Дилеры Caterpillar рассчитывают, что компания обеспечит им постоянную поставку высокоэффективной передовой техники, которая будет работать как минимум не хуже техники, производимой такими конкурентами, как Komatsu, Deere, Cummins и Joy. Дилеры первыми узнают о недостатках продукции CAT, и в таких случаях они быстро обращают внимание компании на проблему, желая, чтобы та ее решила. Они выстроили долгосрочные отношения со своими клиентами и не хотят их испортить из-за поставок продукции, функционирующей не так, как было показано в рекламе.

Дилеры также ожидают, что компания будет в состоянии поставлять им детали, которые понадобятся клиентам, и будет делать это почти мгновенно. С этой точки зрения дилеры весьма нетерпеливы. «Эти детали нам нужны еще вчера», – так выразился один из дилеров Caterpillar. Дилер CAT Питер Холт сообщил нам, что может немедленно удовлетворить около 90 % всех клиентских запросов в отношении запчастей на своей площадке в Сан-Антонио, и далее заявил, что в 98 случаях из 100 предоставляет необходимые детали в течение одного дня – даже учитывая, что в системах CAT используются более 500 000 различных деталей. По словам Холта, стоимость имеющихся у него запасов продукции оценивается в $600 млн. Такие финансовые обязательства задают высокую планку, обескураживая конкурентов.

Дилеры Caterpillar также ожидают, что их будут держать в курсе дел. И, действительно, большую часть информации они могут получить собственными силами, подключившись к базе данных компании. Там они могут узнать, что хорошо продается, с каким товаром (если таковой имеется) могут возникнуть проблемы, сколько продукции имеется в наличии и так далее.

Бесспорный успех дилерской сети Caterpillar, естественно, вызывает очевидный вопрос: если это такая хорошая вещь, то почему конкуренты CAT не повторяют такой опыт? Этот вопрос мы задали и руководителям компании, и ее конкурентам. В ответ (от обеих сторон) мы услышали: для этого потребовалось бы очень много времени и ресурсов. Как можно видеть на графике 7.3, чистая стоимость активов дилеров Caterpillar увеличилась к 2012 г. до $21,3 млрд. И хотя не все дилеры CAT являются «денежными мешками», многие все же имеют большой объем средств. Финансовый успех, наряду с надежной репутацией и преданностью Caterpillar, делает их крепкими орешками. Один из конкурентов Caterpillar (который, по очевидным причинам, просил не упоминать своего имени) рассказал нам: «У нас уйдет 20 лет на то, чтобы собрать дилерскую сеть наподобие той, которая есть у Caterpillar». Напрашивается вывод о том, что текущий объем дисконтированной прибыли с поправкой на риск, связанный с попыткой воссоздать дилерскую сеть CAT, просто не настолько велик, чтобы сподвигнуть ее конкурентов на масштабные действия.

Таким образом, выражаясь простым экономическим языком, дилерская сеть Caterpillar и ее примерно 140 000 работников обеспечивают серьезное конкурентное преимущество Caterpillar (среди ее конкурентов нечто подобное есть только у Deere). Ее участники повышают объемы продаж, обеспечивают лояльность клиентов и создают завидный поток прибыли. В то же время дилерская сеть представляет собой главный барьер, препятствующий выходу на рынок новых конкурентов. Такие фирмы, как Komatsu и Sany, должны тщательно взвешивать, когда и где они будут биться с Caterpillar, учитывая, что CAT укрепилась на основных мировых рынках при помощи имеющих высокую репутацию, хорошо известных дилеров с хорошей капитализацией. Однако Sany, похоже, готова принять этот вызов. Она опубликовала рекламу во всю полосу в Wall Street Journal, где утверждает, что имеет 12 дилерских центров в Соединенных Штатах, хотя многие из них находятся пока еще на ранних этапах развития.

В 1926 г. команда менеджеров Caterpillar затронула тему отношений «компания – дилер» в небольшой книге под названием «По ту сторону стола» («Across the Table»). Они описали отношения, основанные на «взаимном уважении», утверждая, что «если дилер получает прибыль – то мы тоже получаем прибыль». Исходя из наших собственных наблюдений за Caterpillar и ее дилерами, можно утверждать, что эта характеристика до сих пор актуальна. Мы практически не сталкивались с какими-либо конфликтами из серии «компания хочет, чтобы мы сами решали проблемы», которые сегодня кажутся характерными для столь многих отношений «компания – франшизополучатель» или «компания – дилер». Компания и дилер по-настоящему уважают друг друга и понимают, что благосостояние одной стороны этих отношений зависит от другой. Они просто не могут существовать по отдельности.

В конечном счете, можно утверждать, что глобальная дилерская сеть Caterpillar – это крупнейшее преимущество компании перед нынешними и будущими конкурентами (некоторые из них, по всей видимости, придут из Китая). Большинство других преимуществ компании – например, технология, внедренная в их оборудование, – могут быть получены конкурентами в течение нескольких лет. Но это не касается дилерской сети, на воссоздание которой могут уйти десятилетия. Так что продуманные решения CAT в 1980–1990-х гг., касавшиеся взращивания этой сети даже за счет сокращения свей прибыли, лишь бы ее прокормить, в ретроспективе представляются очень мудрыми.

Caterpillar заставляет сомневаться тех, кто имеет твердые убеждения относительно набора качеств, необходимых успешному генеральному директору. Начиная с Джорджа Шефера и заканчивая действующим главой CAT Дагом Оберхелманом, компанией руководили успешные генеральные директора с самыми разными особенностями характера и сильными сторонами. Джордж Шефер, Дональд Файтс, Глен Бартон, Джеймс Оуэнс и Даг Оберхелман – все они обладали выдающимися личными качествами и стилями руководства. Кроме того, каждый из них шел своей дорогой и приобретал разносторонний опыт по мере продвижения вверх по карьерной лестнице в CAT. Фактически, единственным общим знаменателем для этих успешных лидеров было то, что каждый из них, несомненно, «насквозь пожелтел».

«Каждый привнес что-то свое», – вспоминает член совета директоров Дэвид Гуд. «Каждый оказался нужным человеком в нужном месте». Как мы убедились, Дон Файтс оказался человеком, способным справиться с реструктуризацией, вызовами и сложностями в трудовых отношениях 1990-х гг. Джим Оуэнс, кандидат экономических наук, имел склонность к оценке явлений в международном масштабе и отличался умением видеть события в перспективе. Именно он ускорил продвижение Caterpillar на растущие рынки за пределами Соединенных Штатов. Даг Оберхелман, нынешний председатель совета директоров и генеральный директор, – решительный и энергичный руководитель, который сделал Caterpillar еще более упорной в достижении целей. Вы никогда не услышите из его уст словосочетания «второе место». Он лично знаком с работниками, клиентами и дилерами и постоянно прогуливается по производственным помещениям. В то же время он смело защищает Caterpillar перед чиновниками и официальными лицами любого уровня вплоть до президента Барака Обамы.