Разумное доверие
Шрифт:
К апрелю 2010 года разработанная Skyhook система позиционирования WPS стала основным инструментом локализации пользователей для Google Maps и других приложений для iPhone и iPod Touch. Сегодня компания Skyhook продолжает обслуживать не только Apple, но также таких гигантов, как Samsung, Motorola, Dell, Qualcomm и Texas Instruments. Программное обеспечение, созданное фирмой Skyhook, служит основой для тысяч мобильных приложений и используется десятками миллионов людей по всему миру. Совершенный Морганом прыжок доверия оказался поворотным моментом в судьбе компании Skyhook. Этот пример показывает, что, хотя доверие неотделимо от риска, в недоверии риска еще больше.
Тот, кто доверяет людям, допускает меньше ошибок, нежели тот, кто не доверяет.
Компания McDonald’s совершила прыжок доверия, заключив договор с Кордией Харрингтон, которая ныне владеет хлебопекарнями, снабжающими булочками для гамбургеров не только McDonald’s, но и другие рестораны. Сейчас оборот ее бизнеса составляет 60 миллионов долларов, а в 1990-е годы она была несчастной матерью-одиночкой, которая выбивалась из сил, чтобы прокормить троих сыновей и оплачивать счета. Она купила франшизу McDonald’s в Иллинойсе, однако из-за неудачного расположения ресторана дела шли туго. Но женщина не опустила руки, а купила франшизу междугородной автобусной компании Greyhound и изменила маршрут автобусов так, чтобы остановка находилась возле ресторана. В результате мимо него ежедневно проезжало от 68 до 100 автобусов, наполненных голодными пассажирами.
Когда Харрингтон узнала, что McDonald’s ищет поставщика булочек, она начала убеждать потенциальных заказчиков, что лучше нее никто с этим делом не справится, хотя никакого опыта в данной сфере деятельности у нее не было. Пройдя за четыре года через 32 собеседования, она сумела-таки завоевать доверие руководства McDonald’s, и сделка между ними была скреплена рукопожатием. С тех пор прошло 16 лет, и сделка все еще остается в силе. Харрингтон говорит: «Отношения с McDonald’s для меня священны. У нас нет письменного контракта, есть лишь рукопожатие. И для меня очень важно оправдать то доверие, которое они мне оказали».
Если вы скрепили сделку рукопожатием, взятые на себя обязательства необходимо выполнить – любой ценой. Торговаться можно до того, как будут согласованы условия сделки. Если же вы обменялись рукопожатием, переговоры закончены. Слово, которое вы даете, является вашим главным достоянием; честность – ваша главная добродетель.
Чтобы профинансировать свое предприятие, Харрингтон заняла денег в банке. По достоинству оценив ее кредитоспособность и трудовую этику, банк выделил ей заем на 13 миллионов долларов – опять же на основе рукопожатия. Позже Кордия Харрингтон сказала: «Найдите банкира, которому вы доверяете и который доверяет вам, и разработайте бизнес-план… Для успеха не всегда нужны деньги. Но творческий подход необходим… Мне сказали „нет“ 31 раз, но если у тебя есть мечта, держись за нее. Я думала, банкиры спятили, когда выдали мне 13 миллионов долларов на хлебопекарное производство без всяких дополнительных условий, на основе одного лишь рукопожатия». Однако, если взглянуть на ситуацию глазами банкиров, они вовсе не спятили. Их анализ показал, что Кордия имела потрясающую кредитоспособность – об этом свидетельствовали вся ее прежняя деятельность и наличие соглашения с McDonald’s, включавшего в себя большие авансовые заказы.
Novartis – третья в мире фармацевтическая компания – тоже совершила прыжок доверия, объявив о своем намерении в ближайшие пять лет инвестировать 1,25 миллиарда долларов в создание двух научно-исследовательских центров в Китае. Рискованная затея? Да, особенно если учесть, как небрежно относятся китайцы к защите прав на интеллектуальную собственность. Разумное доверие? Пожалуй. Компания Novartis определенно соединила предрасположенность к доверию с самым тщательным анализом. Объем продаж выпускаемых компанией лекарств в Китае из года в год возрастает на 30 процентов, и вообще система здравоохранения в этой стране находится на подъеме. По мнению президента и генерального директора Novartis Даниэля Васеллы, через 5–7 лет Китай войдет в число трех крупнейших рынков сбыта:
Давайте смотреть на вещи шире. США погрязли в долгах, инвестиции в здравоохранение велики, население стареет – все это указывает на то, что медицинские счета будут продолжать расти. А поэтому можно ожидать усиления обратного движения – в сторону сдерживания расходов. В Китае же мы видим динамично растущую экономику, много денег и отсутствие долгов. А еще имеет место готовность правительства охватывать медицинским страхованием все большее число граждан. Это гарантии роста.
Кроме того, китайцы активно изучают английский язык (язык международного делового общения) и науки, включая химию, а значит, китайские подразделения компания Novartis не будут испытывать недостатка в талантливых специалистах. Что же касается защиты прав на интеллектуальную собственность, то и здесь есть значительные подвижки: китайское правительство объявило войну фармацевтическому пиратству. Васелла продолжает:
Размещение нашего нового научно-исследовательского центра в Китае – это в конечном счете знак доверия – веры в то, что правительство и люди, которые станут работать у нас, будут уважать наши права на собственность и сотрудничать с нами в построении глобального центра науки и совершенства.
Интересно, оправдает ли Китай оказанное ему доверие. И не менее интересно, как будет меняться ситуация в ближайшие годы, по мере того как все большее число людей и компаний начнут, подобно Novartis, совершать расчетливые прыжки доверия – не только в Китае, но и по всему миру.
Решение поверить
Многим из нас важнее всего поверить в то, что каждый может научиться доверять, что, несмотря на все негативные установки и весь негативный опыт, несмотря на существующий кризис доверия, мы можем принять решение сделать доверие фундаментальной парадигмой своей жизни (своей персональной операционной системой) и что это наполнит нашу жизнь процветанием, позитивной энергией и радостью.
Один наш коллега поделился опытом проведения двухдневного семинара для группы социальных работников, имеющих дело с ветеранами:
На первом занятии я спросил у каждого участника, что он надеется получить от этой учебной программы. Клинт, работающий с бездомными ветеранами, сказал: «Мне бы хотелось снова научиться доверять». Когда я попросил его объяснить подробнее, он сказал: «После того что я повидал в Афганистане, мне стало трудно верить людям», – и рассказал нам свою историю.
После 22 лет военной службы, за время которой он успел дважды побывать в Ираке и дважды в Афганистане, Клинт был в последний раз отправлен в Афганистан, где он командовал группой специалистов, обучавших афганскую армию, чтобы она могла обеспечить мир и порядок в стране после ухода американских войск. Клинт и его люди служили бок о бок с афганцами на протяжении нескольких недель – вместе тренировались, вместе ели, спали, воевали. И вот однажды афганские солдаты повернули оружие против американских инструкторов. В перестрелке Клинт был тяжело ранен. «Вот почему я не могу никому доверять, – завершил он свой рассказ. – Доверие смертельно опасно». Из его рассказа следовало, что эта проблема с доверием отразилась и на отношениях с родными, особенно с сыном.
Потрясенный, я сказал Клинту, что мне трудно даже представить то, через что он прошел, тем не менее попросил его не терять надежду на то, что в ближайшие два дня он сумеет найти какие-то психологические инструменты, которые помогут ему вновь начать доверять людям, не чувствуя при этом смертельной опасности. Клинт сказал, что постарается. На протяжении двух дней занятий он очень активно работал, делился своими мнениями, идеями, общался с другими участниками, к тому же я дал ему возможность провести несколько упражнений. Я волновался, не зная, до какой степени этот семинар способен изменить позицию человека, пережившего такое предательство.
По окончании второго дня занятий я спросил у участников, кто какую пользу извлек и какие именно формы обучения оказались наиболее действенными в их случае. Посыпались ответы: кто-то называл наиболее полезным обмен опытом, кто-то – видеофильмы, кто-то – упражнения, кто-то – карточки с описанием форм поведения, порождающих доверие. А Клинт поднял руку и сказал: «Я вот что вам скажу. Четыре такие вот карточки уже лежат на кровати моего сына, дожидаясь, когда он придет из школы домой. И тогда мы с ним поговорим!» Все присутствующие одобрительно зашумели.
Несколько месяцев спустя, случайно встретившись с Клинтом, я узнал, что этот человек феноменальным образом изменился. Он с сыном только что вернулся из турпохода. Они отлично провели время. Казалось, что передо мной стоит совершенно другой человек. От прежней угрюмости и настороженности не осталось и следа. Он стал открытым, жизнерадостным, и было ясно, что в отношениях с сыном – как и с другими людьми – у него все хорошо.
Иногда бывает невероятно трудно преодолеть действие психологических установок, программирующих ход вашей жизни. Но это возможно. Даже если мы рождаемся с предрасположенностью к доверию, ее необходимо развивать. Мы можем сознательно надеть на нос очки доверия и более вдумчиво рассмотреть окружающий мир. Мы можем проанализировать, как доверие проявляется в жизни других людей и в наших с ними отношениях. Мы можем исследовать его, можем испытать. Мы можем принимать меры к укреплению доверия (и, может быть, время от времени совершать прыжки доверия), следя за результатами этих усилий. Опираясь на свой опыт работы, мы со всей убежденностью можем заявить, что развитие убежденности в доверии – это лучшее, что может сделать человек, чтобы повысить качество своей жизни.
Если у меня есть вера в то, что я могу что-то сделать, я определенно могу развить в себе способности, позволяющие сделать это, даже если изначально этих способностей нет.
Далее речь пойдет о следующих четырех шагах, которые лидер может совершить с целью создания атмосферы высокого доверия в межперсональных отношениях, в команде, в организации, в стране. Мы будем обращать ваше внимание на то, сколько благоприятных возможностей рисковали упустить – и даже не заметить – многие лидеры, если бы первым делом не приняли решение поверить в доверие.