Чтение онлайн

Постарайтесь, чтобы на день выступления не попадали стрессовые события, например, визит к зубному или в налоговую.

Страх – природный механизм выживания. В ситуации, угрожающей нашей жизни, страх заставляет нас быть осторожными. С другой стороны, страх превращается в проблему и мешает нашему развитию;

› ПОДУМАЙТЕ О СОДЕРЖАНИИ.

Кто ясно мыслит, тот ясно излагает.

Прежде, чем говорить, настройтесь на краткость и доступность. Употребляйте положительные фразы. Никакого жаргона. Прекратите беспокоиться о себе и подумайте о докладе. У вас есть, что сказать, и все хотят услышать об этом.

Говорите на темы, которые вы хорошо знаете. И даже если вы зачитываете сухие статистические цифры о потерях свинопоголовья, добавляйте в свою речь что-нибудь свеженькое, что могло бы гармонировать с этой и без того занимательной информацией.

Важно, чтобы тема вам самому нравилась. Тогда публика почувствует ваш энтузиазм и оценит вашу искренность;

› ПОМНИТЕ О ДЫХАНИИ.

Тревога вызывает напряжение мускулов грудной клетки и горла, прерывая доступ кислорода к легким. Это приводит к тому, что голос может превратиться в храп, хрип или скрип.

Глубокое дыхание снабдит ваши легкие и мозг кислородом и, освободив горло и грудную клетку, поможет перейти от бормотания и писка к звучному и зычному зову;

› ПОРАБОТАЙТЕ НАД ИМИДЖЕМ.

В бизнесе важны внешний вид и имидж. Многие виды низкокачественной продукции и услуг могут продаваться лучше, чем высококачественные, только потому, что лучше выглядят. Внешнее восприятие гораздо действеннее, чем реальная ценность.

Существует шесть потребностей потенциальных клиентов:

– потребность в безопасности;

– потребность в экономии;

– потребность в комфорте;

– потребность в престиже;

– потребность в эмоциях;

– потребность в новизне.

Во время разговора с клиентом старайтесь коснуться всех перечисленных выше потребностей. Это даст возможность выяснить, на что в первую очередь необходимо сделать акцент при завершении сделки.

Обязательно найдите интерес в жизни клиента: семья (дети, родители), увлечения, проблемы...

Постарайтесь во время беседы выяснить у клиента ответы на следующие вопросы:

› «Кто?» – кто в семье принимает решение?

› «Что?» – что за продукт ему нужен?

› «Когда?» – когда клиент заинтересован заключить договор?

При встрече с клиентом помните, что вы обеспечиваете его высококачественным продуктом, дающим уверенность в эффективной финансовой защите, не требующей больших капиталовложений. Вы даёте ему, а не забираете у него. Как говорил Джон Каленч:

Почему возникают сомнения?

Количество информации, которую получает собеседник во время информационной встречи, слишком велико и требуется время, чтобы её усвоить и всё разложить «по полочкам», отсюда пошла фраза: «Мне надо подумать». А сколько времени будет думать ваш собеседник, зависит от вашего непосредственного участия в разъяснении ему всех особенностей и преимуществ.

Заключительный этап сделки – это позиция, а не то, что происходит в конце визита.

Не жалейте деньги клиента, пожалейте его самого.

Высокие результаты в бизнесе даёт работа по рекомендациям после заданного довольному клиенту вопроса: «А не знаете ли вы кого-либо...?».

Ищите людей, которые могут дать вам рекомендации, потому что у них уже установлены взаимоотношения с перспективными потребителями, и они уже знакомы с вами, и, слава Богу, вы им нравитесь! Поэтому они уже согласны сделать для вас новые рекомендации.

Постоянно напоминайте клиенту, как высоко вы его цените за данную вам рекомендацию. Вы можете время от времени подсказывать ему: «Вы еще не позвонили Петру Ивановичу? Я не хотел бы его беспокоить, до того, пока вы ему сами не сообщите». Подобные вопросы и поиски рекомендаций приводят к тому, что вам не придется продавать, делая «холодные» контакты с незнакомыми людьми.

Но запомните, что есть тонкая грань между просьбой о помощи и надоедливостью. Вам нужно внимательно регулировать свои потоки просьб о рекомендациях, чтобы они не испортили ваши отношения с людьми, которые дают эти рекомендации.

В самом деле, если они будут считать вас неспособным самостоятельно действовать, то зачем им вообще посылать вас к своим друзьям?

Никогда не «прыгайте» на незнакомых людей.

В противоположность совету, который дают на базовых курсах по обучению торговле, НИКОГДА не просите у новых клиентов рекомендации до тех пор, пока они не ознакомятся с вашей продукцией или услугами и вы не узнаете, что они довольны.

Просьба дать рекомендацию сразу может вызвать у клиента чувство разочарования в вас, желание «накормить и выгнать» – он подумает, что вы интересуетесь только продажей, а не завязыванием взаимоотношений.