Чтение онлайн

10. Быть психологом! Если противник волнуется и повышает голос, будем говорить тихо и бесстрастно, тем самым принуждая его успокоиться. Того же эффекта мы добьемся, если станем говорить медленно. Многим удавалось направить переговорную ситуацию, становившуюся нежелательной, в нужное для себя русло. Они направляли разговор на действительно несущественный для них вопрос, обсуждали его и так, и сяк, поначалу ни на йоту не отступая от своей позиции, пока партнер не «разогревался» и не начинал показывать все свое красноречие. А затем, шаг за шагом, начинали «сдавать свои позиции», чтобы одновременно продвинуться вперед на главном поле боя. В пылу сражения партнер не замечает, что его кажущаяся победа – это поражение в гораздо более важном – главном вопросе. Каждой уступкой – в несущественных для нас вопросах – мы возлагаем на партнера некие обязательства, невольно вынуждая его со своей стороны охотнее идти нам навстречу; а если мы настаиваем на своем мнении, то это происходит еще быстрее (настаиваем, разумеется, в вежливой и любезной форме).

11. Быть тактиком! Хороший психолог – он же всегда хороший тактик, который во время переговоров умеет отличать действительно важные вопросы от менее важных, в которых он может уступить. Менее важные вопросы он ставит в центр переговоров, не акцентируя их незначительность, а затем идет вперед, соблюдая тот же принцип. Делая уступки в первой части переговоров, он подготавливает выгодную для себя атмосферу переговоров в решающей, второй их части. Если вдобавок он вначале доводит до сознания партнера, что сам рискует, то еще более склоняет того во второй части переговоров, со своей стороны, взять некий риск на себя. Но постоянные успехи такая тактика приносит лишь тогда, когда мы воюем по-рыцарски.

12. Решительно наступать! Зачастую приходится делать все подряд – то защищаться, то наступать, то отходить, то укреплять оборону, а потом вновь нападать, выказывая при этом – с юмором или со всей серьезностью – податливость или энергию. Но всегда важно действовать быстро. Успешный человек ни в коем случае не ждет, когда противная сторона даст ему слово. Он – не шахматная фигура, которую противник ставит, куда ему угодно. Он – сам шахматист, захвативший лидерство, и в той мере, в какой он проникнут необходимостью своих стремлений и неотвратимостью своих требований, он вправе ожидать победы. В каждой борьбе побеждает более сильная убежденность.

Ничто так больно не ранит, как равнодушие – там, где мы ожидаем заинтересованности; ничто так быстро не завоевывает сердца, как предупредительное участие.

Тот, кто учитывает свойственную партнеру душевную позицию, его склонности и привычки, тому легче вести переговоры, чем человеку, который не обращает на эти вещи внимания. Ведь тот, кто проникается сущностью человека и принимает ее, понимает и его мотивы и цели. Он будет правильно вести себя по отношению к нему и обретет способность истинного руководства душами.

Уже выбор и тон наших слов свидетельствуют о нашей предупредительности. Одно и то же можно сказать разными способами: оскорбительно или подкупающе, подавляюще или возвышающе, с подчеркнутой неохотой или делая акцент на ценности сказанного, проклиная или извиняя, цинично или милосердно, с ледяным холодом или дружелюбно, иронично или с чувством признательности, вызывая чувства зависти или радости. Ученик Школы жизни даст партнеру вовремя почувствовать, что он его понимает; так он уничтожит собственную и чужую ненависть.

К брюзгам и насмешникам нужно относиться с благосклонностью и сочувствием. Ведь все они – неудачники, с трудом скрывающие осознаваемые ими собственные дефекты под плащом издевки. Возможно, они навсегда потеряли надежды, исполнение которых значило для них все, или пережили горькие разочарования, почти уничтожившие их уверенность в себе. Тот, кто в каком-то вопросе уже не верит самому себе, склонен к тому, чтобы именно в этом вопросе высмеивать других. Лишь понимающая любовь может растопить души этих несчастных, завоевать их сердца, помочь им стать свободными.

Важным средством распознавания души является голос: надо настраиваться на волну настроения партнера, которое этот голос выражает, дружелюбно входить в интересы и заботы другого, тем самым завоевывая его согласие. Почувствовав, что мы открываемся ему, он сам захочет вылезти из своей скорлупы, сбросить напряжение, чуть расслабиться.

К этому расслаблению всегда нужно стремиться. Например, обратившись к взволнованному жалобщику с дружелюбной просьбой подать свою жалобу в письменном виде, можно помочь ему успокоиться. Если неожиданно пойти навстречу идеям партнера, это может подействовать на него успокаивающе и расслабляюще, так же, как и искреннее участие в его личной судьбе. Партнер начинает чувствовать, что продолжение переговоров находится в сфере его собственных интересов, и что он поступит правильно, если последует за вашими мыслями и доводами, так как вы исходите из его точки зрения, даже если используете свои аргументы. Ему кажется, что он сам пришел к тем выводам, которые вы ему изложили.

Тем самым мы касаемся очень важного вопроса.

Излюбленным трюком некоторых переговорщиков являются ловкие возражения, позволяющие им вызнать намерения противника. Но это средство нужно применять с большой осторожностью. Высокомерных и хитроумных партнеров победить проще, если притвориться невеждой и, задавая умные вопросы, облеченные в одежды наивности, заставить противника спотыкаться о собственные злобные выпады. Тот, кто прикрывает свои знания плащом невежества, создает вакуум, который всасывает аргументы партнера, нейтрализуя их.

Ученик Школы жизни никогда не станет изображать из себя всезнайку, потому что всезнающие невежды ему отвратительны. О них можно сказать: нет ничего, чего они не знают; потому что они знают, что такого просто не может быть.

Еще лучше задавать вопросы. Но этот метод нужно правильно применять. Правильно спрашивать означает, выказывая участие, шаг за шагом продвигаться в глубь чужой территории. Участливому человеку легче поведать о том, что у тебя на сердце, выразить мысли и чувства, рвущиеся из души. Вопросы труднее задавать, чем отвечать на них. Тут требуется такт и тонкое чутье. Ничто не ранит так больно, как назойливые вопросы из праздного любопытства, хитрости или эгоизма. Даже вопросы о личных делах могут быть нежелательны и обидны. В других случаях лишь непрямой, опосредованный вопрос развязывает партнеру язык, позволяя проникнуть в суть вещей, понять их, исходя из их причин, и – начать их определять.

Часто переговоры идут не так гладко, как нам бы этого хотелось: возникают очаги сопротивления, целые фронты, речи и противоречия становятся все резче, беседа превращается в диспут.

Но и в этом случае мы останемся победителями, даже если противник применит «нечестное» оружие. Мы просто пойдем путем наименьшего сопротивления и встретим его колкости с юмором.

Никогда не следует ошеломлять партнера! Мы рыцарским поведением будем удерживать его от негативных реакций, мы никогда не станем хитростью и силой вытеснять его с его позиции, но правильным рассуждением, умной речью и добрыми поступками добьемся того, что он сам покинет свою позицию.

Как у пчелы есть и мед, и жало, так и ученик Школы жизни должен сочетать в себе доброту с бдительностью. Если он имеет дело с нечестными людьми, чьи намерения темны, он будет неоднократно менять тактику. Охочего до хитростей противника он побьет оружием неожиданности: будет реагировать каждый раз иначе, чем этого ожидает другой, запутает его и тем самым принудит раскрыть свои карты или отступить. Тут ученику Школы жизни необходимо ознакомиться с наиболее популярными трюками нечестных переговорщиков, чтобы успешно им противостоять. Ниже приведем восемь нечестных приемов нечестных партнеров по переговорам.