Чтение онлайн

Продолжая рассказывать про день переговоров, непременно устраните возможные препятствия на пути к их комфортному проведению. Хорошо прибыть на место переговоров пораньше и проверить исправность технического оборудования, отрегулировать температуру в помещении. Как показывает практика, лучше, чтобы в переговорной комнате было прохладно. Если у вас имеются сопутствующие материалы, разложите их заблаговременно, настройте проектор, убедитесь, сервирован ли стол водой и т. д. При необходимости проверьте наличие дополнительного помещения для проведения конфиденциальных консультаций.

Существует такая манипуляция, которая называется «дискомфорт», когда одна из сторон специально создает неудобные, а порой и невыносимые для переговоров условия с многочисленными внешними раздражителями, мешающими сосредоточиться на деле и принять взвешенное решение.

Поэтому, чтобы избежать чувства недовольства и нервозности у другой стороны, вызванное внешними раздражителями, такими как температура, освещение, неудобная мебель и т. д., старайтесь упорядочить пространство, в котором вам предстоит провести встречу, особенно если переговоры запланированы на вашей территории.

Следующий фактор, на который следует обратить внимание в день Х – это место проведения переговоров. Данный вопрос обсуждается с другой стороной на 4-м этапе предпереговорной стадии в ходе информационного обмена. Помните, на своей территории у вас будет преимущество, на чужой оно перейдет к другой стороне (в гостях – не дома). На нейтральной территории привилегий в пространстве, скорее всего, не будет ни у кого. Старайтесь проводить переговоры на своей территории или на нейтральной. Если же вам предстоят переговоры в гостях, постарайтесь в день переговоров проанализировать окружающее вас физическое пространство.

В рамках накопления согласия похвалите интерьер или какой-нибудь предмет в помещении собеседника, оцените возможности рассадки вашей делегации и формирования вокруг себя личного пространства, где необходимо гармонично расположить все нужные вам для ведения переговоров предметы (ручка, блокнот, буклеты и т. д.).

Перед самым началом переговоров постарайтесь сформировать климат доверия и благоприятную атмосферу. Начинайте сразу подбирать ключи к чужой Системе (к чужим Системам). Искренне поинтересуйтесь у собеседника, как он доехал, как погода. Может быть, вы уже встречались ранее и у вас имеются общие приятные воспоминания.

Если имеются, не упустите возможность о них напомнить. Это отлично отразится на накоплении согласия и на укреплении Актива взаимодействия. Демонстрируйте дружелюбие, улыбайтесь, когда говорите. Крайне важно уловить внутреннее состояние принимающей стороны. Если она в плохом настроении, комплименты могут оказаться неуместными.

Чай или кофе по протоколу принято подавать через пять минут после начала переговоров, если вы не предусматриваете чаепитие отдельно от обсуждения. Иногда встреча может быть ограничена исключительно бутылками с водой, расположенными на переговорном столе. Иногда бранч, обед или кофе-брейк предусмотрены отдельно.

Арабы, например, очень любят орешки и кондитерские изделия. Стараются наводнить ими практически каждое место, куда падает взор членов пребывающей на переговоры делегации. Помимо переговорного стола, усыпанного сладостями, словно ночное небо звездами, вы можете обнаружить арахис и пирожные в вестибюле, у входа в туалет или на телефонном столике.

Изобилие гостеприимства бесспорно хорошо, однако не советую забивать рабочее место, в данном случае переговорный стол, едой, чаем и прочими яствами.

На мой взгляд, правильнее будет устроить качественный перерыв с кофе, чаем, сладким или даже полноценный обед с салатами и мясными блюдами. На время переговоров практично будет поставить на стол только бутылки с водой или ограничиться коротким чаепитием. Кстати, достигнутые договоренности очень хорошо усваиваются, например, в ходе торжественного ужина, данного принимающей стороной в честь драгоценного гостя по завершению переговоров.

Внимание вопрос. Ответьте, хорошо ли Артем подготовился к переговорам? Душный ресторан, двенадцать часов дня, бизнес ланч в самом разгаре. Артем сидит напротив Анастасии. «Мы встречались с вами на школьном матче, вы еще тогда в очках ходили, верно? Чудесные были времена. У меня даже лысины не было. Не то, что сейчас…

Ну ладно, собственно я представитель компании, продающей шариковые ручки. Мы хотим продать наши ручки вашему издательству. Вы же люди пишущие, книги и все такое, так что наши ручки – это то, что вам нужно. Сейчас я одну продемонстрирую такую. Где она у меня? А вот. Не пишет, вот незадача. А вот эта пишет! Так значит вот: шарик вращается 100 раз в секунду, цвет мы можем сделать любой, хотя бы в цвет вашего логотипа. Какой у вас цвет?».

Подсказка. Какая информация отложится в Системе Анастасии на фоне суматохи ланча, постоянно снующих официантов, навеянных неприятных воспоминаний о том, что она когда-то была дурнушкой, ненужности полуработающих ручек, неподготовленности и неосведомленности Артема?

Переговоры

Вторая часть переговорного процесса – это сами переговоры, долгожданный бой гладиаторов. На этой стадии стороны непосредственно вступают в официальную коммуникацию по заданной теме и стремятся к достижению своих целей. Каждая сторона старается протащить и утвердить свою позицию, свой интерес, выиграть для себя максимально выгодные условия. Стороны воплощают свою стратегию, используют различные тактические приемы и методы убеждения, активно работают с Системами участников переговоров, для подкрепления своих позиций задействуют тематические материалы и презентации.

Если официальные представители между собой не знакомы, переговоры начинаются с представления сторон на уровне глав делегаций. Далее объявляются все участники по степени своей важности. Стоит отметить, что ранг (статус) встречающей стороны должен соответствовать рангу пребывающих гостей. Председатель совета директоров не будет вести переговоры с простым менеджером по работе с клиентами. К Переговорщикам данное правило не относится, тем не менее это именно их задача сбалансировать состав участников.

После протокольного обмена любезностями начинаются сами переговоры. Обычно сначала обнародуется повестка, план обсуждаемых вопросов, затем стороны высказывают свой интерес, обмениваются своими позициями, озвучивают свои цели и свой открытый интерес, после чего преступают к их сопоставлению, сравнению и плотному обсуждению возможностей взаимодействия, к поиску решения, которое в идеале должно в равной степени устроить каждую сторону.

В ходе классических переговоров (деловых, а не бытовых) подробно разбираются все пункты повестки, по каждому из которых стороны высказывают свое мнение и пытаются найти согласие. По завершению обсуждения обычно проводится резюмирование, подведение итогов дискуссии.