Чтение онлайн

В конце переговоров стороны всегда выходят на результат: подписание документа, устное соглашение, согласование позиций, отказ от сотрудничества, новый раунд переговоров. Итог есть всегда. Его необходимо уметь находить, подводить и включать в анализ всего переговорного процесса.

Рассмотрим подробнее план ведения переговоров, состоящий из пяти частей, который можно представить следующим образом.

План переговоров

• Заявление и подача позиций

• Обсуждение позиций

• Определение зоны решения

• Согласование позиции и выработка договоренностей

• Резюмирование и анализ достигнутых договоренностей.

1) Заявление и подача позиций. Каждая из сторон в той или иной мере сообщает свои основные и второстепенные цели, открытый интерес, содержание своих желаний, называет промежуточные мини-позиции – пункты, по которым необходимо достигнуть договоренности, чтобы общие цели были выполнены. Затем утверждается порядок обсуждения вопросов.

Одной из задач подачи позиции на старте является взаимное уточнение информации, фактов, ожиданий и синхронизация определений. Такая, «только что полученная», «свежая» информация ложится сверху на ту, что была собрана, проанализирована и проработана на предпереговорной стадии. Если вы хорошо потрудились в ходе подготовки к переговорам, большая часть информации будет совпадать.

Повторное уточнение того, что действительно важно для другой стороны, согласование ее ожиданий, задач и намерений со своими планами и целями, а также одинаковое понимание сопровождающих переговоры слов, действий и обстоятельств – все это позволит избежать в ходе последующего обсуждения недоразумений, разочарований, непредвиденных острых разногласий и неприятных конфликтных ситуаций. На данном этапе также хорошо приступать к накоплению согласия.

2) Обсуждение позиций. После заявления и подачи своих позиций, внимательно выслушав друг друга, стороны приступают к обсуждению своих целей и интересов. Вы сопоставляете свой интерес и преследуемые на переговорах задачи и цели с интересом другой стороны, с ее целями и задачами. В очередной раз пытаетесь понять истинный интерес партнера, что для него наиболее важно. При необходимости вы выражаете свое несогласие по конкретным соображениям и определяете зону возможных договоренностей.

На данном этапе стороны задают вопросы и выдвигают предложения по делу, обсуждают желаемые результаты, определяют какие цели и условия являются неприемлемыми. Также устанавливаются правила, в соответствии с которыми будет осуществляться взаимодействие. Уточняется, что и когда должно быть сделано. Изучаются и рассматриваются ресурсы, которые будут задействованы, утверждаются сроки, формы отчетности, договорная база и последствия, связанные как с выполнением, так и с несоблюдением заявленных параметров.

Первые две части сопровождаются обильным информационным обменом.

3) Определение зоны решения. На данном этапе исчезает информационная неопределенность. Выяснив, что к чему, вы стремитесь решить разногласия, возникшие в ходе первых двух этапов. Начинается работа с зоной компромисса. Вы находите границы договоренностей, рассматриваете возможные уступки. Затем стороны определяют, от каких своих целей они готовы при необходимости отказаться ради достижения желаемого результата и выполнения своих задач на переговорах.

Двигаясь к своему результату, старайтесь по возможности выходить на взаимовыгодные решения. Ищите альтернативные варианты наиболее выгодные для всех участников переговоров, стремитесь сгладить противоречия.

4) Согласование позиций и выработка договоренностей. Стороны еще раз детально проходят по всем вопросам повестки переговоров и выносят все сохранившееся разногласия на итоговое обсуждение. На данном этапе обычно достигается согласие или несогласие по всем вопросам, позициям и целям, появляется конкретика.

В дипломатии существует манипуляция, которая называется «неожиданные договоренности». По окончании обсуждения в ходе финального согласования позиций или уже прямо в самом договоре вы вдруг обнаруживаете пункты, по которым не давали согласия, которых в ходе обсуждения и в помине не было. Мы называем их еще «внезапными пунктами».

Чтобы не столкнуться с подобными подвохами и неожиданными сюрпризами, по окончанию переговоров после достижения согласия по всем важным для вас моментам обязательно повторите все то, о чем договорились. Убедитесь, что другая сторона с вами согласна, ничего не напутала и не добавила лишнего, что в одни и те же слова вы вкладываете одинаковый смысл.

5) Заключительная часть – резюмирование и анализ достигнутых договоренностей, которая включает в себя подведение итогов обсуждения и переход взаимоотношений из переговорной стадии в постпереговорную (3-я часть классического переговорного процесса). В очередной раз повторяются промежуточные и окончательные договоренности, все досконально согласовывается.

После обсуждения стороны приходят к устному решению, которое в дальнейшем часто находит свое отражение на бумаге. Также по завершении переговоров может появиться итоговый документ, в котором фиксируются достигнутые решения, ответственные за выполнение договоренностей лица, сроки и методы контроля над исполнением решений.

В зависимости от вида и целей переговоров на данном этапе также может быть подписано или пересмотрено соглашение, в текущий текст договора или в иные утверждающие деловые бумаги могут вноситься поправки. Однако чаще обговариваются заключительные детали и сроки доработки документов, закладывается дата церемонии подписания. В дипломатии, например, церемония подписания документов по итогам переговоров (меморандумы, конвенции, межправительственные соглашения и т. д.) проводится отдельно, в установленные и согласованные сроки.

Временами данный этап сопровождается формированием плана действий и новых задач для рабочих групп.

Пример: Посмотрим, как выглядит переговорный план на примере одного африканского государства А, желающего, чтобы другое европейское государство Б вывело свой воинский контингент с его территории.

В ходе подачи стартовой позиции государство А сообщает государству Б свою цель и свой интерес: как можно быстрее избавиться от присутствующего на ее территории воинского контингента государства Б, который в свое время был размещен по просьбе А-государства и помог уничтожить террористов во всей стране. Затем государство А выносит на обсуждение со стороной Б свой план вывода войск, включающий сроки, оплату, транспортировку боеприпасов и военного оборудования, расквартирование офицерского состава и т. д.