Чтение онлайн

Продолжая рассказывать про технику профессионального спора, приведу еще ряд полезных рекомендаций. Не спешите сразу выражать свое отношение к словам и действиям других людей. Не давайте определительных, оценочных суждений раньше другой стороны.

Сначала выслушайте чужое мнение, затем формулируйте свою аргументацию в соответствии с полученной информацией. Не говорите за оппонента о его интересе. Старайтесь, чтобы собеседник первым высказал свое мнение. Помните, не всегда хорошо быть прямолинейным. Иногда, чтобы не обидеть, следует промолчать или ответить уклончиво.

Не договаривайте мысли за других. Если вы не угадаете, в чужой Системе на участке вашего диалога произойдет сбой. Если угадаете, собеседник может обидеться, потому что вы не дали ему самостоятельно подумать или сделать. Также не определяйте качества и достоинства других людей, чужих вещей, предметов и окружения в беседе раньше, чем собеседники первыми дадут свою оценку. Вы столкнетесь с теми же противоречиями, как в случае если будете заканчивать за других их мысли: не угадаете – подорвете процесс накопления согласия. Вам всегда легче будет работать в другой Системе, если она первой раскроет карты и даст свою оценку, на основе которой вы уже сможете принять решение, что и как говорить, что делать в дальнейшем.

Иногда по возможности хорошо предоставлять оппоненту окончательное право решения после взвешивания всех за и против, например, выбор из двух выгодных вам вариантов. Кстати, большим руководителям выбор крайне льстит. Если у вас напрочь отсутствуют варианты решения или стратегия выхода из непростой ситуации, вы можете поинтересоваться мнением собеседника. Например, спросите: «А чтобы предложили вы в данной ситуации?» или «А как бы вы поступили в этом случае?»

Наконец, в поисках удачного развития ситуации в свою пользу можно использовать прием «подмена альтернативы». Во избежание споров, проволочек, сомнений, неопределенности или затягивания всего комплекса отношений, вы, по возможности, принимаете решение за собеседника в главных вопросах, а ему предоставляете право выбора лишь во второстепенных и незначительное согласование деталей. «Собрание всех заинтересованных сторон состоится в четверг в 17:00 в Москве. Где вам удобнее остановиться, в гостинице «Риц» или «Марриотт»? Что вы предпочитаете на завтрак?»

Всегда помните про зону компромисса. Закладывайте пункты, второстепенные цели, от которых вы сможете отказаться в ходе спора (торга). Работайте с нижним уровнем зоны компромисса. Рекомендую в ходе подготовки к переговорам рассчитывать их длительность с запасом, исходя из того, что собеседнику или другой стороне придется больше тратить времени, чтобы убедить самого себя, согласиться с предложенными вами вариантами.

Используйте и другие полезные советы, часто применяющиеся дипломатами в ходе напряженных словесных баталий.

1. В ходе спора можно взять паузу и предложить вернуться к дальнейшему обсуждению после уточнения информации и фактов.

2. Хорошо поблагодарить оппонента за проявленный интерес к теме и за уделенное время.

3. Если вам что-то непонятно – уточните, задайте правильный вопрос, проявите интерес и желание найти истину. Начинайте любой спор и конфликт с дружественного тона. Будьте вежливы.

4. Используйте условное наклонение: «Если мы отбросим предрассудки и трезво посмотрим на вопрос, то отчетливо увидим…»

5. Используйте некоторые законы социального действия в своих интересах, например, сошлитесь на мнение большинства или на авторитетный источник, сравните несколько разных вариантов.

6. Эффективный прием – допущение возможности ошибки со своей стороны. Отлично снижает у другой стороны барьеры сопротивления. Скажите: «Возможно, вы правы, и я ошибаюсь. Давайте разберемся, что к чему».

7. Если вы хотите отклонить предложение или мысль оппонента, сделайте это вежливо. Поищите ту информацию, которая ляжет в основу отказа. Отказывайте вежливо. Используйте такие слова как: «я боюсь», «я вынужден» (мотив – опасение и мотив – необходимость). Или: «я, сожалею, но мы не можем выполнить» (мотив – сожаление). Хорошо смещать фокус ответственности с себя на обстоятельства. Именно они, а не вы стали причиной отказа.

8. Поднимайте планку доверия к сказанной вами информации. Будьте точны в своей аргументации, не округляйте данные. В ходе спора укажите на свои слабые места, например, на тот аспект, в котором вы не разбираетесь.

9. Критику начинайте и заканчивайте похвалой.

10. Указывайте на наличие альтернативы.

11. Ищите противоречия и нестыковки в словах и в позиции собеседника, ищите ошибки в его аргументации.

12. Снимайте тезисы собеседника, не имеющие доказательной базы.

13. Помните, никаких «исключений из правил» в помине быть не может до тех пор, пока сторона не представит конкретные доказательства. Не поддавайтесь этой хитрой уловке. Если же вы в свою очередь доказываете какую-то мысль, проследите, чтобы она была достаточно обоснована.

14. Предоставляйте партнеру возможность высказаться, не перебивайте его, меньше отвлекайтесь от обсуждаемого предмета.

15. Наподобие приема «железная дорога» можно разбивать аргументацию собеседника на части и постепенно внедрять в каждую из них сомнения. «Поставки? В четверг? 200 тонн? До Москвы? Давайте подробнее разберемся в происходящем. Во-первых, речь шла только об одной партии, и не в четверг, а в начале следующей недели и т. д.».

16. Используйте убеждающие фразы, словосочетания, которые предпишут, прикрепят к человеку позицию, которой у него нет: «как вы прекрасно знаете», «как вы знаете», «как вам известно», «вам хорошо известно», «вы и так знаете».

17. Адекватно реагируйте на доводы партнера, сохраняйте спокойствие. Не переходите на крик или громкое обсуждение. Помните о манипуляции «атмосфера», в соответствии с которой другая сторона сознательно повышает как свой эмоциональный фон, так и общий фон переговоров, вдобавок она часто торопит с принятием решения, выгодного в первую очередь для нее.

Собеседник также может постоянно демонстрировать свое раздражение и плохое настроение. В итоге обсуждение становится невыносимым. В соответствии с данным приемом психологического воздействия в момент, когда вы эмоционально устанете или вконец потеряете концентрацию и хладнокровие, вам с милой улыбкой на лице скажут примерно следующее:

«Видите, какая напряженная атмосфера, ну так просто совершенно невозможно дальше работать. Давайте подписывайте скорее, а мелкие вопросы и прочие разногласия мы решим потом в рабочем порядке».

Я также представляю вашему вниманию ряд эффективных, но не совсем добросовестных приемов, которые вы в принципе можете использовать, если выиграть в споре для вас жизненно важно, независимо от последствий и качества будущих взаимоотношений с собеседником.

1. Потеряйте нить рассуждений. Если не можете доказать мысль, уйдите в сторону подальше от нее или смените тему.

2. Замалчивайте в споре не выгодную для вас информацию. Пропускайте мимо обсуждения неприятные пункты.