Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Иногда на переговорах хорошо использовать прием «маскировка». Вы прикидываетесь слабее оппонента, в результате его Система расслабляется и снимает защитные барьеры. Если вы чувствуете или знаете, что переговоры проходят в зоне высокой вероятности обмана, хорошо притвориться, что вы верите собеседнику. Это расслабит и пустит вас в его Систему, где вы сможете раскрыть обман, контратаковать или применить другие тактические приемы.
Если взаимовыгодный результат перевешивает тот факт, что вас обманывают, на ложь можно и согласиться.
Пример: одна очень профессиональная, но малоизвестная команда, чтобы получить заказ пускает пыль в глаза потенциальному клиенту, пытаясь выглядеть лучше, чем обстоят дела на самом деле. Если возможный заказчик почувствует, поверит в то, что молодые специалисты справятся и сделают все очень качественно, на необходимом ему уровне, он воспользуется их услугами.
Неизвестность и непопулярность, скорее всего, его не остановят. Рассчитывая на справедливый, действительный и удовлетворяющий его потребности результат, ему будет все равно, во сколько раз они приукрашивают свои достижения.
Если вы чувствуете, что обсуждение пошло по кругу, что атмосфера становится эмоциональной, напряжение нарастает, а диалог становится неконструктивным – разрядите обстановку с помощью тактического приема «выхода из физического пространства».
Этот прием хорошо иметь в запасе, если переговоры проходят на вашей или нейтральной территории. Приостановите переговоры. Назначьте дополнительный раунд или смените обстановку, наконец, предложите другой стороне перерыв на кофе или чай.
Дипломаты, занимающиеся протоколом и организацией переговоров, на своей территории под деловую встречу часто готовят две комнаты: одну – для чаепития, а другую – для переговоров. В комнате переговоров ставится только вода. Если общение проходит динамично и продуктивно, в пользу организатора встречи, минут через 15–20 в эту комнату можно подать кофе или чай.
Если же в ходе обсуждения чувствуется напряжение или возможный тупиковый расклад, принимающая сторона разрывает связь гостей с текущим пространством и приглашает их отстраниться и передохнуть в другой комнате, отвлечься за чашечкой кофе. Если другая сторона отказывается, мы вежливо продолжаем настаивать, что, как правило, приводит к желаемому результату и к перемещению в нужное нам новое помещение.
Разрыв связи другой стороны с пространством положительно сказывается на ее отвлечении от негативного аспекта. Трюк состоит в том, что вы незаметно начинаете вести переговоры уже в другой комнате как бы с чистого листа да еще с кофеином и сладким, стимулирующим приятные импульсы у людей. Главное правило этого приема – не разрывать пространство и положительную волну, если переговоры идут хорошо. Кофе-брейк или торжественный ужин вас обязательно подождут.
Завершая свой рассказ о нижней тактике ведения переговоров, хотелось бы сказать несколько слов об управлении взглядом в ходе коммуникации.
В мире переговоров, в социологии и психологии общепринято, что взгляд бывает трех видов: интимный, социальный и деловой. Если вы смотрите на партнера ниже его подбородка – это интимный взгляд, взгляд, рассматривающий различные части тела и демонстрирующий вашу заинтересованность и физическое влечение к объекту разговора.
Если вы смотрите на нижнюю часть лица собеседника, например, на его губы или нос – вы используете социальный взгляд, означающий, что между вами установилось непосредственное дружественное общение. На переговорах социальный взгляд лишит вашу позицию и приводимые доводы нужной решительности, уверенности и серьезности, а интимный взгляд может озадачить и привести другую сторону в замешательство.
Эффективнее применять третий вариант – деловой взгляд, в соответствии с которым вы смотрите на верхнюю часть лица. Удачнее всего сосредоточить взор на переносице, между глазами собеседника. Деловой взгляд сообщит о серьезности ваших намерений, подчеркнет, что передаваемая вами информация заслуживает особого внимания.
В принципе, в продуктивном общении полезно смотреть в глаза собеседнику. Если в ходе встречи вы избегаете такого взгляда, другая сторона может подумать, что вы что-то утаиваете или хитрите.
Для установления уверенных, плодотворных отношений с собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его не менее 70–80 % от всего периода общения.
Если вам тяжело смотреть в глаза другому человеку, рассеивайте взгляд, улыбайтесь, но продолжайте встречаться со взглядом собеседника.
«Грязная игра»
Есть и еще одна разновидность тактики – «грязная игра». Это комплекс не слишком честных и порядочных тактических приемов, целью которых является достижение цели любой ценой. Как правило, подобные методы не направлены на поиск взаимовыгодного результата и не учитывают интерес других участников переговоров. Часто их используют мошенники, жулики и манипуляторы.
В «грязной игре» существует несколько направлений. Например, открытое воздействие на другую сторону, на ее эмоциональное и психологическое состояние с целью ослабления ее уверенности в себе, в своих возможностях. Такое влияние может проявляться через формирование дефицита времени, создание некомфортных условий для ведения переговоров, подталкивающих к поспешным и необдуманным решениям (манипуляция «атмосфера»). Иногда партнер может демонстративно казаться более влиятельным, значимым, пускать пыль в глаза и пытаться вести переговоры с позиции силы.
Существует косвенное воздействие не на эмоциональную, а на логическую сторону собеседника, на его мышление. К такому влиянию мы относим намеренное смещение акцентов с одной информации на другую, замалчивание важных фактов, передачу сложных для восприятия, объемных и неструктурированных сообщений и т. д.
Часто в «грязной игре» для укрепления своей позиции манипуляторы ориентируются на закон ассоциации, опираются на авторитетные для другой стороны источники, законы или правила, или ссылаются на влиятельную третью сторону, которая, как правило, не присутствует на переговорах.
Против грязной тактики наиболее эффективным является применение жесткого подхода ведения отношений, разоблачение оппонента, поиск альтернативного решения.
В зависимости от конкретной ситуации допускается применение санкций, справедливого наказания, воздействия или принуждения к выполнению взятых на себя обязательств. Допустимо обращение в суд, мобилизация общественного мнения, привлечение арбитра или специалиста для устранения разногласий.
Рассмотрим основные приемы, которые чаще других используются в грязной игре.