Чтение онлайн

В. Какую внутреннюю норму доходности может назначить нам венчурный капиталист первого, второго и третьего порядка? Насколько тверды они в своих оценках?

О. Прежде всего, ни один венчурный инвестор никогда не признает, что его фирма — не первого порядка. А если и признает, то никогда не скажет своим партнерам и инвесторам: «Раз уж мы не фирма первого порядка, давайте попробуем назначить процентов 10».

Все венчурные инвесторы от вложенных конкретно в вас средств хотят максимально высокого дохода, а не какого-то там средненамеченного. (Помните: они осознают высокую вероятность того, что ваша фирма прогорит в первый же год существования.) Но вы в своем вопросе не учитываете еще один момент: инвесторы не подсчитывают внутреннюю норму доходности каждой сделки. И даже венчурные капиталисты не настолько самоуверенны, чтобы считать себя такими провидцами.

В сущности, инвесторы смотрят на чистый доход, то есть: если я вложу сегодня 1 миллион долларов, на сколько я могу рассчитывать через 4–5 лет? (5 миллионов означает 5-кратный доход.) Ожидания по чистому доходу варьируются в зависимости от типа инвестора и сектора инвестиций, но не от престижа фирмы. Если речь идет о вложении средств в высокотехнологичную компанию на ранней стадии, вам следует постараться убедить инвестора в том, что у вас есть осуществимый план возвращения его денег в 5—10-кратном объеме через три — пять лет.

В. Стоит ли сообщать о том, что наши продажи на данный момент весьма скудны (чтобы не сказать иллюзорны)?

О. Да, но я бы сформулировал это иначе: ваши продажи не скудны — просто вы «находитесь на раннем этапе торгового цикла крайне инновационного продукта». Кстати, именно поэтому чем дольше вы сможете получать доход путем бутстрэппинга, тем лучше.

В. Стоит ли сообщать венчурному капиталисту о том, что я — новичок во всем этом?

О. Вам не придется об этом сообщать, так как это будет очевидно. Поэтому просто говорите правду. Однако чтобы улучшить ситуацию, окружите себя директорами и консультантами с необходимым опытом. Также ясно дайте понять, что вы сделаете для компании все возможное и готовы уступить руководство кому-то другому, если это потребуется.

В. Насколько дружны венчурные капиталисты? Есть ли риск, что какой-то мой промах перед одним из них станет темой разговоров за кружкой пива и испортит мою репутацию в глазах остальных?

О. Маловероятно, что венчурные капиталисты будут обсуждать вас между собой: если обсуждать все паршивые презентации и всех бестолковых предпринимателей — никакого времени не хватит. Чтобы стать темой разговоров, вам нужно совершить какую-то исключительную глупость.

В. Должны ли мы нанять юридическую и бухгалтерскую фирмы, прежде чем приступим к сбору капитала?

О. Это не обязательно, но юристами обзавестись не помешает — по двум причинам. Во-первых, если вы наймете юридическую фирму, известную своей профессиональной деятельностью в области корпоративных финансов/венчурного капитала, это подтвердит: вы знаете, что делаете. Во-вторых, вам понадобится опытный юрист — специалист по корпоративным финансам, чтобы разобраться во всей канцелярщине, связанной с финансированием. Бухгалтерская фирма не так важна, поскольку на этом этапе у вас, вероятно, и считать-то еще будет нечего.

В. Лучше просить денег на поддержку всего проекта вплоть до достижения ликвидности или же лишь на первые год-два?

О. Вы не можете знать, когда вы достигнете ликвидности, и достигнете ли вообще, и сколько денег вам для этого понадобится. То, что вам нужно получить — и что инвесторы готовы вам дать, — это капитал, необходимый, чтобы перейти к следующей вехе (плюс зазор в шесть месяцев на случай форс-мажора).

В. Должен ли мой бизнес быть уже сформировавшимся и прибыльным, чтобы привлечь инвестиционный капитал?

О. Бизнесу венчурного капитала свойственна цикличность — можно даже сказать, что он страдает булимией. На стадии обжорства венчурные капиталисты готовы финансировать любого, кто умеет пользоваться PowerPoint. На стадии «очищения» большинство из них становятся излишне осторожными и хотят только «сформировавшихся и прибыльных» компаний.

Ваша задача — найти инвесторов, готовых делать ставку на непроверенные компании. Когда венчурные капиталисты говорят вам, что инвестируют только в проверенные, — они лгут. На самом деле они имеют в виду следующее: «Вам не удалось нас заинтересовать, так что мы отшиваем вас этой отмазкой. Если бы мы заинтересовались и поверили в вас, то пошли бы на риск».

В. Помешает ли мне получить финансирование наличие лидера на целевом рынке?

О. Я вам прямо скажу: зависит от обстоятельств. Если рынок находится на ранней стадии своего жизненного цикла и явно собирается расти до гигантских масштабов, возможность получить финансирование у вас есть. Так, компания Commodore была в свое время лидером в производстве персональных компьютеров, но это не помешало огромному количеству других компаний впоследствии получить финансирование. Однако в зрелой, капиталоемкой отрасли — вроде производства автомобилей — это будет нелегко.

И потом: одних инвесторов наличие на рынке лидера может отпугнуть, а другие увидят в этом доказательство того, что рынок есть, и будут готовы бросить лидеру вызов.

Учтите также вот какую вещь. Ваш вопрос касается конкретно финансирования. Однако финансируемость и жизнеспособность — не одно и то же. Ваша идея бросить вызов лидеру рынка может отпугнуть инвесторов, но это не значит, что она нереализуема. Так что пусть негативная реакция инвесторов вас не останавливает.

В. Что лучше — меньшее число инвесторов, но крупных, или большее, но мелких?

О. Повезет же вам, если у вас будет такой выбор. Меньше инвесторов — значит, меньше партнерских отношений, которые нужно поддерживать. Кроме того, если увеличение числа инвесторов подразумевает привлечение менее опытных, забудьте об этом.

Есть, однако, несколько неопровержимых доводов в пользу большего числа инвесторов: 1) чем больше инвесторов, тем больше людей, готовых открывать для вас двери, помогать с рекрутингом и пиаром; 2) если понадобится дополнительный капитал, хорошо иметь в распоряжении несколько источников; 3) когда вашим капиталом распоряжается один-единственный инвестор, это рискованно в случае возникновения между вами разногласий.

В. Принимая деньги от мецената, будет ли разумным и уместным внести в договор пункт о контрольном пакете акций, позволяющий мне сохранить его, если я смогу вернуть меценату вложенную им сумму с процентами?

О. Ни в коем случае. Меценаты отдают вашей компании свои деньги на самой рискованной стадии и имеют полное право извлечь из вашего успеха ту же выгоду, что и все. Если вам и удастся провернуть трюк с контрольным пакетом акций, то этим вы сильно испортите себе карму — а стартапу нужна максимально чистая карма.