Чтение онлайн

Сценарий № 2: В качестве приглашенного специалиста консультант помогает двум структурным подразделениям компании проработать застарелый внутренний конфликт. Однако в процессе обсуждения проблемы становится совершенно очевидным, что члены команды уклоняются от дискуссии, не видя за своими позициями интересы сторон. Одним словом, ведут позиционный торг. В конце концов, консультант «выходит из ситуации» в буквальном смысле этого слова: «Я вынужден прервать вашу дискуссию. Делаю я это потому, что вы говорите не о собственно проблеме, а о расхождениях во мнении, концентрируясь на позициях. Сейчас я подытожу самые важные моменты дискуссии, которые требуют детальной проработки. После этого мы продолжим обсуждения, но уже в ином ключе. Вы согласны?».

Ключевым моментом этого метода является то, что ты открыто обнаруживаешь распознанную манипуляции. Тебе уже все равно, сколько места ты оставляешь для маневра, для того, чтобы твой визави сохранил лицо. Именно поэтому это менее экологичная техника выхода из поля манипулятора. Для этого в самом начале следует явно и однозначно прервать разговор. Это важно сделать, когда градус напряженности разговора растет, и ты понимаешь, что если не смодулировать в другую тональность, ты упрешься в открытый конфликт. Эта техника важна для того, чтобы деловой уровень разговора нельзя было смешать с уровнем взаимоотношений участвующих в нем лиц. И применяется она в случае, когда манипулятор уже предпринял несколько попыток манипуляции, и ни одна из вышеизложенных техник не сработала.

Печально, но иногда и из этого ничего не выходит. И лучший способ борьбы с манипуляцией в этом случае — прервать переговоры! Это необходимо сделать, когда ты понимаешь, что твой визави глух к аргументам из серии здравого смысла. Он переходит к открытым обвинениям, пытаясь вызвать в тебе чувство вины. В этом случае тебе ничего не остается делать, как задаться вопросом: «Простите, а что, мечеть тоже я развалила?». Еще один излюбленный прием манипуляторов: вызвать у тебя чувство тревоги, страха. Если события будут развиваться не так, как я ожидаю, будут последствия, будут карательные санкции. В случаях такой грубой манипуляции важно защитить себя саму и выйти из затруднительной ситуации как можно изящней. Для этого необходимо соблюсти несколько правил. Поверь, это несложно:

сохранить инициативу, прервав переговоры первой. Это очень грамотный шаг, когда ты пытаешься выйти из зоны манипулятора.

ясно обосновать свою позицию, возможно отношение к манипуляции вообще. Это чрезвычайно приятно, очередь твоего визави пытаться сохранить лицо. Как говорила одна моя знакомая, которую я не смею назвать подругой, только потому, что она лет на 30 старше меня: «Иногда людям нужно говорить о том, что они собой представляют на самом деле». Под правдой эта стопроцентная женщина понимала, что все хитросплетения иногда имеют очень неблаговидный экстерьер. И об этом важно помнить. Впрочем, о том, как прервать сложные переговоры мы еще будет с тобой говорить в этой сессии.

в зависимости от обстоятельств наметить путь к компромиссу, т. е. обозначить, при каких обстоятельствах ты готова вернуться к обсуждению данной темы. Или при каких обстоятельствах ты не готова ее обсуждать!

Прерывание переговоров — это, безусловно, самый крайний метод борьбы с распознанной манипуляцией. Но к этому тебе лучше быть готовой, для того, чтобы защитить свою целостность, свои психологические границы, в конце концов, защитить самое себя.

Итак, что ты вынесла из этой сессии? Нужно знать свои очаровательные слабости в лицо, иметь свою стратегию развития, четкое представление о своем будущем — и ты защищена от манипуляций. Отчасти это так… Но здесь не все так однозначно мажорно! Иногда манипулятор пытается играть совсем не на слабостях, пытается апеллировать как раз к твоим чрезмерностям — к гиперответственности, к синдрому отличницы, к твоей чувствительности к критической обратной связи и т. д. Тебе предстоит поработать над собой и в первую очередь понять — какие качества твоей личности наиболее уязвимы перед манипуляциями.

Последний вид сложных коммуникаций, эмоционально самый затратный — жесткие переговоры. Для нас, женщин, жесткие переговоры не просто фигура речи. Это однозначный выход из зоны комфорта. Для мужчины естественно состояние поединка, для женщины оно странно. Наша генетическая память, наш древний мозг не понимает этой ситуации в отношении женщины. Жесткие переговоры — это война, которая уже дошла до моего жилища. Нужно срочно убежать! Это страшно, это плохо!!! А, может, претвориться мертвой? Тогда не заметят. Или заплакать? Тогда возможно разжалобить. Именно поэтому мы пытаемся избежать таких переговоров физически — переносим встречу или стараемся ее отменить. Какие последствия могут иметь жесткие переговоры? Ты эмоционально выгораешь. Испытываешь негативные эмоции, которые имеют последствия уже после переговоров.

Как защитить себя, сохранить свою целостность и нивелировать последствия жестких переговоров для себя? Для этого необходимо следовать пяти правилам. Они просты в применении. И сейчас мы с тобой остановимся подробно на каждом:

Первое правило особенно важно для женщин. Нужно принять для себя жесткие переговоры как данность. Да, они существуют, я нахожусь сейчас в странной мужской роли — в ситуации поединка. Я сильная женщина, и я справлюсь! Правда, просто? Все дело в том, что когда мы принимаем переговоры как жесткие, мы внутри становимся готовы к поединку. И не так ранимся в его процессе. В пылу баталии не замечают мелкие ссадины.

Следующее правило — четкая ориентация на результат. Это важно! Деловые переговоры, прежде всего, должны быть направлены на результат. Но очень часто мы хотим нравиться собеседнику. Это так по-женски: очаровать, обаять… Мы хотим, чтобы и бизнес-результат был достигнут, и наш образ в глазах другого человека оставался милым, справедливым, этично-нравственным. Очень достойным! Как угодно, наверное, у каждой из нас есть свои представления о том, какой бы она хотела быть воспринятой другими людьми. Так вот, в жестких переговорах мы должны делать акцент исключительно на бизнес-результат. Никаких отношений! Человек, взаимодействие с которым превратилось для тебя в жесткие переговоры — это всего лишь роль, но не личность! Если говорить о тактических приемах ведения переговоров, то ролевая тактика в данном конкретном случае не только уместна, но, более того, необходима! Перед тобой не Василий Иваныч, а генеральный директор (к примеру), твой непосредственный руководитель. Он исполняет сейчас эту роль. И может к тебе он испытывает совсем другие чувства, и те суровые слова, которые он сейчас произносит, тоже относятся к твоей роли, но не к тебе, как личности. Это единственный инструмент защититься от давления. В клиентской работе иногда ты вынуждена поставить на первое место отношения. В этом случае ты должна четко понимать, что никакого результата в этот раз не будет. Т. е. он будет равняться «О». Но твоя ориентация на отношения, позволит тебе войти в эту дверь еще раз при более удачных для тебя обстоятельствах. И ты будешь иметь шанс более эффективно провести переговоры!

Правило под номером три звучит следующим образом: «Проявляй активность!». Что ты делаешь в случае нападения? И даже, если ты никогда не подвергалась нападению (дай-то Бог!), попробуй себе представить, какими были бы твои действия? Традиционные ответы: я убегаю, я бью сумочкой по голове, как вариант, ногой в пах, звоню в милицию и т. д. Женская природа такова, что нам и в голову не придет уточнять: а кто нападает? Агрессия — это не слишком хорошее качество. Тем и сложны для женщин жесткие переговоры, что нам трудно их принять, трудно продумывать инструменты нападения. Для нас больше свойственно думать об инструментах защиты. Но помни, атака — это лучшая защита. Будьте активна, продумывай свою линию, свой рисунок переговоров, в котором есть место здоровой агрессивности. Например, эффективным способом активации атмосферы жестких переговоров, является создание неудобных условий для одного из участников. Тебе могут предложить сесть в неудобное кресло, начать курить в твоем присутствии, ты можешь сидеть на сквозняке или лицом к окну, в которое бьет слишком яркое солнце. Что-то будет стоять перед тобой, что будет мешать обзору или свободному, адекватному восприятию происходящего. Вариантов, как видишь, много… Что лучше делать в этом случае? Отодвинуть предметы, которые могут мешать. Пересесть, сказав: «Вы знаете, я пересяду, мне дует». Дать понять, что ты поняла манипулятивную природу происходящего.

Правило под номером четыре элемент защиты в ситуации жестких переговоров. Я уверена, что ты, осознанно строя карьеру, прошла огромное количество семинаров, тренингов, курсов! В придачу можешь иметь одно, как минимум, а может, и несколько высших образований. Мы все когда-то, чему-то учились. Нас легко поставить в ситуацию сдачи экзаменов. Это очень знакомый для нас сценарий, очень значимый. Помнишь, мы с тобой говорили о ролях, который каждый из нас может играть в той или иной ситуации. Так вот, мы не слишком любим экзамены, зачастую нервничаем. Эта ситуация для нас тревожна и некомфортна. В процессе жестких переговоров манипулятор может попытаться ввести тебя в этот до боли знакомый сценарий. Перед тобой сидит экзаменатор, а ты пытаешься ответить на свой билет. При этом, в этом сценарии, как правило, не бывает правильного ответа. Ты его не знаешь априори. И ты уже как будто это знаешь про себя. На каждый следующий вопрос ты все труднее и труднее находишь ответ! Почему с трудом? Потому что твой манипулятор уже успел внушить, что есть какой-то правильный ответ, которого ты НЕ ЗНАЕШЬ! Его знает твой экзаменатор, а ты — нет. Ужасная ситуация!

Я вспоминаю свой давнишний сон. Когда я поняла, что больше не буду заниматься музыкой, и больше никогда не выйду на сцену, мне часто снился сон: как будто я выхожу на сцену. На меня смотрят сотни глаз. Я подхожу к роялю, несколько секунд смотрю в зал… Поклон… Сажусь за роль… И вдруг вижу перед собой много клавиш. Значительно больше, чем обычно! Во мне бьется мысль, она мечется, как птица в клетке: «Боже! Я ничего не помню!!!» В зале происходит какое-то движение, я слышу нетерпение, вернее, чувствую его кожей. И в этот ужасный момент я просыпаюсь в холодном поту (уж извини за банальность!). Помни, что ты уже сдала все свои экзамены в жизни.