Чтение онлайн

Кстати! Менеджеры театра тщательно вели реестр помощи и оцифровывали все поступления. Получили в бесплатное пользование на несколько месяцев леса для ремонта – посмотрели в интернете, сколько бы это стоило, если бы они это покупали, записали в табличку.

Строительные компании давали театру серьезные скидки на выполнение работ и материалы, медиахолдинги дарили пакеты времени на размещение рекламы на своих каналах, люди приносили фамильные бабушкины сервизы и привозили запасы строительных смесей. Пришел парень и сказал, что у него нет денег, но он хочет помочь с ремонтными работами. Ему тут же предложили подлатать разрушенное крылечко, что тот и сделал с удовольствием. Менеджеры стоимость работ пересчитали и тоже записали в табличку.

Таких помощников было множество. В какой-то момент волшебный пост удалили, но не потому, что иссяк поток помощи, а потому что руководителей театра смущала роль просящих.

За два с половиной месяца Новый театр закрыл потребности на сумму 1000000 рублей!

После первого месяца челленджа был запущен краудфандинг, который собрал еще часть средств, необходимых на проведение чистовых работ.

Когда закончили ремонт, ребята из театра первое, что сделали – устроили праздник для всех помощников. Были и показ спектакля, и угощение, и слова благодарности каждому, кто подарил частичку души новому Новому театру.

«А как же бизнес?» – спросите вы. А никак. Совсем никак. Было несколько компаний, переговоры с которыми доходили почти до подписания договора, но по каким-то непонятным причинам каждый раз все останавливалось. Правда, надо признать, что сотрудники театра, по уши поглощенные ремонтом и репетициями, физически не могли в полную силу работать с этим направлением. Поэтому сейчас, когда театр открыт и пишется эта книга, команда театра ныряет в новую волную фандрайзинга.

Какой вывод из этого кейса стоит сделать? «Никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь». Я была убеждена, что мы красиво поработаем с бизнесом. Тот волшебный пост мы написали только в дополнение к фандрайзинговому плану, ведь работать надо системно, запуская сразу все возможные инструменты. На пост ставку делали минимальную, но именно он и сработал. И краудфандинг сработал. А с бизнесом, очевидно, все еще впереди.

Упражнение «Ищем помощников»

Вы только что прочли вдохновляющий пост, который опубликовал в своих соцсетях крошечный театр в поисках поддержки. Задание:

1. Определить, в каких нефинансовых ресурсах вы нуждаетесь.

2. Найдя правильную тональность, подходящую именно в вашем случае, создать пост для вашего проекта.

3. Опубликовать его.

4. Проанализировать результат.

В личных соцсетях такой пост будет публиковаться или в соцсетях организации? Решайте сами. У вас или проекта нет аккаунтов? Ну нет, это так не работает. Сейчас уже невозможно представить, что фандрайзер или проектный менеджер может осуществлять нетворкинг без аккаунта в соцсетях. Никаких отговорок, вперед!

Кстати, Новый театр искал денег не вообще, а на проект «Открытие», которое состоится в конкретное время, в конкретном месте, и результат усилий доноров был понятен. Это важное замечание, потому что фандрайзинг бывает проектный и оперативный. В первом случае это привлечение средств под проект, во втором – покрытие текущих расходов деятельности театра. Для учреждений культуры приоритетное направление, на мой взгляд, все-таки первое, что демонстрирует кейс Нового театра.

Успех фандрайзинга на 80 % лежит в области подготовки кампании по привлечению ресурсов и 20 % в коммуникации с потенциальным донором. Но есть мысли, с которыми не стоит заходить на территорию чужих денег.

1. «Это неприлично! Мы клянчим деньги! Хожу, как побирушка».

Нет и еще раз нет. Мы не клянчим. Мы делаем взаимовыгодное предложение, от которого будет польза обеим сторонам, главное – уметь обосновать это. Поменяйте угол зрения раз и навсегда: вы не клянчите, а предлагаете сотрудничество.

Представьте – вы собираетесь в классный поход, в путешествие, все хорошо, и вы предлагаете друзьям пойти вместе. Куда более позитивный взгляд на вещи, согласитесь?

2. «Мы же культура! Почему вообще о чем-то должны просить? Сохранение наследия – это святая обязанность каждого!»

В какой-то момент можно почувствовать отчаяние от ощущения ответственности за невероятно важное дело, в котором вас почему-то абсолютно никто не хочет поддержать. Ценность и важность неоспоримы, ответственность колоссальная, а помощи нет…

Тут главное – не поддаться панике, не впасть в депрессию, не выйти на агрессивно-озлобленную позицию. Потому что, во-первых, нам никто ничего не должен. Во-вторых, у каждого бизнеса есть своя стратегия и свои планы, в которые мы можем и не входить. И это нормально. В-третьих, мы и не просим, а предлагаем сотрудничество и действительно можем помочь коммерческому бренду укрепить имидж, построить отношения с определенной целевой аудиторией и т. п. Важно уметь эти возможности грамотно представить и говорить на равных, с равным уважением как к своему делу, так и к делу бизнеса, к которому вы обращаетесь.

3. «Я не могу просить деньги – воспитание такое».

В данном случае мы можем говорить не о примере вашего воспитания, а о некотором внутреннем барьере. Не воспитание сейчас шепчет: «Не смей просить, тебе откажут!», это обычный страх быть отвергнутым. Именно он заранее отводит нас от ситуации, в которой потенциально можно услышать «Нет». Нам так страшно, что потенциально возможное «Да» кажется недостижимым, а «Нет» – вот оно, рядом, такое ужасное! Поэтому лучше даже не пытаться. Но ведь мы сами постоянно, порой много раз за день, говорим «Нет», и никому в голову не приходит считать это чем-то ужасным или позорным.

– Чай с сахаром будешь?

– Нет.

– Смотрел этот фильм?

– Нет.

И это нормально. Жизнь фандрайзера, как и жизнь любого продавца, наполнена отказами до краев, это неотъемлемая часть деятельности.

4. «Когда мне этим вообще заниматься?»

Кто хочет – ищет возможности, кто не хочет – ищет причины. Тут все очень просто.

5. «Кто этим будет заниматься?»

Вы? Другие менеджеры? Кто-то, кому это нужно? См. предыдущий пункт про поиск возможностей и причин.

6. «Это так не работает, мы уже все попробовали».

Все всегда можно сделать еще лучше, как и чему-то научиться. Учиться постоянно – один из главных навыков. И вы либо доверяете книге, или коучу, преподавателю, который вас ведет, либо нет. Но в этом случае вы точно остаетесь на том же самом месте, где находитесь сегодня. Ничего не изменится.

А если действительно хотите оказаться в другом месте, придется попробовать поработать по-другому. Это в любом случае лучше, чем скептически декларировать «Ничего не работает» и опускать руки.