Чтение онлайн

7. «Мы что, сейчас будем манипулировать людьми? Ой фу-у-у… Фандрайзинг – это обман!»

Давайте разберемся: что такое манипуляция? Мы постоянно манипулируем людьми. Это не всегда осознанно, но сути не меняет. Мы очаровываем, убеждаем, демонстрируем недовольство – каждое из этих действий приводит к некоей корректировке эмоционального состояния наших собеседников, а это, собственно, и есть манипуляция. Приведу в качестве примера маркетинг – это вообще наука о манипуляциях, но его изучают в вузах как полноценную научную дисциплину. Я предлагаю относиться к этому абсолютно спокойно, если обещания, которые вы даете, соответствуют делам. Пообещал – сделал.

8. «Мы что, еще что-то должны делать за эти деньги?!»

Да! Мы должны иногда даже очень много. Нам дают деньги лишь в обмен на что-то, что у нас есть. И чем больше денег вы хотите, тем больше пахать за них придется. А иногда приходится много работать даже за совсем малые деньги. Просто иначе вам никто ничего не даст.

С неправильными установками мы разобрались, теперь пойдем глубже, так сказать, в самые психологические недра, и достанем оттуда страхи.

Страх номер один: «Мы маленькие и ненужные».

Вы вполне можете быть маленькими, но при этом обладать яркой индивидуальностью и делать восхитительные проекты. Восхитительные не по масштабу, охвату или бюджету, в него влитому, а по степени уникальности, актуальности и значимости.

2. «Бизнесу неинтересна наша тема».

Конечно, кому-то неинтересна. А кто-то ждал ее всю жизнь. Вы не можете знать, какая тема интересна, пока не спросите. Так что спрашивайте чаще. Планы и стратегии брендов меняются так часто и в такие неожиданные стороны, что вы просто не угонитесь. Да это и не нужно.

3. «Дают деньги только своим».

Не своим, а понятным, тем, кому доверяют, о которых знают, или тем, кто интересен. И таким «своим» можно стать. Это называется нетворкинг.

4. «Мы не сможем отчитаться».

Сможете. Спонсорские отчеты гораздо проще грантовых.

5. «Нас за эти деньги в бараний рог скрутят».

Если бюджет возьмете, но не выполните свои обещания – скрутят. Но это редчайшие ситуации. Бывают, конечно, некие сложности в коммуникациях. Чтобы такого не случалось, очень важно проговорить все до старта проекта, сделать ожидания сторон максимально прозрачными и закрепить их в договоре. А договорные обязательства выполнять свято.

Боитесь? А вы не бойтесь:)

Друзья, фандрайзером быть весело, это очень увлекательная охота. Как компьютерная игра: тебя кто-нибудь в ней может съесть, но в твоем распоряжении 100 жизней! Отказали – не вешай нос, отправляй письма еще в 99 организаций. Главное – держите фасон. В маркетинге есть такой термин tone of voice (ToV), дословно переводится с английского как «тон голоса». Это стиль общения бренда с клиентами, пользователями, целевой аудиторией, который они понимают. Важно поймать этот стиль при обращении в компанию. И на эту тему есть еще один интересный кейс.

Далеко-далеко, в Свердловской области, есть маленький город Верхотурье. Это православная мекка Урала. Прекрасный храмовый комплекс, монастыри, маленький, но невероятно красивый белокаменный кремль. Надо сказать, что и епархия Свердловской области носит название «Свердловская и Верхотурская», то есть Верхотурье – очень значимое место для православных христиан на этой территории.

Паломники безостановочно едут сюда приложиться к мощам и побыть в намоленном месте. Управляется храмовый комплекс твердой рукой. В светском мире есть термин «эффективный менеджмент». Вот тут он такой, да. Но кроме духовной жизни в Верхотурье есть жизнь обычного маленького провинциального города с полным комплексом социальных проблем: ржавая вода из кранов, мизерная зарплата, специалисты, молодежь или спиваются, или уезжают. Светская власть не справляется. И именно духовенство решило предпринять действия по спасению тех, кто хочет жить и не впасть в депрессию. И вот, получив благословение епископа, в Верхотурье родился духовный театр «Град».

Он расположился в одном из помещений кремлевского комплекса, носящем название «Поварня-караульня». Раньше в нем отдыхала и обедала дружина и там же содержались жулики. В театре не было отопления, и зрители, приходя на спектакли, одевались не понаряднее, а потеплее. В самом начале своего пути театр был очень робким, он держался на энтузиазме одного человека – Д., и ему приходилось быть и директором, и главным артистом, и главным маркетологом – всем! А еще театру были нужны деньги. Так мы и познакомились с Д. Он написал мне в ВК, что очень нуждается в совете, как привлечь в театр спонсоров.

– Были ли у театра «Град» уже попытки пообщаться с бизнесом?

– Были, – отвечает Д. – И в Сбербанк писали, и в «Газпром».

Я попросила прислать мне обращения, которые театр отправлял потенциальным спонсорам, и мне на почту пришел файл, с названием «Просильное письмо».

Слезы полились из моих глаз! «Просильное письмо»! Внутри был текст, написанный тем особым языком, которым говорят профессиональные церковнослужители. Хорошо хоть без ятей. Я представила себе лицо пиарщика компании-гиганта, получившего это «Просильное письмо» и закрыла лицо руками.

На следующее утро позвонил Д.:

– Евгения, Вы прочитали нашу слезницу? – спросил он.

«Слезницу».

Да.

И знаете, что я подумала? А ведь «слезницы» часто пишут бизнесу наши вполне себе светские театры. И именно из-за ощущения, что ты молишь о помощи, и возникает это невероятно неудобное чувство, которое мешает нам позвать партнера с собой, в крутое и интересное приключение. Именно мысль о том, что нужно писать «слезницы», губит всю систему фандрайзинга в театрах, если все изначально организовано неверно.

А что же театр «Град», спросите вы? С ним все в порядке. Театр работает уже много лет, развивается, Д. окончил Екатеринбургский театральный институт, пригласил в театр режиссера – товарища по духу, и в Верхотурье привозят смотреть сказки детей из пяти окрестных деревень.

Завершая эту главу, выдам вам

1. Двигайтесь в сторону неизведанного!

Если вы раньше не пробовали работать со спонсорами, пробуйте. Если у меня получилось, получится и у вас.