Чтение онлайн

Кроме того, в этом приеме может заключаться и определенный позитивный эффект, связанный с «неподкреплением» ожиданий партнера в конфликтном общении. «Неподкрепление», по существу, игнорирование эмоциональных реакций, стереотипов мышления и поведения нередко приводит к их смене, формированию новых, более адаптивных. Ведь часто наше поведение, стиль общения складываются так, как описано выше, именно потому, что определенные ожидания, не всегда осознанные, подкрепляются определенным реагированием окружающих. Поэтому в данном случае может быть вполне эффективной линия, направленная на разрыв этого кольца «ожидание конфликта в общении — подкрепление — соответствующее поведение».

Следует стремиться к тому, чтобы после завершения спора оппонент не чувствовал обиды или раздражения. Этому может помочь примирительный тон: «Вы правы в том, что... Но, с другой стороны, мне трудно согласиться с вашим утверждением о... Я бы хотел вернуться к обсуждению этого вопроса еще раз». В результате то, что вы согласились с оппонентом в чем-то, создает почву для его согласия с вами в других вопросах и постепенного расширения «островка компромисса».

Важно иметь в виду, что сама стратегия ведения диалога, даже внешне корректная, тоже может быть препятствием на пути к успешному разрешению спора. Например, в том случае, когда преобладает убеждающая стратегия, построенная на правильной аргументации и безупречной логической обоснованности излагаемой позиции. Но часто различия и противоречия в позициях участников спора не устраняются логикой. Отстаивание и удержание (даже «застревание») собственной позиции нередко являются для человека способом отстаивания своей самооценки, если адресованная ему аргументация определенным образом затрагивает его самолюбие. Чем активнее атакуются позиции одного из спорящих, тем меньше шансов у него на отступление, тем незначительней возможность достигнуть компромисса и взаимоприемлемого соглашения. Особенно часто это наблюдается в тех ситуациях, когда один из участников спора взволнован, обижен, рассержен и поэтому всячески восстает против логики. То, что для одного является тонким инструментом анализа и познания, для другого может выглядеть как цепь придирок, завуалированных упреков, стремления «поймать» на неосторожном слове и т. д. Поэтому логика «работает» только тогда, когда другая сторона спокойна и готова следовать за предлагаемыми аргументами.

Нужно учитывать, что любое значимое общение, и спор не исключение, является личностно-ориентированным. Этим можно объяснить возрастание напряжения в отношениях в ситуации, когда сталкиваются разные позиции. Поэтому необходимо учиться не только личностно-ориентированному, но и «обезличенному» общению, которое создает возможность конструктивного разрешения спора и при этом сдерживает рост напряженности в отношениях. Одним из целесообразных приемов в этом случае является объективизация — объективный (насколько возможно) анализ ситуации и абстрагирование от личностных особенностей участников спора. Чем более глубоко человек осознает объективную сторону проблемы, тем меньше вины за нее он возлагает на своего оппонента, тем больше оснований рассчитывать на достижение корректного и взаимоприемлемого решения.

Важный вопрос заключен в том, можно ли на уловки в споре отвечать уловками. «Если мы видим, — считал Л. Шопенгауэр, — что противник пустил в ход мнимый или софистический аргумент, го, конечно, можно разбить последний, показав его ложность. Но лучше возразить ему столь же мнимым и софистическим аргументом и нанести поражение этим путем. Ведь в таком споре дело идет не об истине, а о победе». С такой позицией соглашался С. И. Поварнин, считавший, что ответное применение уловок в определенных ситуациях может быть оправданным, а иногда и необходимым, но это должно быть редким и вынужденным средством самозащиты. Советуя, прежде всего, уклоняться от спора с оппонентом недобросовестным или некомпетентным, он отмечал, что в тех случаях, когда спор с таким человеком неизбежен, оправданно руководствоваться правилом «на войне, как на войне», разоблачая нечестные или некорректные приемы оппонента, используя при этом допустимые уловки. Но и здесь есть грань, которую нс следует переходить.

Рассматривая вопрос о технике отражения уловок в деловом споре, воспользуемся рекомендациями Р. Фишера и У. Юри [9] , американских специалистов по культуре и технологии ведения «выигрышных» переговоров и урегулированию конфликтов в деловом общении. Они отмечают, что, когда люди осознают, что к ним была применена тактика уловок, например нажима, угроз, обмана, они реагируют двумя способами. Первая типичная реакция — смириться с этим, но при этом испытывать различные неприятные, негативные переживания и надеяться, что, уступив на этот раз, можно избежать еще большего давления своего оппонента, а в дальнейшем прекратить с ним отношения либо взять реванш. Вторая часто встречаемая реакция состоит в том, что на уловку отвечают уловкой. Если одна из сторон, ведущих переговоры, начинает с требований, неприемлемо высоких для другой стороны, и сопровождает их нечестными приемами, другая отвечает тем же. Если одна сторона сама «запирает» себя в какой-то позиции, другая может становиться в столь же жесткую позицию. Либо кто-то начинает уступать, открывая путь к достижению соглашения, либо весь диалог срывается.

Когда вы отмечаете для себя, что вторая сторона использует тактику уловок в споре, самой адекватной реакцией будет следующее:

1. Выявить сам факт применения конкретной уловки.

2. Прямо вынести это на обсуждение и договориться о том, каких правил будут придерживаться оппоненты в споре для его конструктивного разрешения.

Обсуждение тактики уловок не только делает ее менее эффективной, но и заставляет вторую сторону беспокоиться о том, что вы можете прервать диалог и осложнить отношения, а он сам при этом рискует «потерять лицо». Может оказаться достаточным просто поднять вопрос о недопустимости такой тактики, как использование уловок прекратится.

В обсуждении «правил игры» в споре можно отметить следующие позиции:

1. Откажитесь от изначальной негативной установки в отношении спорной ситуации, перестаньте рассматривать ее для себя только как источник неприятностей или угроз.

2. Отделите людей от проблем. Не позволяйте себе нападать на человека за то, что он использует тактику, которую вы считаете незаконной и непозволительной. Если он встанет в оборонительную позицию, ему будет труднее отказаться от этой тактики, у него появятся досада и раздражение, которые будут влиять на решение других вопросов. Ставьте под вопрос саму тактику ведения разговора, а неличные качества оппонента. Легче изменить сам ход диалога, чем того человека, с кем вы имеете дело. Пусть желание задать ему урок не отвлекает вас от самого диалога и поиска компромисса.

3. Сосредоточьтесь на взаимовыгодных вариантах. «Разве тактика, которую вы используете, соответствует нашим обоюдным интересам? Что, если мы договоримся так не поступать?»

4. Используйте тактику «Я хотел бы лучше понять вашу позицию. Позвольте, я расскажу вам, в чему меня трудности в понимании ваших рассуждений».

5. Позволяйте оппоненту в споре время от времени «выпускать пар». Эмоции в споре бывают не всегда приятными, но все же следует признавать их законными. Если человек получает возможность хотя бы немного освободиться от давления невыраженных чувств, он, весьма вероятно, сможет мыслить спокойнее и это позволит ему больше сосредоточить на поиске компромисса.

6. Настаивайте на использовании объективных критериев. Прежде всего, проверяйте твердость в принципах: «Есть ли основание тому, что я сижу спиной к открытой двери в неудобном кресле?» Исследуйте соответствие принципу взаимности: «Полагаю, завтра вы не откажетесь сесть в это кресло?» Предлагайте тактику оппонента как правила игры: «Давайте будем по очереди проливать кофе друг на друга ?»

Прислушиваясь к аргументации, уступайте только объективным критериям и согласованным нормам, а не давлению или нажиму.

В качестве последнего средства можно обратиться к собственной альтернативе навязываемой вам тактики уловок и прекратить спор: «У меня впечатление, что вы не заинтересованы в достижении согласия, которое могло бы принести удовлетворяющий нас обоих результат». Если партнер действительно заинтересован в соглашении, он снова пригласит вас за стол переговоров. Для этого можно поставить перед ним вопрос: « Что будет, если мы не договоримся?»

Можно это решение представить в виде следующей достаточно простой схемы: «(1) Я отношусь к вам и к вашей позиции с уважением и поэтому... (2) Я разговариваю с вами доброжелательно, сдержанно и уважительно, чтобы... (3) Мы смогли совместно искать ответы и решения, в связи с чем... (4) Нам нужна взаимность в соблюдении этих правил. (5) Если вы их разделяете — добро пожаловать».