Успешная короткая презентация
Шрифт:
Поколению Y нужна история. Интересная история, рассказанная с чувством юмора, содержащая философские выводы. При этом обязательным является интерактивное общение с аудиторией, к которой обращен рассказ. История должна быть мощной, заряженной энергией, но рассказываться должна тем не менее легко и, что немаловажно, эта история должна быть хорошо структурирована. Не случайно в самом начале книги приведены примеры выступлений Стива Джобса и Рэнди Пауша – это примеры историй, которые не оставят слушателей равнодушными. Будут, возможно, споры, кто-то с чем-то не согласится, однако любой, смотря на эти выступления, не раз будет ставить себя на место спикера: а я так смог бы? Я тоже этого хотел! И у меня было такое в жизни!
Один из самых эффективных инструментов удержания внимания этой требовательной аудитории – преподнесение любой информации в виде истории, выстроенной логически и, главное, рассказанной интересно. На Западе для этого приема существует специальный термин – сторителлинг.
Сторителлинг – это не просто рассказывание историй. Это современная и очень эффективная система распространения интеллектуальной информации, а также эмоционального опыта. Возможности технологии сторителлинга вот уже 20 с лишним лет широко используют во всем мире. В России, к сожалению, до сих пор нет аналога названия этого речевого приема, поэтому мы будем пользоваться термином «сторителлинг». С его помощью можно продвигать себя, заинтересовывать своими идеями и проектами, создавать добавочную стоимость проектам, товарам и услугам, а также владеть умами, покоряя сердца слушателей.
Любую тему, любую идею за считанные секунды можно преобразить, если их автор решится рассказать историю. Не просто пересказывать, не просто излагать суть или подчеркивать главное, а именно рассказывать историю. В крупных компаниях к историям менеджеров по продажам относятся как к ценному активу: они накапливаются и используются для стимулирования продаж. В мою бытность менеджером по обучению крупного издательского дома мы часто присутствовали на переговорах по продаже товара. Я получала колоссальное удовольствие от того, как наши специалисты проявляют себя в переговорах с клиентами, насколько хорошо они владеют информацией и техникой продаж. Самым же важным для меня было то, что они ставят себе в качестве цели, как начинают беседу и что за атмосфера складывается в процессе переговоров. Однажды вместе с одним из наших менеджеров мы отправились на встречу с руководителем станции технического обслуживания автомобилей премиум-класса. Это был заранее запланированный визит, предварительная договоренность касалась размещения рекламы в нашем издании на сумму 5000 рублей. И в принципе, менеджера устроило бы, если бы заказ клиента был минимальным, ведь не с пустыми же руками мы бы вернулись. Войдя, я сразу поняла, что наш менеджер так бы и ушла с договором на 5000, и я провела встречу сама. Буквально минут через 10–15 мы вышли довольные, почти счастливые. Мы заключили договор на 50 000 рублей. В первом случае менеджеру полагались проценты от сделки в размере 500 рублей (и еще минус 13 % подоходный налог), а теперь получалось 5000 (конечно, минус 13 %). Разница существенна: 500 и 5000. «Вы – волшебница. Что вы ему сказали?!» – зачарованно глядя на меня, спросила наш менеджер. А я просто поговорила с клиентом. Эта история стала «оживать» в нашем коллективе, как и другие. На таких историях строится корпоративная культура отношения к клиентам и становление системы продаж в компании.
Да, истории помогают продавать. Нас вдохновляют истории успеха, яркие примеры, эффективные решения и простые, наполненные глубоким смыслом фразы. Запаситесь такой эффектной запоминающейся фразой для окончания вашей истории.
Кто-то, возможно, возразит: мол, кто я такой, чтобы люди хотели знать о моей жизни? И, как следствие, пытается, я уверена, как можно скорее и короче рассказать, закончить фразу как можно нейтральнее. Именно из-за этого получается менее лично и не так интересно. Между тем именно вы, ваши переживания и эмоции больше всего интересны! Я не раз наблюдала, как на тренингах фраза кого-то из участников «Я хочу рассказать свою историю…» мгновенно включает в процесс всех слушателей. Главное, чтобы это была небольшая по объему, логически завершенная история, рассказанная искренне и снабженная примерами. А закончить историю желательно философской фразой, чтобы размышление над ней стало своеобразным домашним заданием. Люди могут забыть, что вы сказали. Могут забыть, что вы сделали. Но никогда не забудут, что вы заставили их почувствовать.
Помните о том, что если приложить чуть-чуть усилий, то мы будем гораздо интереснее и для нашей аудитории, и, возможно, даже для самих себя. Увидеть одобрительную реакцию от окружающих – уже это сам по себе отличный стимул двигаться дальше в освоении коммуникационных техник.
При подготовке вспомните добрую историю о восточном мудреце:
Дзэнского мастера спросили: «Что вы обычно делали до того, как стали просветленным?»
Он сказал: «Я обычно рубил дрова и носил воду из колодца».
Затем его спросили: «А теперь, когда вы стали просветленным, что вы делаете?»
Он сказал: «Что же еще я могу делать? Я рублю дрова и ношу воду из колодца».
Вопрошающий, естественно, был озадачен. Он спросил: «В чем же тогда разница? Перед просветлением вы делали это, и после просветления вы делаете то же самое, в чем же тогда разница?»
Мастер засмеялся и сказал: «Разница большая. Раньше мне приходилось делать это, а теперь все это происходит естественно. Раньше мне надо было делать усилие, это была обязанность, которую мне приходилось выполнять нехотя, заставляя себя. Я делал это потому, что мне приказывали это делать; мой учитель велел мне рубить дрова, поэтому я и рубил. Но в глубине души я злился: “До каких пор этот старый дурак будет заставлять меня рубить дрова и носить воду из колодца? До каких пор?” – хотя внешне я этого старался не показывать.
Теперь я просто рублю дрова, потому что знаю сопряженную с этим красоту и радость. Это уже не обязанность, а моя любовь, я люблю старика. Холодает, зима уже стучится в двери, нам будут нужны дрова. Учитель с каждым днем все старше; ему нужно больше тепла. Нам нужно будет отапливать его жилище. Именно ИЗ ЭТОЙ ЛЮБВИ я рублю дрова. Из этой любви я ношу ему воду из колодца. Теперь нет неохоты, нет сопротивления; нет эго и я не следую ничьим приказам, я не подчиняюсь чьим-либо указаниям, я просто отзывчив к нуждам сегодняшнего дня».
Пусть и в вашей жизни, повседневной и в моменты публичных выступлений, презентаций будет место осознанности, желание быть на своем месте и заниматься этим с удовольствием. Тогда вы сможете быть более свободными, в том числе в своих речевых проявлениях, вы сможете рассказывать истории, способные заинтересовать других и изменить ход событий. Возможно, ваша история станет для кого-то откровением. Пусть ваша жизнь будет более интересной, наполненной ответственностью, осознанностью и интересными историями.
Жизнь яблока, свободного выбирать направление падения.
Глава 3
Как придумать идею на миллион и где взять вдохновение
Каждый умеет очень многое, главное – быть творцом!
Для многих самым сложным в процессе подготовки к публичным выступлениям или организации своего собственного мастер-класса является первый шаг. С чего начать? Что делать? Начните с главного – с определения целей и формирования ключевой идеи.
Я не раз встречала спикеров, обладавших достаточным опытом, у которых было почти все: проработанная презентация, план выступления, высокая внутренняя готовность. Однако при более детальном знакомстве с их работой становилось понятно, что, если бы место выступавшего за кафедрой занял кто-то другой, почти ничего не изменилось бы. Между тем каждая речь должна не только раскрывать тему, но и подчеркивать индивидуальность ее автора.
Чаще всего при подготовке к выступлениям и презентациям мы отвечаем на следующие вопросы: как все будет выглядеть – текст, сам спикер, аудитория? Понравится – не понравится? Справлюсь – не справлюсь? Как все будет?
Измените стратегию. Задайте себе один-единственный вопрос: «Что я хочу, чтобы начала делать аудитория в результате моего выступления?» Может быть, этот вопрос может показаться громоздким по отношению к короткому: «Как я буду выглядеть?» или «Что обо мне скажут?». Однако необходимо помнить, что оратор, спикер без своей аудитории не уместен. Люди, пришедшие послушать или посмотреть ваше выступление, – вот основная ценность и точка приложения максимальных усилий. Измените установку «КАК?» на вопрос о личной цели – «ЗАЧЕМ?» Если вы хотите, чтобы по окончании презентации как можно большее количество людей записалось к вам на тренинг, подумайте именно об этом, мысленно обозначьте конкретную цифру конверсии (например, 30 % от пришедших в зал). Если вы хотите, чтобы хорошо раскупалась книга, которую вы презентуете, думайте именно о продаже книги (после презентации должны быть проданы все экземпляры, которые привезли в магазин к мероприятию). Не думайте о том, как вы будете выглядеть или какова будет реакция ваших слушателей, думайте о главном, о том результате, которым вы останетесь довольны после завершения мероприятия, о том, зачем вы выступаете. И чаще всего этот результат будет связан с цифрами. Не с эмоциями или ощущениями, а именно с конкретными цифрами.
Подумайте также о том, что нам дают публичные выступления… Зачем мы их организуем и реализуем? Чаще всего ради продаж – так устроено наше общество. Многие идут на этот шаг именно для того, чтобы заявить о себе, продать услуги, решения или товары. Однако на первый план могут выйти и другие цели. Презентации, особенно короткие, дают нам, например: аккумулирование теории, новые знакомства и связи, а также тренировку вхождения в контакт и отработку отдельных блоков и задач выступления. Но даже в этом случае ваша аудитория будет первична. Ведь как вы узнаете, что тренировка вхождения в контакт была проведена успешно? Только тогда, когда увидите улыбки в зале и почувствуете, что «лед сломан». А для этого необходимо ввести в структуру вашего выступления специальные приемы, воспользоваться техниками, которые помогают расположить к себе людей. Иначе вы будете оставаться «говорящей головой» до конца выступления. Исходя из этого, думайте о желаемом результате и прорабатывайте формулировки.
Определение целей. Построение цепочек
Итак, задаем себе правильный вопрос: что я хочу, чтобы в результате моей презентации начала делать аудитория? Если ответ возникает не один, а несколько, например хочу, чтобы аудитория меня внимательно слушала, хорошо принимала, хочу, чтобы ко мне был проявлен должный интерес, и так далее, не торопитесь воплощать в жизнь все намеченное и строить на этом свое выступление. Чаще всего наши цели, когда мы начинаем задумываться об их формулировании, приходят к нам хаотично. Мы хотим сначала чего-то одного, потом вспоминаем о другом, в итоге из скромного списка вырастает вполне солидный, где все кажется важным. Если начать упорядочивать то, что мы сформулировали в качестве желаемого результата, и расставлять в приоритетном порядке, то уже на этом этапе появится структура.