Чтение онлайн

Пример правильно поставленной задачи: сделать праздник для самых крутых клиентов в нашем городе, чтобы на него пришли абсолютно все и узнали о наших новинках, оставили заявки на сумму Х и чтобы прибыль моей компании от проведенной акции была Y.

Начинать нужно с четкого описания цели — для чего вам нужно это мероприятие, какой интерес этот проект представляет для спонсоров, партнеров, участников, какую выгоду извлечет каждый из них.

Самая распространенная проблема заключается в том, что при организации какого-либо мероприятия у многих происходит своего рода подмена понятий: целью начинают считать само мероприятие, а не результаты, которые от него ожидаются. Например, можно решить задачу по алгоритму: «Продам квартиру, устрою мегапраздник, всем понравится, и меня полюбит элита» или «Сделаем специализированную выставку и соберем самых-самых по всем направлениям». А потом выясняется, что на этой выставке заработали участники и подрядчики — все, кроме самого организатора. Он тратил время на подготовку, вкладывал деньги в организацию, но в итоге не нашел ни одного клиента и не продал ни одной своей услуги. К тому же зверски устал от бесконечного разруливания рабочих моментов в ходе мероприятия.

Самый популярный вопрос, который задают мне на тренингах и мастер-классах: «Имеет ли смысл делать что-то бесплатно — организовывать свадьбу, шить платье, украшать зал и проч.» и каждый раз в подобной ситуации я предлагаю своим слушателям ответить на встречный вопрос: «Какого результата вы хотите добиться таким образом?». Я очень много работаю бесплатно, но каждый такой проект делает мой бизнес гораздо сильнее.

МОИ ИСТОРИИ

В конце 2013 года, перед новогодними праздниками, в Рес­публике Татарстан снизился интерес к корпоративным мероприятиям. Чтобы компенсировать сокращение доходов, нам нужно было придумать новый проект, сделать это с минимальными затратами, но максимально эффективно. Наши клиенты привыкли к роскошным приемам, на которые тратятся огромные бюджеты. Но мы пошли другим путем. Мы решили сделать теп­лый семейный праздник.

Наша внутренняя производственная задача заключалась в том, чтобы еще раз напомнить о себе. У нас есть клиенты, которые когда-то прибегали к нашим услугам, а сейчас могли просто не знать, чем мы занимаемся, чем еще можем им быть интересны и полезны. Могли не знать просто потому, что наше агентство не размещает рекламы, не участвует в светских тусовках и проч.

К тому же у нас была острая необходимость привлечь деньги для нашего благотворительного проекта «Марусино счастье» — а это всегда сложно. Но когда четко ставишь задачу, решения не заставляют себя ждать. Так вышло и на этот раз. Мы придумали следующий способ: решили организовать показ фильма. Фильм должен был быть добрым, семейным, то есть таким, который поможет нам создать теплую спокойную атмосферу, располагающую для благотворительности. Для нас такой картиной стал фильм «Елки». За 25 тысяч рублей мы взяли в аренду небольшой, но очень уютный кинотеатр, который уже сам по себе создавал ощущение семейного праздника. За эти деньги мы получили отдельную площадку на 250 мест, полностью готовую к проведению мероприятия с кассовым, популярным, добрым фильмом. Кроме того, мы пригласили партнеров, которые обеспечили наш благотворительный кинопросмотр угощениями и напитками. Наши декораторы создали нужное оформление, фотографы делали семейные фотосессии. То есть все участники получили еще и собственную мини-презентацию на нашем проекте.

Презентацию нашего агентства мы провели посредством демонстрации на экране роликов о нем. Я показала свой фильм «Семейный портрет» и предложила приобрести сертификаты на изготовление подобных фильмов, отметив, что поступившие деньги будут направлены на благотворительный проект. Кроме того мы продавали на аукционе деревянных лошадок. В итоге для проекта «Марусино счастье» мы собрали почти миллион рублей, что уже само по себе было для нас победой. Кроме того мы получили четыре больших заказа.

Важной составляющей успеха этого мероприятия были приглашения. Как пригласить людей так, чтобы они гарантированно пришли? От рассылки пригласительных билетов с курьерами отдача бывает небольшая. Я поняла, что самый сильный бренд в такой ситуации — это я сама, Дария Бикбаева. Это означало, что самым эффективным способом пригласить гостей на наше мероприятие было обращение от меня лично. Мне хотелось это сделать как-то нестандартно, чтобы уже своим визитом порадовать людей. Поэтому я нарядилась в костюм оленя и поехала в нем к нашим клиентам. Предварительно мои сотрудники аккуратно обзвонили их — уточнили, на месте ли каждый из них, кто сможет участвовать в мероприятии, а кто нет. Мы предложили прийти на праздник с друзьями и родственниками, расширив таким образом свою целевую аудиторию. По итогам обзвона оказалось, что лично мне нужно развезти только 20 приглашений. Я потратила на это всего два дня. При этом я еще активно использовала «Инстаграм»: фотографировалась с каждым приглашенным мною гостем и выкладывала снимок в сеть. Фотографии вызывали улыбку, привлекали внимание и действительно обеспечили нам обратную связь. Несколько десятков билетов мы раздали людям, пришедшим к нам через «Инстаграм».

Я привлекла людей, которые были стопроцентно моей целевой аудиторией. Те, кто посчитал мой способ приглашения гостей излишне экстравагантным, на наше мероприятие не пришли. Собрались только те, кому такая «стилистика» была близка, показалась забавной, привлекла внимание.

Таким образом, с затратами всего в 25 тысяч рублей мы одним махом решили целый список задач: собрали деньги для детей с проблемами опорно-двигательного аппарата, помогли своим партнерам показать «товар лицом» их потенциальной аудитории, презентовали себя новым клиентам и напомнили о себе клиентам имеющимся, а как итог — получили новые заказы.

Как увеличить продажи

В арсенале успешных бизнесменов есть отточенные приемы, которые практически со стопроцентной гарантией помогут вам увеличить продажи, а следовательно, и доход. Вот самые распространенные из них.

СЕРТИФИКАТЫ

Сертификаты — это ваш золотовалютный запас. Они представляют собой документ, дающий право на получение вашего продукта или услуги, которые имеют популярность у целевой аудитории.

В вашем арсенале должны быть два вида сертификатов:

те, что вы можете подарить;

те, что можно приобрести у вас за определенную сумму (как правило, такие сертификаты подходят и в качестве подарка).

Бесплатный сертификат. Обычно он дает право на предоставление услуг, оказываемых вами либо вашими партнерами в рекламных целях. Такие сертификаты можно раздавать на мероприятиях — в таком случае вы выступаете в роли спонсора. Кроме того, бесплатными сертификатами можно обменяться с партнерами, и тогда вы уже будете продвигать друг друга. Например, в ходе привлечения клиентов в мое агентство Wedding-VIP я обходила турфирмы, ювелирные и косметические салоны, магазины дорогого алкоголя — те организации, которые имеют дело с молодоженами. Мы обменялись сертификатами, из своего набора я сформировала подарочный пакет и презентовала нашим клиентам. Довольны остались все: и клиенты, и партнеры.

НЕСМОТРЯ НА ТО ЧТО СЕРТИФИКАТ БЕСПЛАТНЫЙ, ОН НЕ ДОЛЖЕН ПРОСТО ВЫКЛАДЫВАТЬСЯ НА ВИДНОЕ МЕСТО. ЕГО НАДО ПРЕПОДНОСИТЬ КАК ЦЕННОСТЬ, НАПРИМЕР В КАЧЕСТВЕ БОНУСА ЗА ПОКУПКУ НА ОПРЕДЕЛЕННУЮ СУММУ.

Если вы оставляете свои визитки и буклеты в местах, где бывают ваши клиенты, то их также надо сделать ценными: например, на обороте разместить полезную информацию либо интересный бонус для обратившихся к вам.

Вообще, я считаю, что скидки — не лучшая реклама для хорошего бренда. С ними нужно обращаться очень аккуратно. Маленькая скидка не имеет ценности, а большая разоряет ваш бизнес.

Попробуйте инициировать создание сообщества партнеров и выпустить общий сертификат, дисконтную или бонусную карту для вашей целевой аудитории. На входе в партнерские офисы можно приклеивать значок вашего сообщества, чтобы обладатели карточек понимали, что здесь их ждут привилегии. В этом случае работают взаимные рекомендации, ваш клиент становится клиентом партнера, и наоборот. Если вы дадите скидку 5%, а каждый из ваших партнеров — еще по 5–10%, общая экономия для клиента может оказаться существенной. Подчеркивайте это в сертификатах. Экономия в 300 рублей не окажет большого эффекта, но скидка в 25 тысяч рублей, безусловно, будет привлекательной.

Например, для невесты будет выгоднее заказать услуги по сертификату у группы специалистов — визажиста, парикмахера, мастера маникюра, флориста, фотографа и других. А мама, заказывающая праздник для малыша, сэкономит на дополнительной фотосессии, праздничном наряде для крохи и необычном торте, и не будет ломать себе голову, просматривая множество разных предложений. Партнером может стать любой, кто будет интересен и полезен вашей целевой аудитории.

К слову, партнерские программы значительно экономят рекламный бюджет.