Чтение онлайн

Каждая цель, которую вы ставите, должна быть:

S M A R T

Specific

Measurable

Attainable

Relevant

Timebound

Конкретна

Измерима

Достижима

Релевантна

Ограничена во времени

Точно и понятно

Поддается оценке

Выполнима, если

Актуальна, соотносится

С обозначенными

сформулирована

с точки зрения

прикладывать

с глобальными

сроками

количественных

конкретные усилия

стратегическими

исполнения

показателей

целями компании

Как только вы распишете цели по этому шаблону, поймете, что «увеличение продаж», «уве-

личение осведомленности» — это не цели, а всего лишь утверждения, которые ни на шаг не

приблизят вас к достижению желаемого результата.

Правило 2: разбивайте цели на уровни

При разработке стратегии выделяют три уровня целей: бизнес-цели, маркетинговые и комму-

никационные. Каждый из них важен и требует отдельного внимания.

Бизнес-цели — это финансовые амбиции бизнеса. Не поверите, но мы часто слышим от кли-

ентов что-то вроде: «Мы пришли на рынок, чтобы нести добро». Друзья, не лукавьте! Любой

предприниматель, будь то владелец небольшого сервисного центра или хозяин сети ресто-

ранов, хочет зарабатывать. Разница только в желаемой прибыли. А нести добро, радость, экс-

пертизу, реализовывать свои творческие амбиции и т. п. — это уже не про бизнес, а про бла-

готворительность.

Бизнес-цели всегда касаются рынка или категории, в которой работает компания. Представь-

те следующую ситуацию.

Понравилась книга? Расскажи друзьям!

9

Глава 1. Ставим правильные цели: опорные точки SMM-стратегии

Федор владеет бизнесом по производству мороженого. Его компания уже завоевала ауди-

торию в городах-миллионниках, но внезапно активизировался новичок на рынке. Он начал

вести агрессивную политику по завоеванию той же аудитории. Какова будет бизнес-цель ком-

пании Федора?

Удержать долю

рынка в размере

30 % в течение

ближайших

Бизнес-цель

шести месяцев

Бизнес-целей может быть несколько — увеличение прибыли, удержание рынка, новые кли-

енты — но смысл всегда один — зарабатывать больше.

Маркетинговые цели — это желаемое действие целевой аудитории. Что должен сделать по-

требитель, чтобы компания достигла своих бизнес-целей: совершить пробную покупку, уве-

личить частоту потребления продукта или что-то другое?

Удержать долю

Увеличить частоту

рынка в размере

потребления

30 % в течение

мороженого бренда

ближайших

среди женщин

Бизнес-цель

шести месяцев

в возрасте 25–35 лет

Маркетинговая цель

После того как была проработана ветка маркетинговых целей, вам будет легче сформулиро-

вать коммуникационные. Они логичное дополнение предыдущих двух уровней.

Коммуникационные цели — это то, как бренд воспринимается аудиторией, т. е. образ ком-

пании, работающий на увеличение прибыли. К примеру, Nike призывает аудиторию занимать-

ся бегом, позиционируя себя в качестве наставника и эксперта.

Сформировать

Удержать долю

Увеличить частоту

для производителя

рынка в размере

потребления

мороженого образ

30 % в течение

мороженого бренда

эталона качества

ближайших

среди женщин

Бизнес-цель

в области сладких

шести месяцев

в возрасте 25–35 лет

десертов

Маркетинговая цель

Коммуникационная цель

Понравилась книга? Расскажи друзьям!

10

Глава 1. Ставим правильные цели: опорные точки SMM-стратегии

После постановки целей бизнесу легче сформировать KPIs кампании. Например, Федор мо-

жет взять в качестве контрольного показателя охват аудитории в возрасте 25–45 лет. Тогда

KPI будет сформулирован следующим образом: обеспечить охват 90 % целевой аудитории

бренда (женщины в возрасте 25–45 лет).

Проработав эти уровни целей, мы получаем готовое стратегическое решение, как из актуаль-

ного состояния прийти к желаемому результату. Принцип «Дерева целей» универсален. С его

помощью можно ставить цели и для развития бизнеса в целом, и для кампании в отдельно

взятом рекламном канале. В нашем случае таким каналом является ВКонтакте.

Понравилась книга? Расскажи друзьям!

11

Глава 2. Анализируем конкурентов и свой профиль ВКонтакте

ГЛАВА 2. АНАЛИЗИРУЕМ КОНКУРЕНТОВ И СВОЙ ПРОФИЛЬ ВКОНТАКТЕ

Умение найти и занять свободную нишу определяет успех компании на рынке. Так и в соци-

альных сетях, только здесь свои ниши, свои правила игры и конкуренции.

Если ниша — это пересечение рыночных сегментов, то для бизнеса оно может выглядеть так:

• кондитерские изделия + правильное питание;

• детские товары + премиум;

• одежда + для беременных;

• путешествия + экономия.

Заметьте, что второй сегмент, сужая нишу, образует ценность для потребителя. Однако в со-

циальных сетях аудитория потребляет не товар, а контент, поэтому для создания сильного

сообщества мало лишь понимания рыночной ниши и рыночного позиционирования.

В большинстве случаев сообществу требуется отдельное позиционирование, вытекающее из

основного. Исключение — если вы рассматриваете ВКонтакте только как канал продаж и ана-

лог интернет-магазина. В таком случае позиционирование в соцсети будет соответствовать

позиционированию на рынке.

Мария Борисова, старший стратег ORM: