Чтение онлайн

Раз уж мы заговорили о системах, связанных с календарем, одна из самых блестящих инновационных кампаний, когда-либо разработанных компанией Jiffy Lube. В рамках своего маркетинга они убеждали людей менять масло каждые 3 000 миль. Я был механиком Hummer в армии и могу сказать, что в большинстве автомобилей масло нужно менять каждые 7 500 - 10 000 миль. Но что сделало стратегию Jiffy Lube такой эффективной, так это система и визуальное напоминание. После каждой замены масла они наклеивали на лобовое стекло наклейку с показаниями одометра для следующей замены масла. Вы не могли этого не заметить. Представьте себе системы, которые она заменила: ведение базы данных, прямая почтовая рассылка или электронная почта, купонирование.

Как создать систему для себя и для своих клиентов? Как заставить людей действовать автоматически, как это сделала компания Jiffy Lube? Как заставить себя действовать последовательно, не задумываясь? Что вы можете автоматизировать?

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТЕНДЕНЦИИ И АНАЛИТИКУ ДЛЯ СОЗДАНИЯ СИСТЕМ

Питер Друкер, автор и основатель современного менеджмента, сказал: "Если вы не можете это измерить, вы не можете это изменить" и "Что измеряется, тем и управляют".

Когда вы собираете данные для отслеживания жизнеспособности ваших систем, ваши системы становятся лучше. Когда ваши системы станут лучше, достижение вашей мечты станет проще, чем когда-либо.

Вам нужны данные, чтобы ответить на следующие вопросы: Какие тенденции вы заметили? Были ли скачки/провалы в доходах/производстве? Проанализировав эти данные, как вы будете бороться с этими тенденциями? Вы уже проделали часть этой работы в главе 2, когда рассматривали предыдущий год. Следующий шаг - создание систем для сбора данных, их анализа и разработки стратегий на основе полученных сведений. Инженеры и бухгалтеры любят этот раздел, а дальновидные люди достаточно умны, чтобы понять его важность. Самые смелые понимают, что только с помощью эффективных систем можно достичь мечты.

Большинство предприятий в той или иной степени подвержены сезонности. Именно поэтому ритейлеры проводят такие мероприятия, как распродажи в школах, а онлайн-ритейлеры - "Киберпонедельник". Проблема в том, что это может породить ленивое мышление. Вместо того чтобы создавать системы для учета тенденций, многие люди просто смиряются с тем, что определенные месяцы являются медленными. Понедельники и вторники - самые медленные вечера в вашем ресторане. Вы просто принимаете это? Может быть, вы закрываетесь в понедельник, чтобы снизить затраты на оплату труда и дать менеджерам передышку. Тогда во вторник вы сделаете вечер тако за полцены. Кстати, видите ли вы, как вторник тако стал систематическим напоминанием о тако? Как вы можете создать систематическое напоминание, которое создаст такой тип поведения потребителей, который повлияет на ваш бизнес?

Горнолыжные курорты в таких местах, как Колорадо, зимой раскупались, а летом пустовали. Наверняка у кого-то из тех, кто стремился создать лучшие условия для отдыха на природе, появилась мечта сделать активный отдых веселым. Следующим шагом стала цель - обеспечить круглогодичную 85-процентную заполняемость курорта. Такова общая картина. Следующим логическим шагом стал анализ данных. В какие месяцы заполняемость курорта была самой низкой? Как в эти месяцы вели себя конкуренты? Какие еще инновационные кампании были использованы?

Я знаю, что это начинает звучать как проблема маркетинга, но оставайтесь со мной, и вы увидите, что мы говорим о системах. Дело в том, что вам нужна система для сбора данных, их анализа и последующего построения стратегии. Слишком много людей ждут, пока возникнут проблемы, а затем ищут решения из пластыря. На этой неделе отель был почти пуст. Давайте запустим рекламу в Instagram и снизим цены в Expedia. Это не система, это реакция на выстрел, которая возникает, когда вы не умеете планировать.

Если вы испытываете некоторую боль из-за отсутствия хороших данных, это нормально. Мне потребовались годы страданий без нужных данных, чтобы принять системы. Вы просто не сможете составить эффективный план, не включив в него аналитику.

Первое, что вы должны сделать, приступая к составлению нового бизнес-плана, - научиться лучше отслеживать данные. Если через год вы будете сидеть здесь без системы сбора, анализа и использования данных, вы оставите кучу денег на столе.

Числа для измерения:

Записи за каждый месяц

Записи за каждый квартал

Цели на следующий год

Выручка/чистая прибыль

Новые подписчики/клиенты

Вам нужны данные, чтобы ответить на следующие общие вопросы:

1. Что вы будете измерять? Как вы будете измерять?

2. Какова ваша стратегия в области аналитики на следующий год?

3. Какие тенденции вы заметили?

4. Как вы создаете стимулы, чтобы сбалансировать скачки/падения доходов/производства?

5. Почему следующий год будет другим?

Когда я начал собирать данные в своей страховой компании, я изменил план вознаграждения и то, как мы проводили инновационные кампании. Я вложил миллионы долларов в запатентованное программное обеспечение под названием Bamboo , потому что оно давало мне преимущество. Данные изменили мой способ управления, что изменило наши системы. В результате мы создали машину для воплощения мечты.

Когда вы видите проблему или возможность, я хочу, чтобы вы переключили свое мышление с "Нам нужно решение для этого" на "Нам нужна система для этого". Решение - это одноразовое исправление, которое требует от вас постоянно изобретать колесо и ставит вас в положение реакционера. Система - это постоянная деятельность, которая становится дублируемой.

СИСТЕМЫ ПРЕВРАЩАЮТ ВРЕМЯ В ДЕНЬГИ

Важной частью системы является привлечение правильных людей для управления проектами, чтобы я мог быть максимально эффективным. Как бывший механик в армии, я не боюсь испачкать руки. На самом деле мне нравится чистить обувь и гладить одежду. Только когда я понял, насколько ценно мое время, мне пришлось перестать делать это самостоятельно. Постепенно я начал задаваться вопросом: "Что еще такого я могу поручить кому-то другому, что мне больше не нужно делать?"

Формула выглядит следующим образом: Что вы точно знаете о стоимости своего часа? Если на следующей неделе вам удастся найти еще десять часов, сколько денег вы сможете заработать за это дополнительное время?

Если ваша стоимость составляет 50 долларов в час, составьте список дел, которые стоят меньше 50 долларов в час. Если вы можете нанять кого-то, кто почистит обувь за десять баксов или сдаст в химчистку недельный запас одежды за тридцать баксов, найдите людей, которые сделают эту работу. Когда я только начинал пробовать, я не был до конца уверен в том, что смогу заменить эти десять часов на то, чего я стою.