Чтение онлайн

В общем, все пошло не так, как я рассчитывала. Пандемия меня добила. Торговые центры они закрыть додумались. А заставить владельцев отменить на это время арендную плату ума не хватило? То есть, пока мы тут загибались, пытаясь выплачивать зарплату сотрудникам во время простоя, они продолжали богатеть. Буквально на нашей беде.

Даже в это время я продолжала надеяться, что вытяну. Пока не поняла, что главная беда не в этом всем, а в покупателях. То еще мышление досталось нам в наследство от советских времен, народ за копейку удавится. Я все продавцов строила, что они до покупки не доводят посетителей, а потом начала сама с клиентами разговаривать и дошло. Знаешь, что делали эти прекрасные люди? Не все, но многие. Они приходили, все щупали и примеряли, выбирали модель, которая им точно подходит, а потом шли и заказывали в интернет-магазине. Психология жлобства во всей своей красе: стоять перед тем, что тебе нравится и уходить, чтобы сэкономить тысячу рублей. На этом понимании я сдалась. Решила закрываться. Не постоишь в этой стране бизнес, это моя вторая попытка была. Третьего раза не будет.

Марину ужасно жалко. Она действительно вложила в магазин и душу, и деньги. Вышла из проекта с приличным минусом.

Вот факторы, о которых она говорила:

Размер скидки у поставщика.

Платные заемные средства.

Арендная плата в центре выше, чем в других районах.

Ремонт дороже сметы.

Продавцы, работающие без энтузиазма.

Пандемия с серьезными финансовыми потерями.

Психология покупателей, которые готовы отказаться от покупки в моменте, чтобы сэкономить в Интернет-магазине.

В причинах есть все, что зависело не от Марины, а от «них».

Узнали в Маринином рассказе своих знакомых, которые закрывали бизнес? Что-то точно пересекается.

Бизнес-планы рождаются в идеальном мире, но действовать приходится в условиях реальности, которая обладает удивительным свойством подбрасывать сюрпризы. Чаще неприятные. Разницу между своим видением прекрасного будущего и реальностью может уменьшить только сам человек, который придумал бизнес-план и его воплощает.

Никакие «они» – поставщики, покупатели и арендодатели – не обязаны играть на вашей стороне. Вы можете сделать что-то, чтобы условия для вас улучшились. А можете не сделать и потом обвинять во всех своих неудачах других.

За весь свой горький и пламенный монолог Марина ни разу не сказала о себе. Что она сделала не так? Чего она не сделала, чтобы изменить расклад в свою сторону? Что могла и должна была сделать в интересах развития бизнеса?

Многие из Марининых проблем в круге «Я не влияю»: ставки по кредитам, условия реструктуризации, пандемия… Она не могла туда дотянуться и что-то изменить.

Есть и то, на что она могла влиять: переговоры о скидке дистрибьютора, переговоры о размере арендной платы (но это не точно). Работа с командой продавцов – здесь она точно влияет, хотя не несет полной ответственности за то, как они будут продавать, когда ее нет рядом. Про работу с продавцами Марина четко сказала, когда начинала проект:

– Я буду их учить, но не готова тратить на них все свое время. У меня муж и два мальчишки. Я затеяла бизнес-проект, чтобы освободить время на семью и свои интересы, а не на то, чтобы целыми днями над продавцами стоять.

То есть, она выбрала влиять на работу продавцов в том объеме, в котором выбрала.

Я выслушала Марину, посочувствовала ей, но так и не задала ей вопросов, которые крутились на языке:

Что ты могла сделать иначе, если бы двумя ногами стояла в круге «Я отвечаю», заглядывала в круг «Я влияю», а круг «Я не влияю» учитывала бы как фактор, который может вынудить изменить свои действия?

Каким навыкам тебе бы стоило научиться, чтобы бизнес-проект получил больше шансов стать успешным?

Нет смысла задавать человеку такие вопросы вслед, ему только горше от них может стать. Зато здесь, на этих страницах, эти вопросы очень уместны.

Что она могла сделать иначе?

1. Методично возвращаться к поставщику с обсуждением вопроса о размере скидки, но не из роли просителя с протянутой рукой, а с такими предложениями, от которых невозможно отказаться. Чтобы тем, кто принимает решения о закупочных ценах, стало интересно. При этом Марина точно знала, что более низкие цены получить возможно. Чего ей не хватило, чтобы получить результат? Может быть, настойчивости? Может быть, креативного мышления, которое помогло бы ей сформулировать интересное предложение? Может быть, навыка деловых переговоров? Развить все эти качества можно, они точно в круге «Я отвечаю».

2. Марина могла иначе отнестись к выбору точки аренды. Если бы разобралась, какой фактор для нее оказался решающим при выборе помещения. Знаете, какой? Желание небрежно говорить знакомым: «У меня магазин в самом центре города». Потребность выглядеть «крутой» в глазах окружающих порою дорого обходится в прямом смысле этого слова.

Может быть, вы покрутили пальцем у виска, узнав о настоящей причине аренды помещения в центре. Может быть, пожали плечами с досадой: «А что такого, так и надо – если все будут знать, что я крутой, то и дела пойдут лучше». В любом случае знать свои истинные мотивы при принятии решения – ваша ответственность как владельца своего дела, которая тоже целиком в круге «Я отвечаю».

3. История с дорогим ремонтом тесно связана с предыдущей. Когда Марина закрывалась, она говорила только о недобросовестных строителях. А вот на стадии ремонта все дорожало еще и потому, что Марина сама вносила изменения в материалы и дизайн, чтобы магазин выглядел солиднее и богаче. На ту часть возросших расходов, которые в строительных работах часто возникают из воздуха, Марина повлиять не могла, даже если бы сама была строителем. А вот на те расходы, которые росли по ее инициативе, – могла и была должна. Это бизнес, здесь хороши интуитивные идеи, которые можно быстро и бесплатно протестировать. Рост вложений с обоснованием «мне так больше нравится» – точно не про ответственность перед собой и бизнесом.

Не буду разбирать каждый из факторов, на который могла повлиять Марина, но, думаю, логика вам понятна.

Когда что-то не получается, нас привычно сносит в круг «Я не влияю» Причины очень удобно искать именно там: «Это не я, это все они». Оправдания, почему не делаешь то, что нужно делать, но никак не начнешь (оправдания своей лени), тоже удобно искать в этом круге: «Смысл начинать, когда потом у меня стащат идею конкуренты, задавят налогами и вообще покупатель пошел не тот».

В круге «Я отвечаю» поначалу может быть неуютно. Когда перестаешь смотреть вдаль и начинаешь озираться в пределах вытянутой руки:

– Что я могу сделать, когда меняются внешние обстоятельства и все идет не по плану? Что еще могу? А когда мне покажется, что уже все сделал, то что еще могу, о чем пока даже не задумывался?

Неудобные вопросы. Кивать на других, несомненно, легче. Делать самому, работать над собой, своими привычками, чертами и стратегиями поведения, конечно, сложнее. Но так уже вышло, что именно здесь, на расстоянии вытянутой руки, нетронутыми стопками лежат наши шансы на успех.

Знаю множество людей, которые успешно ведут свое дело.