Чтение онлайн

Амортизация. Бывает так, что переговоры с клиентом не всегда проходят гладко. Например, нам очень часто приходится начинать диалог с клиентами, которые нас упрекают в том, что мы ничего не понимаем в юридическом бизнесе. Однако в продолжение общения клиент меняет свое отношение, но на первоначальной стадии переговоров некоторая напряженность присутствует. Для общения с такими клиентами в продажах используется техника амортизации. В чем ее суть?

Итак, клиент говорит: «Да вы ничего не понимаете в юридическом бизнесе!» Что мы отвечаем? «Да, Вы правы, мы не разбираемся во всех деталях юридического бизнеса, но мы единственные, кто предлагает решения под ключ на рынке России и СНГ».

В чем суть амортизации? Тут все как в айкидо: мы сначала соглашаемся с аргументом, а затем уводим нападку на нас в сторону, вставляя контраргумент.

Мастером использования амортизации является Владимир Владимирович Путин. Посмотрите, как он умело отвечает на самые сложные вопросы и выпады.

Почему стоит использовать амортизацию в продажах? Амортизация снимает напряжение в переговорах, что позволяет вам в диалоге сфокусироваться на самой сути.

Запомните! Изучив и отработав на практике достаточно простые методы активного слушания, вы сможете значительно увеличить эффективность переговоров с заказчиками. Бонусом для вас будет то, что люди будут считать вас отличным собеседником и будут стремиться к общению с вами.

Рассказывание историй – это ключевой навык в продажах

Истории – один из эффективнейших, но в то же время недооцененных инструментов продаж в юридическом бизнесе.

Мы уже рассматривали вопросы о том, зачем следует рассказывать истории и как их создавать (см. 2.5.2).

В этом разделе мы должны будем с вами разобраться, как использовать истории на практике.

Если вы хотите успешно продавать свои юридические услуги, то вам нужно научиться рассказывать истории. Когда я прошу на тренинге кого-то из юристов рассказать историю, это часто напоминает то, как мы в детстве рассказывали стихи на стульчике. Мы поднимали голову вверх, руки по швам и в таком виде вещали.

Чтобы использовать истории в продажах, вы должны научиться органично вплетать их в разговор, рассказывать как бы между делом. Добиться этого можно только методом тренировки. Кстати, лучше всего начать учиться на анекдотах. Если вашим собеседникам смешно, то это лучшая обратная связь: значит, вы делаете успехи в рассказывании историй.

Отдельно хочу сказать про использование анекдотов в продажах. Иногда нам нужно убедить клиента в определенном подходе, и лучшим аргументом будет анекдот. Например, у нас частенько бывают заказчики, которые начинают к чему-то придираться. То договор им не нравится, то нужно еще одно коммерческое предложение. Короче, переговоры идут, а результата нет. В таких случаях я всегда в качестве выхода из ситуации рассказываю анекдот про таксистов:

Человек останавливает машину. Водитель:

– Вам куда?

– Мне туда-то, а вы такси?

– Садитесь.

– А вы такси? Так где же ваши шашечки?

– Вам шашечки или ехать?

Маленькое задание. Подумайте, какие анекдоты вы можете использовать для иллюстрации процесса продаж.

Сделать классное предложение клиенту – искусство

Вы установили контакт с клиентом, узнали все его потребности и… тут наступает момент, когда вы можете предложить свои услуги. Но как почувствовать этот момент?

Работая над книгой и систематизируя процесс продаж, я очень долго думал над вопросом, а как узнать, когда уже можно предлагать услугу, а когда еще рано. Скажу честно, до конца я себе так и не ответил на этот вопрос. Этот момент вы можете только почувствовать. Это как в отношениях с девушками: когда уже можно, а когда еще рано? С покупателями услуги примерно то же.

Излагаем самую суть. Когда наступает момент «можно», то фокус внимания переключается на вас и клиент готов слушать, он ждет от вас рассказа и предложения того, как вы решите ту или иную юридическую задачу. В этот момент вы должны максимально точно описать суть вашего предложения, чтобы клиент захотел купить у вас.

Скажете: а что сложного в том, чтобы описать услуги? Это только вам кажется, что в вашей услуге все ясно. Давайте смотреть правде в глаза: вы занимаетесь юридическими услугами много лет, для вас это ежедневная работа и вам в юриспруденции абсолютно все ясно.

А как видит юридическую услугу клиент? Для него это темный лес. Большинство людей сталкиваются с профессиональными юристами один-два раза в месяц. Клиентам абсолютно непонятно, чем вы на самом деле занимаетесь и почему вам стоит платить деньги. Говоря проще, далеко не факт, что клиент понимает, что вы ему предлагаете. И практика показывает, что большинство клиентов в своем недопонимании никогда не признаются.

Наша задача состоит в том, чтобы в момент презентации нашей услуги максимально объяснить клиенту, почему нужно работать с нами и что конкретно мы сделаем для клиента за деньги. Для этого мы используем несколько тактик. Давайте рассмотрим их.

Говорим о результате. Мы с вами уже выяснили, что клиенты хотят покупать не столько юридические услуги, сколько результат, который приносит юридическая услуга. Поэтому очень здорово, если в разговоре с клиентом вы расскажете о результатах работы.

Например, вы хотите продать юридический аутсорсинг. Расскажите клиенту об экономии денег на налогах, на содержании рабочего места. Расскажите о том, сколько штатные сотрудники проводят времени на больничном. Здорово, если вы свой рассказ подкрепите историями и примерами из практики.