Чтение онлайн

Цель третья. Сбрасывание эмоционального напряжения. Представьте, пожалуйста, ситуацию: вы сидите в кабинете, день явно не задался, с утра был тяжелый разговор с руководителем или с вышестоящим деловым партнером, болит голова после вчерашних праздничных мероприятий, некоторая разболтанность во всем организме. В общем, никакого положительного настроения нет. В этот момент открывается дверь, на пороге появляется чье-то улыбающееся лицо и с радостным выражением говорит: «Здравствуйте! Я хочу сделать вам одно очень любопытное предложение!» Что после этого появляется в вашем сознании? Правильно: на лице человека написана мишень, в которую надо бить. И это не проблема этого человека! Это проблема ситуации, в которую мы попали. К сожалению, иногда бывает и так.

Вместе с деловым партнером сидим непосредственно перед праздничными днями, говорим о приближающихся выходных. И этот человек, с тоской перелистывая визитницу, мне говорит: «Знаешь, сейчас опять надо будет объезжать всех этих партнеров, уверять каждого в искренности и дружбе, искать те хорошие слова, которые им надо сказать перед праздником. А знал бы ты, сколько среди них полных идиотов». В этот же момент раскрывается дверь, появляется человек, который говорит: «Иван Иванович, специально приехал к вам, чтобы искренне зафиксировать свое почтение!» Как вы думаете, какое состояние в мозгу человека, который слышит эту фразу после такого своего настроения? Понятно что тут же «дубина народной войны» поднимается и дальше идет классическая ситуация психологического прессинга. А между тем партнер всего лишь не попал в струю!

Цель четвертая. Иррациональное самоутверждение. Существуют люди, для которых возможность одержать психологическую победу важнее других рациональных целей переговоров. Это так называемые люди-агрессоры, которые в момент психологической победы получают гораздо большее удовольствие, чем от рациональной части переговоров.

Времена студенческой молодости, биофак одного из институтов. Нам позволили походить по заказникам, по лабораториям, где живут подопытные животные. В том числе нас пригласили в вольер, где жили лабораторные крысы. Шоковое ощущение мы получили от десятков метров шевелящегося серого ковра. Видим, на отдельной полочке несколько клеток, где сидит по одной крысе. Мы, естественно, подходим к лаборанту и спрашиваем: «Вася, ты зачем ребят отсадил? Им же скучно!» Он на нас несколько иронично смотрит и говорит: «А вы посмотрите!» – берет одну из этих крыс и кладет в это сообщество. Так называемая крыса-агрессор. Несколько десятков секунд она осматривается, а потом начинает атаковать. Причем она атакует обязательно со спины, кусает и тут же отскакивает. Та крыса, которая стала объектом агрессии, естественно, поворачивается, ищет самую подозрительную морду и начинает разборки. Через некоторое время дерется весь угол, в котором находится крыса-агрессор. Что любопытно, эта крыса никогда не участвует в общей свалке! Она забирается повыше, и, клянусь, у нее в этот момент на морде – удовольствие! Ей приятно наблюдать за происходящим процессом. Как только драка утихает, она тут же туда! Драка пошла – тут же крыса-агрессор занимает свое наблюдательное положение. Стоит ее изъять из этого сообщества, проходит несколько минут, раны зализали, эмоции затихли – опять все тихо и мирно.

Не хочется проводить параллели, но вот это ощущение личной агрессивности, которое доставляет удовольствие, к сожалению, присуще и некоторым людям. Давайте учитывать это в ситуации переговоров. Есть категория деловых партнеров, может быть, эмоциональных состояний людей, при которых не надо договариваться. Надо учитывать, что в этот момент человек, скорее всего, находится в ситуации разрушителя. Вспоминаются одни провальные переговоры. На уровне предварительных письменных согласований вроде бы обе стороны проявили заинтересованность в сделке. Но на самой встрече одна из сторон явно занимает иррациональную деструктивную позицию: безапелляционно, ультимативно давит на позицию другой стороны. Понятно, что переговоры ушли в полный ноль. После переговоров я сторону-агрессора спрашиваю: «Зачем вы так? Ведь вы прекрасно понимали, что в таком стиле с ними договориться не удастся?» В ответ слышу: «Зато видел, как мы оторвались! Пусть почувствуют, с кем вели переговоры».

Итак, давайте держать в сознании возможные цели прессинга, когда столкнемся с подобным поведением партнера. Поскольку прием перехвата управления в прессинге эффективен только с учетом мотивации давления.

Перед разбором практических техник давайте опять на время вернемся к понятию сложных переговоров. Вспомним основные предпосылки начала сложных переговоров:

у одной из сторон больше силовой ресурс, и она им активно давит на позицию другой стороны;

у партнера по переговорам только одна цель – психологическая победа над оппонентом; переговоры идут в иррациональной модели;

обсуждаемый в переговорах ресурс воспринимается как неделимый, и все стороны заявили о желании победить;

распределяемый ресурс находится под полным контролем одной из сторон, и она выдвигает ультимативные условия взаимодействия.

Вывод: методом перевода любой из этих предпосылок в активную фазу жестких переговоров часто является психологический прессинг. А поскольку наша задача в управлении сложными переговорами – не допускать перехода к иррациональным переговорам, то противодействие психологическому прессингу иногда позволяет предупредить или не спровоцировать жесткие переговоры.

Давайте вспомним наиболее часто употребляемые способы психологического прессинга в переговорах.

Способ первый: атака личного пространства

Это любая форма личного оскорбления, жесткая оценка поведения или качеств человека, пренебрежение, язвительность, иронично-снисходительное общение, демонстративное неприятие собеседника всерьез. В данном приеме прессинга развивается мысль известного политического деятеля: «Довод слаб – повысить голос». Но при этом слабый аргумент или его отсутствие усиливается атакой и самого собеседника: «Что с ним разговаривать, если он даже удара не держит».

В положительном ключе такой способ означает резкое сокращение личной дистанции, панибратство, вторжение в личную зону, подчеркивание псевдодружеских отношений, особенно при подчиненных.

Цели: вывести партнера из эмоционального равновесия, спровоцировать на встречную атаку и в этом же обвинить.

Женщина в напряженном разговоре с мужчиной постепенно повышает свой голос, эмоции накаляются. Мужчина, присоединяясь к ситуации, также начинает раздраженно разговаривать. Вдруг женщина внезапно успокаивается и более тихим голосом говорит своему партнеру по диалогу: «А чего ты на меня опять кричишь?!» Заметьте, партнер ловит другого в ту самую психологическую ловушку.

Также ставятся задачи заставить потерять цель переговоров, вынудить человека обороняться, оправдываться, и при этом навязать свою культурную норму общения.

Понятно, что попытки обозвать, унизить или сделать какие-то другие демонстративные действия по отношению к нам нас задевают, но мы пришли вести переговоры, наши эмоции находятся под нашим контролем. Включите вашу ментальную защиту. В тот момент, когда вас будут пытаться спровоцировать, поставьте барьер, начните переводить с эмоционального на рациональный. Поставьте задачу дать ответ: что сейчас хочет достигнуть партнер этим ходом? Не попадайтесь в эту ловушку!

Что рекомендуется делать в ситуации личной атаки:

можно прибегнуть к давлению безэмоциональностью: не заражайтесь агрессивным стилем общения, давите «тяжелыми», спокойными фразами, четко расставляйте акценты, демонстрируйте безразличие; эмоциональный накал требует много энергии – есть возможность, что оппонент выдохнется быстрее;

«закройте» ваше сознание от эмоционально-негативных сообщений: интерпретируйте сообщение человека в приемлемый для вас смысл;

контролируйте поведенческие сигналы эмоционального пробоя;

не вступайте в диалог в ситуации личной агрессии;

расспросите о мотивах;

резко отвечайте в таком же ключе с дальнейшим выходом из сценария;

также использовать прием кавычки (подробнее о нем – в разделе 6).

Способ второй: негативная оценка

В отличие от предыдущего атакуется аргумент, а не человек. Наиболее часто используется метод «таран». Собеседник начинает без обсуждения отметать всю вашу аргументацию: «это полная ерунда…», «не вижу никакого смысла…» Причем это делается в абсолютно безапелляционной манере. Производится прямая и, главное, бездоказательная критика любых предложений. Например: «Последние полчаса вы несете полную чушь!»