Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть
Шрифт:
1) ознакомьтесь с описанной ситуацией;
2) представьте себя в роли «героя», который в ней оказался;
3) определите цели прессинга, которых пытается достичь оппонент;
4) подумайте, что можно было бы сделать как контрход;
5) ознакомьтесь с возможными вариантами действий;
6) сопоставьте с собственным жизненным опытом.
Ситуация № 1. Итак, есть договоренность о встрече для обсуждения некоторого коммерческого или делового проекта. Вы приходите на переговоры. Напротив собеседник, который явно выше вас по статусу, и главное, что вам важнее договориться с ним, чем ему с вами. Референт проводит вас в кабинет этого человека. Вы видите, что хозяин кабинета стоит вполоборота к вам и говорит по телефону. Разговор по телефону явно для него эмоционально тяжелый. Вы слышите его высказывания для собеседника по телефону: «Что, угрожают? Войны хотят? Они получат эту войну!» После этого идет ряд высказываний «в пространство» в виде ненормативной лексики. Трубка в раздражении бросается, хозяин кабинета поворачивается к вам и говорит: «Так, что у вас?» По лицу видно, что особой радости от вашего визита у него нет. Понятно, в качестве кого он вас сейчас воспринимает. Большинство из нас по опыту различных жизненных ситуаций знают, что отрицательная эмоция обладает эффектом липкости. Если сейчас сразу перейти к переговорам, то вы как раз попадетесь на слив отрицательных эмоций. Что можно сделать? Подумайте!
Хочется сказать: «А теперь правильный ответ!» На самом деле, те техники, которые мы вам предложим, не являются универсальными. Они – повод к размышлению. Мы будем рады, если они пополнят копилку вашего опыта.
Техника первая: «разделение к эмоции», создание чувства «мы» и выражение готовности помочь. Например: «Чувствуется, и у вас был тяжелый день! Если мы можем быть чем-нибудь полезны, вы нас подключайте». В данной ситуации эмоционального прессинга нет направленного давления на вас. Мы просто «подвернулись» не в очень подходящий момент. Такой ход позволяет, как и в единоборстве при фронтальном ударе, просто ввернуться в удар, чтобы он тебя миновал. Помните мудрое китайское замечание: «Никогда не трать энергию на то, чтобы победить соперника. Искренне помоги ему проиграть!»
Техника вторая: «рациональное решение». «Понимаю, что ситуация непростая, надеюсь, это не помешает нам начать переговоры?» В этой ситуации есть несколько важных моментов, которые необходимо учесть. Важно запретить себе начинать содержательные переговоры до момента, пока человек не будет готов нас воспринимать. Не позволяйте обесценивать ситуацию партнера, говорить ему: «Да ладно, хватит дергаться! Забудьте, все пройдет. Не волнуйтесь вы так!» Опасно также попытаться переключать эмоции партнера: «Ах, какой у вас стильный галстук! А вы переживаете…» В силу липкости негативных эмоций, попытка переключения приведет к тому, что вы станете объектом атаки. Нельзя также психологически выводить себя из переговоров в этой ситуации. Фраза типа «Понимаю, что пришел не вовремя, может быть, перенесем?» фактически перекладывает на нас ответственность за несостоявшиеся переговоры, хотя, возможно, этого оппонент и добивался. Мало того, скорее всего партнер нам поддакнет: «Да, вы правы, не время. Давайте перенесем на другой день». Но ведь вы свое время потратили. А значит, это разновидность односторонней уступки.
Техника третья: условное название «радости на гадости». «Да, Иван Иванович, умеете вы отстраивать ситуацию! Хотя по отношению к некоторым партнерам без этого не обойдешься». В отличие от лести комплимент обращен к действиям собеседника, а не к его личности. При этом он служит хорошим компенсирующим ходом, демонстрирующим лояльность к вашему партнеру по переговорам. Последняя фраза должна как бы объединить вас против общего врага. Постарайтесь реализовать правило «мы с тобой не друг против друга, а против общих сложностей».
Ситуация № 2. В назначенное время переговоров вы приходите в кабинет, вас ждут. Деловой партнер важный для вас, например, ключевой клиент. Предыдущие раунды переговоров складывались непросто, человек часто занимает глухую непримиримую позицию, очень любит ультимативные требования. По личностным качествам можно отметить следующее: любит доминировать в общении, часто перебивает собеседника, может демонстративно делать вид, что не слышит вашей аргументации. Достаточно долгое время профессионально занимал посты, связанные с необходимостью принимать решения. Любит выражение персонального внимания и подчеркивание его статуса.
Входя в кабинет, вы видите, что ваш оппонент говорит по телефону. Отрывается на время от разговора, бросает сначала взгляд на вас. Судя по его реакции, легкому кивку и обозначенному жестом приглашению присесть, вас явно узнали. После этого звучит фраза, обращенная к собеседнику в телефонной трубке: «Давай на некоторое время прервемся. Сейчас проведу еще одни пустые переговоры, а после этого тебе быстро перезвоню». После этого телефонная трубка кладется, взгляд на вас и фраза с явной интонацией скуки и легкого пренебрежения: «Ну, что у вас там? Появилось что-то новое в ваших предложениях? Рассказывайте побыстрее! И без вас много дел».
Итак, подумайте, что можно сделать! Еще раз хочу обратить ваше внимание, что приемы работы с прессингом – это конкретные ходы переговоров. В ситуации стресса сложно что-то придумать. Не очень многие люди способны стрессовую ситуацию превращать в ресурсное продуктивное состояние. Гораздо проще вспомнить ход.
Ну что же, рассмотрим несколько вариантов, как можно поступить в этой ситуации.
Техника четвертая: «распределение ответственности». Смысл в том, чтобы переложить на человека ответственность за тот или иной вариант завершения переговоров. Например, фраза начала переговоров: «Иван Иванович, понимаю, что не все переговоры бывают результативными. Но ведь только от нас с вами зависит, чтобы эти переговоры не были пустыми».
Техника пятая: так называемый «удар по чужому полю». Смысл в том, чтобы объединить усилия ваши и оппонента в гипотетическом противостоянии третьим лицам. Например, так: «Поскольку и вам, и мне нужно будет презентовать итоги переговоров руководству, возможно, стоит сделать их результативными». Подобные техники позволяют не бороться с оппонентом, они позволяют очистить переговоры от ненужных негативных эмоций и попытаться перевести взаимодействие в вариант «выиграл–выиграл».
Техника шестая: «лесть», которая иногда может быть прямолинейной и откровенной. Но тем она иногда и подкупает. Поэтому вполне могут работать фразы типа: «Иван Иванович, разве с профессионалом вашего уровня могут быть пустые переговоры? Вспоминая наши предыдущие встречи, я только и успевал что уступать»! Иногда готовность отдать чисто психологическую победу позволяет продвигаться в содержании переговоров.
Лесть не обязательно может быть прямой. Она может демонстрироваться как нежелание ввязываться в борьбу по чужим правилам или по незначимой цели. Можно привести один пример подобного хода как одной из эффективных тактик противодействия.
Однажды в баре к Арнольду Шварценеггеру подошла агрессивно настроенная компания байкеров. И один из них, явно предводитель, предложил ему помериться силой в армрестлинге. На это Шварценеггер поднял свою руку и сказал: «Смотри, я ее создавал как произведение искусства. Так стоит ли им рисковать и использовать для повседневных занятий. А вдруг ты его испортишь?» Байкеры расхохотались и стали убеждать «звезду» в полном своем почтении.
КОММЕНТАРИЙ: «Сила, как королевская власть, от смертоубийства не защитит, но хоть есть гарантия, что, проходя мимо, вскользь по морде не дадут» (высказывание Арнольда Шварценеггера в одном из телевизионных интервью).
Техника седьмая: «демонстративное игнорирование». Демонстративно не реагировать – это не значит не замечать. Хотя бы взглядом, паузой, эмоцией, жестом покажите, что вы осознали ход оппонента. Просто вы даете себе право на него не отвечать. Если ситуация позволяет, то можно дополнить более жестким комментарием: «Ну что ж, Иван Иванович, вы как всегда даете старт нашим переговорам. Теперь можем перейти к обсуждению вопроса?» Основная задача – демонстрация вашей защищенности при возможности перехода к конструктивным переговорам.