Чтение онлайн

Разобраться с ролевыми стереотипами достаточно просто, основываясь на трансактном анализе американского психолога Эрика Берна. Позволю себе адаптировать его идею для переговорного процесса.

По мнению Берна, каждая личность включает три субличности: Родителя, Взрослого и Ребенка. Все субличности-Роли всегда с нами. Однако в определенный момент времени каждый человек отдает предпочтение одной из ролей. Сейчас эти слова читает Взрослый, а поучать ребенка или подчиненного будет Родитель. Болеть за любимую команду, покупать классную, но ненужную вещь – «дело» Ребенка.

Трансакция – это обмен информационными сообщениями. Мы говорим: «Добрый день! Что вы можете мне сообщить по обсуждаемому вопросу?» Нам отвечают: «Добрый день! Мы приняли положительное решение». Обмен и является одной трансакцией.

Родитель — тот, кто все знает и при этом поступает всегда «правильно». Родитель расскажет другому (и себе), что можно, а что нельзя, «что такое хорошо, а что такое плохо», а также как кто должен поступать. Р считает, что он имеет право указывать, приказывать, оценивать, поощрять. «Надо, должен, нельзя, правильно, плохо» – слова Родителя.

Кроме Оценивающего Родителя, о котором шла речь только что, есть Заботливый Родитель. Он пожалеет, похвалит, сделает за Ребенка его «трудную» работу.

Ребенок – полная противоположность Родителю. Вместо «должен» – «хочу» или «все равно хочу». «Нельзя» не беспокоят, «если очень хочется». Поступки совершает импульсивно, под воздействием эмоций. Он легко обижается, иногда обижает, но не по расчету или со зла, а не подумавши. «Красиво, здорово, (не) нравится, классно, хочу» – слова Ребенка.

Взрослый – это наш внутренний компьютер, который рассчитывает, как правильно (логично, выгодно и т. д.). Взрослый расчетлив, спокоен, его оценки максимально объективны, а поступки продиктованы здравым смыслом. Он верит цифрам и фактам. «Думаю, расчет, факты, данные, цифры, показатели, выгода, преимущества» – типичные слова Взрослого.

Если у переговорщика Родитель, Взрослый и Ребенок гармонизированы, каждый из них в свое время занимается своим делом, а при необходимости человек легко переключается с одной роли на другую, ему достаточно легко общаться с разными людьми, он – гибкий и адаптированный коммуникатор. Но бывает, что какая-то роль доминирует в поведении человека. Тогда мы имеем дело с хроническими Родителем, Взрослым и Ребенкам.

Хронический Ребенок на переговорах:

не готовится («а зачем?»);

пускает переговоры на самотек («как-нибудь оно будет»);

при давлении занимает детскую, а значит, слабую переговорную позицию («он поставил ультиматум, ну что мне оставалось делать?»);

придает слишком большое значение своему эмоциональному состоянию и мнению об эмоциях собеседника («ой, я вся так нервничала!», «он на меня так странно посмотрел!»);

поддается на манипуляцию и играет в чужую игру («они меня сделали»);

обижается, возмущается, нервничает, «плюет на все» или получает невроз («никто меня не понимает, я не могу с ними – они грубияны»).

Хронический Родитель на переговорах:

тоже не готовится («я и так все умею»);

пускает переговоры на самотек («с моим-то умом, опытом, престижем я их быстро…»);

внимательно отслеживает свое эмоциональное состояние;

много говорит о себе, чрезмерно хвалит свою компанию и свои личные достижения;

пренебрегает эмоциями других, а для своих нужд вызывает нужные эмоциональные состояния визави;

если не знает, что делать (не хватает аргументов), начинает давить на собеседника, ставить ультиматумы;

иногда манипулирует, порой довольно примитивно и заметно (приемы «как вам не стыдно», «а слабо?»);

возмущается, нервничает, требует к себе уважения, почтения, заставляет нервничать других («я их сейчас научу правильно переговоры вести!»).

Хронический Взрослый на переговорах:

просчитывает каждый шаг;

готовится к переговорам и контролирует их ход;

эмоции – не его сильная позиция, он сам не эмоционален и не замечает чувства других: «В бизнесе (на работе) нечего переживать, тут думать надо».

«Чистых» субличностей практически не существует. Родитель в той или иной степени просчитывает ситуацию. Ребенок частично берет на себя ответственность за свои слова и поступки. Взрослый, если его довести, может отложить на время любимую роль и позвать на помощь своего Родителя.

Для упрощения понимания рассмотрим взаимодействие на переговорах «чистых» ролей.

Хронический Ребенок и другие игроки:

общаясь со Взрослым, Ребенок не понимает его («он такой скучный!»);

общаясь с Родителем, подчиняется или обижается, а еще ждет похвалы;

часто ищет для общения Родителей – ему нужно кому-то починяться, кто-то должен им руководить или жалеть;

с ним легко договориться, но на следующий день Ребенок легко может преподнести «сюрприз» («ой, а я не думал, что это срочно, серьезно…», «а я забыл»);

при общении с другим Ребенком договаривается легко, считает своего собеседника приятным человеком.

Хронический Взрослый и другие игроки:

не умеет справляться с Ребенком и Родителем («какие могут быть эмоции?», «надо говорить и думать только о деле»);

понимает лишь другого Взрослого («есть информация (аргументы) – есть о чем поговорить»);

легко теряется в жестких переговорах, так как является эмоционально негибким.

Хронический Родитель и другие игроки:

Взрослого не понимает («он слишком правильный, притворяется умным, а сам…»);

с другим Родителем найти общего языка не может – оба отстаивают свою важность, власть и т. д., а в итоге возможен конфликт («кого он учит?», «я сам могу его всему научить»);

ищет для общения Ребенка («я указываю, а он подчиняется, восторгается и делает, как я скажу»).

Сколько переговоров сорвались или закончились частичной либо полной неудачей из-за ошибок в выбранных ролях или негибкости переговорщиков!