Чтение онлайн

Затем нужно выявить точки совпадения потребностей и интересов собеседника и наших желаний, а также возможностей. Благодаря им люди и садятся за стол переговоров.

При этом учтем, что, когда мы приходим на переговоры, имеем дело не с одной, а как минимум с двумя видами потребностей: человека, сидящего напротив, и компании, которую он представляет.

Но если не скидка, что надо закупщику? Вероятно…

1. Не были учтены потребности человека в безопасности. Если ход переговоров вызывает у оппонента напряжение, ему может казаться, что нельзя положиться на слово собеседника.

2. Не учтены социальные потребности – оппонент может решить, что его не ценят, не уважают, хотят от него только денег. Ему же хочется, чтобы его признавали и уважали как личность, а то и как мужчину или женщину.

3. Не учтены индивидуальные меркантильные потребности. Например, переговорщик ждет «откат», а ему говорят о самореализации компании. Слышит ли закупщик поставщика? Есть ли у него мотивация к сотрудничеству?

У закупщика, конечно, не спросишь, удовлетворены ли его человеческие потребности. Но вопросы: «Что мне еще нужно вам рассказать, чтобы вы сказали “да”?» или: «Что бы еще вы хотели увидеть в нашем предложении, чтобы оно вас заинтересовало?» – задать стоит. Боитесь услышать предложение, которое не сможете удовлетворить? Ничего страшного, это же предложение, а не ультиматум. Поторгуйтесь! Но если начнете сами предлагать то-то и то-то, пытаясь угадать, что реально нужно оппоненту, рискуете не попасть или здорово переплатить: он возьмет и то, и это, и еще чего-нибудь попросит.

Итак, мы задаем вопросы для выявления потребностей. Правда, что чем больше потребностей узнаешь, тем выше шансы на победу?

Здесь важно соблюсти меру. Вопросов должно быть ни на один больше, чем требуется для выявления потребностей. Чтобы не уморить собеседника, вопросы нужно подготовить до переговоров, их количество следует ограничить и каждый должен быть тщательно продуман, бить в цель.

Теперь нам надо «вложить» в потребности и интересы собеседника свойства и выгоды нашего товара. Лишь теперь!

Презентация в переговорах должна появиться только после выявления потребностей, а не сразу после приветствия.

Способ упаковки имеющейся информации – аргументация – может быть разный, в зависимости от того, для кого она предназначена.

По преимущественному каналу восприятия людей разделяют на несколько типов:

визуал – человек, воспринимающий большую часть информации с помощью зрения;

аудиал – тот, кто получает основную информацию через слух;

кинестетик – человек, воспринимающий информацию через другие органы чувств (обоняние, осязание и другие);

диджитал (от англ. digital – цифровой) – тот, кто мыслит сложными схемами и говорит длинными предложениями, включающими несколько причастных и деепричастных оборотов.

Рассмотрим особенности восприятия на примере. Перед нами два определения аргументации.

1. Аргументирование представляет собой форму деятельности человека, в которой он реализует себя как языковая личность и в которой оказываются задействованы его знания и представления, система ценностей и здравый смысл, коммуникативные навыки и логическая культура, эпистемическое и эмоциональное состояния, социальные параметры аргументативной ситуации [2] .

2. Аргументация – способ формирования убеждений слушателя путем приведения доводов (аргументов), значимых для данной аудитории в данный момент.

Я могу согласиться с обоими определениями, хотя первое и прочитать-то сложно, удерживая мысль пишущего от начала предложения до его конца. Во всяком случае, мне сложно, потому что я – не диджитал, для которого первое определение будет более понятным.

Нелегкая задача – общаться с человеком, имеющим другую схему мышления! Хорошие коммуникаторы подстраиваются к собеседнику: его скорости речи и громкости, словам и оборотам, вплоть до речевых ошибок.

Общаясь с диджиталом, важно:

представить информацию в виде схем, таблиц с цифрами, статистикой и доказательствами;

давать обстоятельное определение каждому новому понятию;

постоянно уточнять сказанное диджиталом, чтобы не потерять нить разговора.

Если вы сами – диджитал, а оппонент – нет, не стоит считать собеседника тупым и медленным: у него просто другая схема мышления. Постарайтесь заменить все сложные слова и понятия на простые, разбить сложные схемы на много простых. И будьте терпеливы!

Во время переговоров сложно уделять много внимания подстройке под визуалов, аудиалов и кинестетиков – слишком много других важных вещей приходится отслеживать. Чтобы максимально широко охватить типы собеседников, полезно иметь материалы, образцы и документы для визуалов, то же «на потрогать» – для кинестетиков и привычное в переговорах «говорение» – для аудиалов.

Для человека, который будет принимать решение в основном под воздействием эмоций, аргументация должна быть эмоциональной. Представим себе Ребенка: он принимает решение на базе «хочу – не хочу», «нравится – не нравится». При этом его «хочу» достаточно иррационально. Помните песенку? «А он мне нравится, нравится, нравится… И это все, что я могу сказать в ответ»? Никакой логики – одни эмоции. Плохо это или хорошо? Если мы знаем, какие критерии лежат в основе принятия решения, просто прекрасно. В этом случае логические доводы следует попридержать, а начать с аргументации к эмоциям – подойдут абстрактные слова «хорошо», «здорово», «удобно», «выгодно», «интересно», «вам понравится». Они вызовут положительную эмоцию, и после того, как в голове у эмоционального собеседника зажжется лампочка «хочу!», добавим логические аргументы.