Чтение онлайн

Что делать?

1. Пересадить его. Хотя бы попробовать. У нас есть с собой ноутбук с презентацией или прайсы, резюме, образцы. Попросим посмотреть их вместе. Правда, до этого нужно будет настолько заинтересовать оппонента, чтобы желание узнать пересилило намерение сохранить статус-кво.

2. Пересесть самому. Мы имеем на это полное право как равноправные участники переговоров.

3. Не хочет пересаживаться? Пробуем встать и подойти к собеседнику, встать радом или, что еще неприятнее для оппонента, – чуть за спиной. Так мы добьемся ощущения дискомфорта у собеседника, вторгаясь в его личное пространство и «покушаясь» на потребность в безопасности.

Однако мы делаем это не из-за невоспитанности, а потому что хотим показать оппоненту документы, то есть в его же интересах. Ему придется выбирать: терпеть нас стоящих рядом или пересесть за «наш» приставной столик.

Вариант 4

Нас посадили спиной к двери. Уже неприятно, особенно если такое место предложили мужчине. А если дверь открыта, «чтобы воздух поступал»? Или она открывается каждые три-четыре минуты, кто-то заглядывает и при этом из коридора доносится смех?

Что делать?

Быстро пересаживаемся со словами «мне будет удобнее здесь».

Вариант 5

У оппонента намного больше личного пространства на переговорах, чем у нас. Комфортно, если у каждого переговорщика не менее 50 см личного пространства, на котором можно разложить свои бумаги, положить руки и т. д.

Что делать?

Освободить свое пространство самостоятельно. Можно убрать препятствия между переговорщиками и лишние вещи, сопровождая эти действия словами: «Я передвину эти папки – так нам будет удобнее».

Вариант 6

Нас посадили на диван у маленького круглого стола, а сам оппонент сидит у того же стола на стуле, возвышаясь над нами на несколько десятков сантиметров.

При этом:

чтобы дотянуться до стола, нам приходится подниматься с дивана, где мы полулежим, что само по себе неудобно для переговорщика;

нам приходится сидеть на краешке дивана, что предопределяет детскую просящую позицию.

Что делать?

Попросить стул и себе или позвать собеседника присесть на диван.

Если переговоры командные, например «два на два», и организовать пространство по-другому нельзя, один из гостей может сесть на стул, а другой – на диван. Хозяева могут расположиться так же. Не очень удобно, но лучше, чем ситуация, когда одна команда «внизу», а другая «наверху».

Вариант 7

Хозяин кабинета отгородился от нас компьютером или стопкой бумаг. Мы выглядываем из-за них, как ребенок, которому стол достает до подбородка.

Что делать?

Можно спокойно попросить оппонента передвинуть компьютер или пересесть.

Как вариант – взять стопку бумаг и переложить в сторону со словами: «Так нам будет удобнее». Сделав это, мы покажем себя хозяевами положения: тот, кто распоряжается в личном пространстве другого человека, имеет на это право (или берет его себе сам). Уходя, нужно не забыть вернуть передвинутые предметы на их родное место.

Если одной из сторон не нравится антураж переговоров, она может и должна его изменить.

Вариант 8

В «гостях» у другой культуры.

Если переговоры ведутся с представителями другой культуры, сюрпризов может быть много и каждый будет делать общение жестче.

Маргарет Тэтчер в книге «Искусство управления государством» так описывает свои переговоры с политическим деятелем Китая Жуном Иженем: «Во время официальных бесед с китайскими сановниками всегда чувствуешь себя неловко из-за того, что кресла стоят рядом, и каждый раз нужно поворачиваться, если хочешь что-то сказать. В результате не удается посмотреть друг другу в глаза – возможно, на это все и рассчитано…

Облегчение, которое я почувствовала, когда объявили ланч, увы, длилось недолго. Мы сидели за огромным столом, почти полностью занимавшим относительно небольшую комнату, и нам подавали поочередно то, что, по-видимому, считалось деликатесом в родной провинции г-на Жуна. Однако на деле вполне могло оказаться изощренной пыткой для гостей с Запада. Первыми принесли огромных серых вареных креветок. Они оказались неочищенными, их большие серые глаза беспомощно глядели сквозь маслянистый соус с неаппетитным запахом. Чтобы съесть это блюдо, нужно было постепенно высосать всю креветку, а затем выплюнуть пустой панцирь. После того как унесли тарелки, на столе появилась огромная супница, доверху наполненная чем-то круглым и белым… Испытание продолжалось».

Что делать?

1. Готовиться к встрече с переговорщиками, относящимися к другой культуре. Литературы, описывающей кухню, нормы этикета, запрещенные жесты и позы для жителей другой страны, достаточно. Знание традиций поможет избежать неловкого положения или выйти из него с наименьшими потерями.

2. Если поделать уже ничего нельзя и некомфортная ситуация неотвратима, стоит решить: специально ли это было подстроено переговорщиком или он не подумал, как собеседник будет высасывать креветку из панциря (раньше он никогда этого не делал!) и при этом вести переговоры. Если можно, не «выходить на скользкую дорожку» – безопаснее не брать неизвестное блюдо, чем потом не суметь его ни проглотить, ни выплюнуть и сидеть со специфическим выражением лица.

Жестко начать переговоры можно по-разному.

Опоздание на переговоры может использоваться как способ продемонстрировать свою силу или превосходство над оппонентом. Однажды, когда российский император Александр III находился в своей загородной резиденции, ему доложили, что в Петербурге с ним ждут аудиенции иностранные послы. Ответ был такой: «Когда русский царь удит рыбу, Европа может подождать».

Итак, наш собеседник опаздывает на переговоры. Заходит секретарь и говорит, что у шефа клиент, работа или он еще не приехал. Мы при этом сидим в холле и наблюдаем, как туда-сюда ходят сотрудники компании. Кстати, это хорошая возможность получить кое-какую информацию: можно понаблюдать за людьми, послушать, почитать журналы (часто о компании), посмотреть на сертификаты на стенах. Хотя… все равно неприятно.

Что делать?

Заняться делом или хотя бы создать его видимость. Когда опоздавший наконец появится, мы будем активно обсуждать что-то по телефону. И делать это голосом человека, принимающего серьезные решения. Итак, даем указания: «Да, это мы берем. Нет, это нам не подойдет. Пусть предлагают лучшие условия. Да. Да. Нет». Продолжаем говорить после прихода визави еще секунд десять-пятнадцать. Пусть теперь он подождет! Правда, не забудем поздороваться с будущим собеседником вежливо и по-деловому. Так мы не нарушим этикет и выровняем позиции: «Ты – занятой человек. Я тоже».