Жесткие переговоры. Победа любой ценой
Шрифт:
Что делать?
Отвечать на вопросы спокойно и уверенно. Потом улыбнуться и сказать: «Теперь моя очередь задавать вопросы». Это должно быть утверждение, а не вопрос. Дальше, не дожидаясь ответа, начать задавать свои вопросы или аргументировать предложение.
Кроме того, жесткие переговорщики используют прием «говорение хором», когда два человека из одной команды почти одновременно задают оппоненту вопросы или дают комментарии. Но это уже не переговоры…
Что делать?
«Говорение хором» обязательно нужно остановить: «Мне очень хочется дать на оба ваши вопроса исчерпывающие ответы. Поэтому повторите их, пожалуйста». Обращаемся к одному из оппонентов, повернувшись к нему. Выслушиваем вопрос, отвечаем. Затем просим повторить вопрос второго оппонента. Раз или два остановили балаган, и применять этот прием перестанут – начнут искать другие.
5. «Да вы вообще не правы!»
На вас нападают, обвиняя во всех – больших, маленьких и, главное, несуществующих – грехах. Оправдываться нельзя! Аргументировать можно только в случае, если нападающий искренне заблуждается и готов вас слушать.
Чаще всего нападение – это попытка вывести «жертву» из состояния равновесия с целью:
получить более выгодную для себя цену, так как униженный и растерянный человек теряет способность сопротивляться и логически обсуждать вопросы;
выставить «жертву» перед партнерами, руководством, коллегами в неприглядном свете и получить от этой картинки свои дивиденды;
просто получить удовольствие от «красиво сыгранной игры».
Что делать?
Защищаться до последней капли крови. Как?
Вариант 1. Игнорировать
Можно проигнорировать нападающего. Он ждет от «жертвы» бурной реакции: будет она нападать или защищаться, нападающий все равно победил, так как провокация удалась.
А «жертва» не обращает на удары внимания, как бы говоря агрессору: «Ты для меня не существуешь. Не стоит обращать внимание на твои слова». Это унижает нападающего, в то же время никаких претензий к «жертве», например по поводу грубости, он предъявить не может. Новое нападение. А в ответ – снова игнорирование. Какой смысл нажимать много раз на одну и ту же «кнопочку», если ничего не происходит?
Игнорировать нападение можно, если вы общаетесь с надоевшим и зарвавшимся коллегой, без причины нападающим на вас. Однако не стоит игнорировать нападения важного переговорщика, когда каждый проигнорированный удар считается пропущенным.
Вариант 2. Разоблачать цели агрессора
Мы понимаем, что делает агрессор и зачем. Можно сообщить это ему и присутствующим зрителям в виде вопроса: «Вы сейчас хотите меня оскорбить, не так ли?», «Вы это сказали с какой целью?», «Чего вы добиваетесь таким замечанием?», «Этой психологической атакой вы каких целей хотите достичь?»
Нападающему придется давать информацию о своих целях и мотивах, а это в его планы явно не входило. Кроме того, придется признать наличие этих самых целей. Если же агрессор не ответит на вопрос, а возмутится – это опять-таки признак его поражения.
Вариант 3. «Выбор без выбора»
По сути это разоблачение целей агрессора, но в виде альтернативного вопроса: «Вы хотите меня оскорбить или вас просто плохо информировали?» Любой ответ нападающего на данный вопрос будет проигрышным.
Вариант 4. «Столкновение критериев»
Внимательно слушаем собеседника и пытаемся понять, есть ли в его словах противоречия? Если да, сталкиваем их.
Оппонент: «Ваше предложение интересное, но нам оно не нравится».
Возможные ответы:
«Объясните мне, пожалуйста, как понять это противоречие – интересное предложение и не нравится?»;
«А вам всегда интересные предложения не нравятся?» – это уже нападение в ответ, с этим надо быть осторожнее, если хотим сохранить партнера по переговорам;
можно попросить собеседника уточнить сказанное: «Что вы имеете в виду под “интересным предложением”?» Пусть похвалит и сам подчеркнет плюсы нашего предложения. Затем можно уточнить, что нападающий имел в виду под «не нравится». Пусть проговорит свои возражения, если таковые имеются. Из ответов можно получить много ценной информации, чтобы потом сталкивать выявленные критерии или просто отрабатывать возражения.
Интервью с генералом Александром Лебедем (журнал «Обозреватель», 1994 год, № 9, с. 11).
Журналист спрашивает:
– Как следует вести себя с толпой?
– Беспредельно нагло. По-другому бесполезно. Хотите пример?
– Естественно.
– В Тбилиси собирается толпа и гундит: «Ваш десантник бежал за старушкой три километра и лопаткой ее зарубил! Так написано в газете “Заря Востока”». Я говорю: «Будем орать или поговорим? Если орать, я ухожу». – «Нет, давай поговорим». – «Тогда у меня три вопроса. Первый: что это была за бабка, которая смогла пробежать три километра? Второй: что это был за десантник, который три километра не мог догнать бабку? И главный вопрос, уважаемые грузины: как это среди вас не нашлось мужчины-воина, который бы преградил дорогу негодяю?»
6. «Я все о вас знаю»
Нападающий сообщает, что он в курсе всех наших дел и тайных помыслов. «Мы все знаем, какая вы на самом деле компания и как делаете свои деньги на бедных клиентах».
В ответ нельзя ни оправдываться, ни нападать.
Что делать?
1. Если нам нечего бояться, можно попросить просветить нас по данному вопросу: «О, это очень интересно! Расскажите все, что вы знаете».
2. Есть метод «психологического айкидо», когда мы полностью соглашаемся с нападающим: «Вы совершенно правы – мы делаем деньги на своих клиентах». Вроде бы «жертва» согласилась и нет смысла нападать дальше, а в проигрыше остался агрессор.
3. Это гротескный вариант предыдущего способа. Говорим: «Вы совершенно правы – мы делаем деньги на бедных клиентах. Но это еще не все! По ночам мы грабим прохожих в подворотнях, а затем поем гимны на кладбище».
Такая техника «убивает наповал», но в деловых переговорах, конечно, противопоказана.
7. «Поучают, поучают, поучают…»
Наш визави занимает позицию Родителя. Причин для этого может быть минимум две. Прежде всего, ролевой стереотип – он привык так общаться с людьми (как работать с Родителем по правилам трансактного анализа, мы рассмотрели выше). Второй причиной может быть наша детская позиция. В данном случае «жертва» практически не оставляет выбора оппоненту – ему приходится стать Родителем. А вот каким он будет, заботливым или давящим, зависит от него.