Чтение онлайн

LIFESTYLE БИЗНЕС

Если ваш бизнес зависит от вас, от технической работы, то это не бизнес-это работа. Любой мелкий бизнес трудно продается, потому что такая работа никому не нужна. Тем более за большие деньги. Это примерно как рулить яхтой: пока рулишь-она идет куда надо, пока чинишь-стоит. Так вот, отойдем немножко в сторону. Есть такое понятие-lifestyle бизнес, то есть вы строите бизнес для того, чтобы он поддерживал ваш достойный стиль жизни. Цель верна, но вот в чем дело: если вы строите бизнес не так, чтобы он работал без вас, то это не lifestyle. В начале все работает, все замечательно, ты отходишь от дела, а оно продолжает развиваться. Но как только конкуренты понимают, что вот в этой нише кто?то зарабатывает деньги (а доходит до них это довольно быстро), тут же начинаются попытки перехватить ваше дело уже с эффективными моделями. И, конечно же, неэффективная модель всегда проигрывает. Это вначале, на дилетантском уровне, она работает отлично. Поэтому поднимать свой инфобизнес в течение следующих одного?трех лет-самая лучшая тема. Можно будет очень дешево или вообще бесплатно в него войти, поднять себе статус эксперта и "окучить" нишу. Причем, делать это через три года будет поздно, тогда уже в каждой нормальной нише будет три сильных конкурента, именно в России. Будут свои гуру, как сегодня есть Норбеков или Козлов. Построение lifestyle бизнеса имеет целью сделать так, чтобы все работало без хозяина. Проблема в том, что если это не систематизировать, то любой кризис ставит такой бизнес на колени.

ДВУХСТУПЕНЧАТЫЕ ПРОДАЖИ

Практически любой добротно построенный бизнес, в котором работают 100-500 человек, однозначно, действует по двухступенчатой системе продаж. Сначала продается что?то по себестоимости или в убыток, но это же приносит клиента. За счет него дальше и приходят деньги. Многие начинающие бизнесмены строят работу по одношаговой схеме: купил что?то за доллар-продал за три. И раскручивают этот бизнес, продолжают работать, и все, в принципе, неплохо… Но как только набирается достаточное количество конкурентов, и люди находят способ зарабатывать деньги на back-end, готовы продавать за доллар и десять центов,-у продающих за три встроенная прибыль остается такова, что меньше, чем за два доллара пятьдесят центов, продавать уже нельзя. Цены понижаются, рынок увеличивается, и пионеры вылетают с рынка. А почему? Потому что привыкли к одношаговой программе: купил-продал, или сделал-продал. Со временем это перестает действовать. Хороший пример-рынок игровых приставок: X-box продается с потерей ста или ста пятидесяти долларов, а деньги делаются на продаже дисков, которые стоят гораздо дороже их себестоимости. Таким образом, если у вас нет back-end, и вы не готовы в самом начале, когда строите свой бизнес, выкупать клиента-это плохо. Очень многие люди плюются и уходят из ниши именно тогда, когда одношаговые продажи превращаются из эффективного инструмента в пустышку. Итак, запомните: стройте бизнес по двухступенчатой схеме, и тогда будете иметь преимущество перед конкурентами. Вы приучите рынок к себе. Будут приходить люди и покупать у вас за десять долларов, а не за сто у ваших конкурентов, которые в свою очередь буду недоумевать: "Как это он делает деньги, продавая за 10 долларов то, что стоит девять?" Однажды мне поступил правильный вопрос: "Хочу быть денежным волшебником", чтобы продавать модели за процент. Что делать??. Если ты неиграющий тренер, как только ты выучил одну модель и начинаешь ее продавать-она теряет актуальность в течение срока от года до двух. Поэтому если сам свои разнообразные модели не тестируешь, то как гуру ты никто и звать тебя никак.

ДЕШЕВАЯ ПРИМАНКА НА ОСТРОМ КРЮЧКЕ

Еще есть несколько важных моментов. Один из них-то, что вы можете на первом шаге отбивать свои деньги или зарабатывать небольшие суммы в плюс. Это, кстати, огромный барьер для конкурентов! Если у вас входная прибыль очень маленькая-отлично! Если ваш первый базовый тренинг за 300 баксов, что многие пытаются делать, то велика вероятность, что придет кто?то и будет делать то же самое за 50 или за 10, и большинство народа уйдет туда. Ведь зачем платить 300, если можно 50? Я вам дам инструмент, используя который, вы можете узнать эту модель в каждом инфобизнесе и в любом успешном бизнесе вообще. Существует абсолютно разный подход для продуктов или сервисов, используемых как вход.

Например, взять модель, которую сейчас обсуждаем: книга + тренинг. Книга продается довольно дешево-ее можно реализовывать по 80 рублей. И прекрасно, это будет как приманка. А вот тренинг продавать следует за гораздо большие деньги, тем более что когда начинаешь строить нормальный бизнес, составляешь сначала базовый тренинг, затем мастер тренинг, затем платинум, премиум и т.д. И в каждом шаге, в зависимости от рынка, можно поднимать цену в несколько раз. Сейчас я так и делаю. Книга за 300 рублей-это способ раскрыть рынок, и в ней должно быть куча "крючков", которые вытаскивают человека на сайт за всякими бесплатными бонусами. Клиент при этом за бонусы должен оставить свою контактную информацию, и дальше ему напрямую можно продавать вторую ступень, какая бы она ни была. Моделировать легко! Это простая модель. Чем дальше идете, тем больше в моделе уровней. В нишу вы будете входить с разными книгами, с разными тренингами, с разными инфо?продуктами и т.д. То же самое с рекламой. Когда Интернет только начинал развиваться, реклама была относительно дешевая. Но стоило подняться спросу-цена поползла вверх. В Яндекс-директе начинали с одного цента за клик, а сейчас есть ключевые слова, с помощью которых можно попасть на первую страницу, и они стоят гораздо дороже. В Google, например, есть слова, стоящие до 50 и больше долларов за клик. Это сумасшествие, конечно, но есть узкие ниши, где это все равно окупается.

ЧТОБЫ НЕ ВЪЕХАТЬ В ЗАБОР

Если вы фокусируетесь на проблемах, вы тем самым продолжаете привлекать эти проблемы в бизнес. Если вы фокусируетесь на системном подходе, то вы идете к позитиву, не пытаясь убрать негатив. Бизнес нужен для достижения личных целей. Будь то меценатство, прыжки с парашютом, вязание крючком под водой-неважно. Бизнес нужен для освобождения ресурсов своего хозяина ради других целей. Проблема бессистемных бизнесов в том, что они отбирают у время, зачастую и деньги-и вместо того, чтобы освободить человека, еще больше закрепощают его, выкачивая силы. Человек становится пленником работы. Это даже бизнесом назвать сложноO Понимаете, если ехать в машине и смотреть все время на столб или на забор-туда и въедешь в конце концов. Вы будете часто встречаться с такими заявлениями: "Ну, мой бизнес-другой, и в моем бизнесе это не получится". Если вы начнете проводить тренинги, то же самое будете слышать от своих учеников. Каждый считает себя мегаоригинальным. Сейчас напишу вещь, которую вы уже не раз слышали. У каждого технаря она вызывает зуд и желание закрыть глаза и сказать:?В моем случае-все не так!? Итак… Для того, чтобы быть успешным в современном бизнесе, нужно делать самостоятельно лишь то, что у вас получается намного лучше, чем у других. Остальное-отдавайте на аутсорсинг. Так, например, Nike сами не производят ни одной майки и кроссовки, а занимаются двумя вещами: придумыванием дизайна классным продуктам и маркетингом. Все остальное делает множество фабрик, которые находятся в Тайване и Китае. Они даже им не принадлежат. То же самое, если взять десятка два велосипедов верхней ценовой категории-все они производятся на четырех азиатских заводах. Майкрософт не производит свой Х-Box, Palm не производит своих телефонов, Apple-iPod (по крайней мере раньше). Только упаковка, дизайн и маркетинг! Многие строят конвейер инфобизнеса из четырех частей: создание продукта, создание продажных текстов для продуктов, выкладывание продукта на сайты и продвижение продукта в массы. Все эти четыре части могут быть реализованы аутсорсерами. Возьмем еще пример: DELL-крупнейшая компьютерная компания. Они не делают компьютеры сами. У них есть assembly-заводы, на которых комплектуют компьютеры. Используйте же наработки мирового бизнеса! Расшифровывание аудио, издание макета книги, верстка, создание коробки, обработка, рассылка,-это все можно поручить другим людям и компаниям за разумную плату.

ПРАВИЛЬНЫЙ АУТСОРСИНГ

Есть две вещи: outtasking и outsourcing. Иными словами, вы можете отдавать задачи и можете отдавать проекты. Все начинают с того, что отдают проекты на аутсорсинг. И когда люди начинают искать аутсорсеров и давать им общий проект, в 99% случаев они?пролетают? по деньгам, ресурсам и срокам. Было проведено исследование, и оказалось, что более половины-53%-проблем с аутсорсингом происходит из?за того, что у заказчика не работает проджект? менеджмент… Это очень хорошо прослеживается в работе с фрилансерами, когда человек пишет:?Хочу сделать сайт за 100$?, при этом не прописывая деталей и не зная, какой результат хотелось бы получить. В итоге один думал, что результат должен был быть тонким, другой думал, что он должен был быть толстым-и начинаются большие проблемы. Почти у половины бизнесов-48%-нет никаких метрик. Не давая системы координат, вы пролетите! То, что нельзя измерить, нельзя контролировать! В спорте давно доказано, что просто замером времени или килограммов спортсмена эффективность повышается больше чем на 20%. У Питера Дракера тоже было такое высказывание: "Путь к прибыльности идет через концентрацию". То есть самая большая прибыльность появляется только тогда, когда вы концентрируете всю энергию на наименьшем количестве действий, приносящих наибольшее количество денег. Поэтому очень советую найти какую?нибудь компанию, которая научит вас грамотно управлять проектами. Правильный аутсорсинг-это когда вы отдаете другому не проект, а задачу. Вы самостоятельно делаете проект, составляете его карту, разбиваете его на подчасти. Детально расписываете задачи: что человек должен делать, какого результата должен добиться, что он должен предпринять через три часа своей работы… Три часа-магическая цифра. Когда вы берете кого-то нового на аутсорсинг, первый?стоп? должен быть как раз через три часа. Час-слишком мало, день-слишком много. Через три часа человек останавливается и говорит: "Вот моя работа, вот мои результаты. Идем дальше или нет?" И вы принимаете решение: да или нет. Каждый раз поручая делать новую работу новым же людям, вы будете встречаться с большим количеством проблем. Людей, которые сделают то, что они пообещали, в мире, увы, мало. И когда вы находите таких, на которых можно положиться, за них нужно держаться?руками и ногами?! Даже платить им больше-уже потому, что на менеджмент их направлений будет уходить меньше времени.

КОМАНДА, РАБОТАЮЩАЯ БЕЗ ВАС-НА ВАС

Многие новички строят модель, в которой вся обратная связь замыкается на самом бизнесе. На первых порах это работает, потом начинает ехать крыша и узким местом становитесь вы сами. Особенно это касается малого бизнеса. Бизнес растет со скоростью роста хозяина. Чтобы снять это ограничение, можно взять одного менеджера, который будет вести определенный тип проектов. Пусть он будет работать в этом направлении на полставки, на треть ставки, но-пусть будет! Из таких людей необходимо выстроить команду, которая общалась бы между собой, не дергая вас. Верней, дергая-но по четко прописанным вопросам, в случае их возникновения. Это, как правило, финансовые, серьезные организационные вопросы и кризисы, которые никто не может устранить без вас. В итоге-вы управляете по отчетам и результатам.

ЧЕТЫРЕ РОЛИ БИЗНЕСМЕНА

По Кийосаки, у бизнесмена есть четыре роли. Первая роль-это технарь, когда вы делаете те вещи, за которые платят деньги, когда вы бизнес в одном лице. Вторая роль-это координатор, или менеджер, когда вы управляете процессами по выдаче продуктов или услуг, за которые отдают деньги. Третья-это бизнес?билдер, то есть человек, который выстраивает бизнес, работает на его развитие, систематизацию и улучшение. Четвертая роль-это инвестор, если вы смотрите на свой бизнес со стороны частного собственника: вложили 10 долларов, чтобы получить 100. Что же все?таки с этим делать? От технаря в себе нужно сразу избавляться, отдавая ряд направлений на аутсорсинг. Предупреждаю, будет много проблем. Чтобы минимизировать их количество, выделите какую?то не очень важную область деятельности и начинайте аутсорсить ее прямо сейчас. Это выступит своего рода тренировкой и избавит от шишек во время серьезной работы. По поводу координаторства, однозначно, нужно изучать project? менеджмент. В Сети огромное количество книг в pdf, которые можно посмотреть на эту тему. Я уверен, что в русскоязычном Интернете, можно найти курсы, куда можно пойти и послушать вживую, позадавать вопросы, "прокачать" навыки project-менеджмента. С точки зрения менеджмента внутренних аспектов, нужно сделать карту ваших бизнес процессов, даже если во всех квадратиках будет ваша фамилия. Когда будете нанимать людей, можете человеку сказать: "Ты будешь занимать позиции первую, вторую, третью, четвертую, пятую. Вот тебе папка с подробностями каждой позиции-и вперед!" Отлично будет, если вы специально под каждую позицию подготовите обучающее видео, презентацию и т.п. Бизнес-билдер-это человек, который развивает свой бизнес. На сегодня у вас есть достаточно инструментов, чтобы найти все узкие места, нарисовать карту, соптимизировать, перестроить процесс продаж, процесс добывания клиентов и их обработки-и дальше работать. С точки зрения инвестора, нужно помнить, что мы порой очень сильно привязываемся к бизнесу. У многих мужчин отношение к бизнесу-почти как к ребенку, а проблема в том что с ним в конце концов может что?то случиться. Идентифицировать себя с работой можно, но привязываться и считать ее неотъемлемой частью своей жизни-ни в коем случае! Как говорил Будда, бизнес нам дан для того, чтобы реализовать все свои желания. Это инструмент! Вам надо закрутить шуруп-вы создаете себе отлично работающую отвертку. Но не отождествлять же себя с ней?!

НА КОНКУРЕНТАХ НАДО ЗАРАБАТЫВАТЬ

С клиентами и конкурентами не надо воевать, на них надо зарабатывать, и давать им, самое главное, возможность заработать также и на вас. Когда вы даете другим людям заработать на себе огромное количество денег, они ваши 10% всегда с радостью принесут. То есть, надо работать над увеличением прибыли клиентов. Дисней в свое время сказал такую интересную вещь: из всего, что он вообще сделал, самым важным было координирование талантов людей вокруг себя для достижения какой-то одной цели. Если ты даешь возможность конкуренту или клиенту заработать на тебе много денег и при этом занести тебе в кассу часть их в виде отката, комиссии, как угодно можно сказать-выходит отлично! Рынок увеличивается, и ты становишься экспертом, и люди к тебе тянутся. Одни плюсы, никаких минусов! Минус-только твое эго, когда ты думаешь:?Они на мне зарабатывают, а я эти деньги мог бы положить к себе в карман?. Вот это начало конца, поверьте. Как только такие мысли начинают появляться в голове, знайте, что идете не в ту сторону. Впрочем, это тема другого разговора. У каждого пилота есть памятка, что перед взлетом необходимо проверить. Какой бы он умный и опытный не был, он все равно берет этот чек?лист и по нему проходит шаг за шагом. Цель-получить ожидаемый результат, не рискуя что-то забыть. Именно таким образом и вы начинайте строить реальный бизнес.

СИСТЕМА РАБОТАЕТ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ОДИН ЧЕЛОВЕК

На все, что у вас происходит, нужно смотреть системно. Чуть что, задавайтесь не вопросом: "какая у человека проблема?"-а "Какая проблема в системе?". Мы смеемся, когда видим инструкцию к колбасе, где написано что колбасу не стоит засовывать в выхлопную трубу и т.д. Это сделано, потому что кто? то уже умудрился ее туда засунуть. То же самое будет у вас в бизнесе! Признак правильности системы-это эмоциональное противостояние со стороны других. Если человек ничего не объясняет, а просто говорит, что все это чушь-значит, вы на правильном пути. Такой вот своеобразный индикатор. Также вам необходимо задаваться вопросом, что же на самом деле вас останавливает от перехода на следующий уровень? Где у вас слабое звено? Если слабое звено-вы сами, нужно в этом себе признаться и действовать. Сначала придется переделать фундамент, затем настроить системы для масштабирования, чтобы бизнес рос сам и правильно, и дальше создавать уже системы для выхода. Почему система работает лучше, чем люди? Возьмем навскидку любой примерO. Тот же Рой Крок нанимал людей, продавал франшизы и давал другим работать по системе братьев Макдоналдс. А в это время сами братья пытались жарить бургеры и продавать их. Рой Крок думал, как бы ему развить компанию? И додумался-самих братьев Макдоналдс выкинул и разорил. Системное мышление в бизнесе-хорошая вещь. Удачи вам и до встречи в большом бизнесе!

КРИТИКИ И КРЕТИНЫ

"One day, the boy wonder. Next day, the village idiot." Tom Monaghan "Сегодня-гений. Завтра-деревенский идиот." Том Монахан Ни для кого не секрет, что Клинт Иствуд очень долго не мог пройти кастинг в киностудиях-стандартный ответ, который он получал-"слишком уродлив". Десятки фильмов, в которых он успешно снялся после того, как он пробился в кинобизнес, доказали, что зритель так не считал. Френк Синатра после того, как сделал своей записывающей компании миллионы долларов, был?уволен? с рецензией-Ваше время прошло. Звезда закатилась. Но это не остановило Френка продолжать выпускать музыку и давать концерты. Долгие годы после своего "увольнения". Марк Виктор Хансен с Джеком Кенфилдом получили отказ от всех издательств на выпуск своей книги "Chicken Soup for the Soul". Сегодня тиражи этой серии-далеко за 100 миллионов и находится в книге рекордов Гиннеса. Я недавно видел несколько книг в книжном магазине-все критиковали фильм и книгу "Секрет". Но не за то, что этот фильм слишком упрощает шаги к успеху. А за то, что он?слишком концентрируется на то, чтобы стать богатым?. Причем, суммарный тираж всех этих книг был намного меньше того, что книга?Секрет? продала в первые пару дней. Гленн Турнер, хозяин компании по выпуску косметики из норкового жира, раздавал десятки норковых шуб в качестве призов своим покупателям. И у него была одна гениальная фраза:?Если женщина говорит, что она никогда в своей жизни не одела бы норковую шубу, что ей вообще норка не нравится, что они необдуманно дорогие и вообще-это кощунственно, делать шубы из шкур маленьких убитых животных-то это значит только то, что у нее самой до сих пор нет ни одной норковой шубы.? Критики всегда критикуют то, что они не могут получить. То, что им хотелось бы, но не получается. Критика-самый простой способ унять собственные страхи. Хотя бы и на несколько минут. Зависть, неудовлетворенность и желчь-вот что зачастую читается между строк в большинстве?честной? критики. Игорь Манн в своей книге "Маркетинг. А теперь вопросы." пишет о том, что средние расценки бизнес?тренера-тысяча?полторы долларов за однодневный тренинг. И это-в большинстве случаев-после высшего образования (а то и 2го высшего), утомительного процесса сертификации (и не одной), кучи лет преподавания и нескольких книг в книжных магазинах. Неудивительно, что вся эта старая гвардия охреневает от моих расценок. Тоже тысячу?полторы долларов за семинар. А то и больше. С каждого человека. (А если бы они знали об успехе некоторых из наших мобцев, у которых из сертификации была только запись в жж "Парабеллум разрешил", и которые собирают намного больше денег со своих семинаров и тренингов, чем вусмерть засертифицированные теоретики от преподавания за несколько месяцев своей кропотливой работы-уверен бы, критике о их "непрофессионализме" не было бы конца.) Мне лично на критику похуй. У меня к ней-иммунитет. Прививка к ней была сделана еще в раннем возрасте, когда я в первый раз увидел истинные причины критических замечаний в свою сторону. Но я сейчас не об этом-а о том, что критиковать будут и Вас. И чем дальше-тем больше. Большинство участников ФМ3 убедилось в этом на своей шкуре. Для своего успеха в жизни абсолютно необходимо поменять Ваше внутреннее отношение к критике. Ден Кеннеди говорит, что если он не получает от кого-нибудь хотя бы один рассерженный говнокоммент до 12 часов дня-то что-то серьезно идет не так. Это значит, что он недостаточно сильно работает над продвижением своего бизнеса. У человека есть только 2 способа поменять свое неудовлетворенное состояние: поднять свою планку и добиться чего?то экстраординарного или раскритиковать кого-то в пух и прах. Второе намного легче. Проще. И быстрее. К сожалению, это-тупиковый путь развития. Даже если критик в чем?то прав. (Тем более, если он прав во всем.) Самое сложное-когда волны неадекватной критики идут со стороны близких родственников. Особенно, в критические моменты твоей жизни-когда мир и так давит на тебя со всех сторон-а ты все равно продолжаешь идти вперед. Иногда терпения не хватает даже выслушать. Остается только кивнуть головой и сказать "Я понимаю". И все равно продолжать двигаться к своим целям.