Чтение онлайн

ОПТИМИЗАТОРОВ-НА ХУЙ!

Эта фраза уже стала крылатой среди наших мобцев:) Это значит лишь одно-в первом проходе, когда ты в первый раз идешь к результату, не нужно делать хорошо. Нужно просто тупо сделать так, как уже работает. Найти модель и повторить. НЕ ОПТИМИЗИРУЯ САМ ПРОЦЕСС! Самая большая проблема всех новичков-в том, что они пытаются сразу сделать "лучше". Оптимизировать процесс-до получения своих первых результатов. Любой опытный менеджер, которому HR взял в отдел желторотых выпусников престижного вуза (а тем более, если у них есть диплом с волшебными 3?мя буквами MBA) начинает сразу же грязно ругаться матом и на отдел по персоналу, и на этих блядских студентов, их родителей и преподавателей-и всех остальных, кому повезет в этот момент попасть под горячую руку, заранее зная, что эти блядские инженеры сейчас придут и будут опять пытаться оптимизировать все "неэффективные" внутренние процессы. Оптимизацию нужно заработать. Своими результатами. Помните, как учились рисовать подмастерья у знаменитых мастеров? Сначала-учились срисовывать. Делать копии картин мастера. А потом уже-начинали что-то делать сами. И не факт, что новое получалось лучше, чем неоптимизированное старое. В бизнесе-то же самое. Сначала копируем процесс один?в?один для получения такого же результата. (Причем, результат будет достигнут в несколько итераций. Иногда-в несколько десятков.) А уже потом-оптимизировать. Меняя только один фактор. Замеряя новый результат. Сравнивая его с контрольным. И только если получилось намного лучше-менять процесс на новый. И повторяя эти шаги еще раз. И еще раз. И еще… (А мегаопытные тертые и битые жизнью менеджеры знают, что простое улучшение В ПЕРВЫЙ РАЗ еще ни о чем не говорит. Замеряемые изменения ведут к улучшениям. Это закон. Но, зачастую, только к разовым. Но это-тема уже другой дискуссии…) Оптимизацию-на хуй! Вместе с оптимизаторами. Сначала добейся результата. Докажи, на что способен. А потом уже и оптимизируй всласть. Не нравится такой подход? Тогда иди к конкурентам:) Я уверен, им он должен понравиться.

ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО И ПРОДАЖА ТРЕНИНГОВ

К великому сожалению для многих тренеров, ораторское мастерство и количество денег, которое Вы сможете заработать на Ваших тренингах, ничего общего между собой не имеют. Способность зажечь аудиторию-уникальное свойство. Особенно, если удается зажечь равнодушную (поначалу) аудиторию. Или враждебно настроенную. Или сильно разную. Но умение привлекательно упаковать свой тренинг, продать максимальное количество мест, добиться того, чтобы они все явились на семинар, продолжать продавать во время семинара, в перерывах-и главное, после семинара-это навык совершенно другого свойства. Сорвать овацию-относительно просто. Если Вы-оратор так себе, и Вам нечего сказать-задача немного сложнее. Но и не совсем безнадежная. Курсов и тренингов ораторского мастерства-море. Хороших-штук 5-6. Замечательно результативных-1-2. А вот курсов зарабатывания денег на тренингах и семинарах-совсем немного. Я бы сказал, адекватных-совсем ни одного. Тем не менее, продолжая тему о критике, могу заранее с уверенностью предсказать, что ВСЕ ораторы, которые научатся продавать до, во время и после своих тренингов, будут подвергаться водопадам критики в свой адрес. Особенно злобной-со стороны тех, кто не умеет этого делать. Кто предупрежден-тот вооружен. Удачной Вам охоты!;)

ЖЕНСКАЯ КРИТИКА

Если красивая женщина, успешная в своей профессии и всегда со вкусом одевающаяся, Вам советует что?то поменять в Вашем гардеробе для того, чтобы Вы более соответствовали Вашему имиджу и Вас воспринимали более адекватно-к этим советам стоит прислушаться. (Даже, если эти советы заключаются в том, чтобы перестать носить блузки с декольте до пупка и юбки размером со средний мужской пояс.) Но если те же самые советы в жесткой форме Вам дает ваша?подруга?, у которой проблем больше, чем у Вас-можете спокойно посылать ее на хуй. Особенно, если декольте и миниюбки она никогда не носила просто потому, что ей там абсолютно нечем хвастаться. Женщинам в бизнесе намного тяжелее, чем мужчинам. Особенно, если их клиенты-другие женщины. Особенно, если Вы-более успешны, чем Ваши клиентки. Я лично знаю туеву хучу примеров, когда сделка не заключалась только потому, что менеджер по продажам была более внешне привлекательна, чем ее клиентка. Особенно ярко это заметно во время проведения живых семинаров. Если Вы решитесь сделать на семинаре анонимный опрос Ваших студенток, не удивляйтесь, если процентов 30-40 ответов Вы получите типа "отвратительно, эти туфли совсем не подходят к этой блузке". Что же в таких случаях делать? Либо совсем забить на критику, либо поменять аудиторию. Я уверен, что многие мужчины даже не заметят, были ли вы в туфлях или нет. Особенно если тема им очень интересна. Тем более, если на Вас блузка с декольте до пупка и юбка размером со средний мужской пояс;)

КРИТИКА И ПРОДАЖИ

Нетрадиционный маркетинг и нестандартные процессы продаж зачастую критикуются даже теми, кто покупает товары и услуги, разрекламированные этими способами. ВДУМАЙТЕСЬ: результат маркетинга может быть правильный (наличие продаж), но процесс многим не нравится. И это правильно. В этом парадоксе-суть многих противоречий. Я зачастую намеренно провоцирую именно такую реакцию. "Вот это не так и вот это не так, и вообще все неправильно-но, сцуко, работает и куда деньги платить". "Но мой бизнес-не такой", "С моими клиентами это не сработает" и "Вы все делаете неправильно"-если бы за эти фразы мне платили-я бы давно уже стал миллиардером. (На самом деле, мне за них тоже платят-но пока лишь только косвенно:))) Путь к большим деньгам проходит через огонь критики. Можешь его выдержать-вперед! Не можешь-обьясни себе и всем окружающим, что в мире не так. Но в таком случае сильно не удивляйся, когда те идиоты, которые тебя не послушают, будут зарабатывать намного больше, чем ты. Профессиональных спортсменов, владельцев успешных бизнесов, мега?консультантов и тренеров, маркетеров и политиков Вселенная не одаривает большими деньгами просто за их знания и навыки. Не платят им и за их работу. Зачастую более тяжелую, чем кажется со стороны. Деньги увеличиваются вместе со способностью выдерживать внешний прессинг. Причем не тем, кто МОЖЕТ выдержать давление со всех сторон, а тем, кто его не боится и сразу же берет его на себя. Вместе с ответственностью за результаты. Оптом и в больших количествах. На самом деле, критика-важная вещь. НО: только от очень мааааааааааааааленькой группы людей. От Ваших менторов и коучей, от коллег в Мастергруппе, от людей, которые уже находятся там, куда Вы пытаетесь добраться. Доверие просто так не раздается. Его нужно заработать. Как дающему, так и принимающему. Не всякая критика полезна. Тем более, далеко не от каждого. И никогда не принимайте критику близко к сердцу. В большинстве случаев она ничего общего с Вами не имеет. Вам просто не повезло оказаться в этом месте в это время. Если бы не Вы-профессиональные критики нашли бы другую мишень для своих испражнений. Критика зачастую говорит больше о проблемах критикующего, чем о проблемах того, на кого она направлена. Пожалейте своих критиков. Они не знают другого эффективного способа бороться со своими комплексами. Поблагодарите их за потраченное на Вас время. И/или пошлите на хуй. И продолжайте двигаться вперед!

ДЕНЬГИ = РАБОТА

Для достижения каких-либо успехов в жизни крайне необходимо "перерезать" внутреннюю связь между количеством денег, которое Вы получаете, и количеством времени, затраченного на этот процесс. И тем более, связь с тем, насколько тяжело Вам пришлось "хуячить". Запомните, то, сколько Вы работаете (а тем более) никаким образом не отражается на Вашем личном счету в швейцарском банке. Иначе, самыми богатыми людьми были бы те, кто с утра до ночи разгружает вагоны. Или валит лес. Или разносит почту. Связь между работой и деньгами в нас была запрограммирована нашими родителями в далеком детстве. А в них, в свою очередь, нашим родным государством. Т.к. в то давнее время это было выгодно. Государству. (А никак не самому человеку.) Реальность сегодняшнего мира заключается в том, что в зачетку идет только та работа, которая приближает нас к нашему желанному результату. В случае с деньгами-та, которая приносит нам максимальную прибыль. Более того, один час такого "эффективно проведенного времени" может стоить намного дороже, чем год разгрузки вагонов. Несколько дней назад я провел 45 минут на телефоне с хозяином музыкального магазина в Тюмени. Который заплатил за мою консультацию 12500. (Хотя эта сумма-пока-исчисляется только в рублях, она является хорошей иллюстрацией.) Это, скорее всего, больше, чем многие из Вашего окружения получает за целый рабочий день. И, скорее всего, Вы наверняка знаете хотя бы одного человека, который получает меньше за целый месяц своей тяжелой работы. Является ли такая сумма справедливой? Более чем! Я знаю, как решить многие типовые проблемы во многих бизнесах. Особенно, если они касаются продаж или извлечения прибыли. Мой клиент получил за эти 45 минут гораздо больше, чем он заплатил. Мало того, за свои деньги он получил гораздо больше, чем он изначально рассчитывал. Изменит ли этот факт отношение к деньгам у грузчика или почтальона? Вряд ли… В крупнейших компаниях директор и CEO может зарабатывать в час намного больше, чем самый низкооплачиваемый сотрудник той же компании за год. И пока общественные деятели всех рангов и мастей ноют на всех перекрестках о том, насколько это неправильно, аморально и не по?человечески, правда остается правдой: у каждого человека есть равнозначная возможность зарабатывать столько, сколько ему хочется. Никто правда делать ничего не хочет по направлению к своим мечтам. Ведь это неудобно, занимает много времени, сил и нервов. Я только надеюсь, что Вы сможете увидеть, что при увеличении материальной ценности того, что Вы даете миру, увеличивается и Ваша материальная ценность. Которая и выражается в неадекватном увеличении стоимости Вашего времени.

НОВОСТИ И ФАКТЫ

Когда-то давным давно, когда динозавры еще населяли просторы нашего необьятного мира, новости по ТВ, радио и интернет-каналам еще (возможно) отражали реальность окружающего нас мира ровно так, каким он был. А может быть и нет. Но сегодня уже ни для кого не секрет, что большинство новостей делаются?под заказ?. Нужно показать рост ВВП, нации и курса нефти по отношении к доллару-пжалста! Нужно показать, что в стране все плохо, бандитизьм на каждом шагу и маньяки насилуют грабителей, а те грабят маньяков-пжалста! (Вспомним хотя бы бурные 90е). В Америке сейчас надвигающийся кризис спланирован и срежиссирован средствами массовой информации. Посмотрите даже на заголовки-вот типичный пример: "Commercial site sales hit $1.7 Billion high-but credit woes likely to damp investor appetite for income producing properties going forward." Хорошие НОВОСТИ с реальными ФАКТАМИ-сопровождаются чьим-то МНЕНИЕМ о том, что в будущем все будет херово. Соответственно, полностью меняя эмоциональную окраску сообщения. Научитесь открывать глаза и сами делать выводы из тех фактов, что Вас окружают. Нас слишком долго пичкали переваренной кем-то информацией с отрыжками чужих мнений, цифр и эмоций. Научитесь отфильтровывать реальные факты от чьих?то мнений. И Вы увидите, насколько по-другому будет смотреться Ваша жизнь буквально через месяц.

ДРУЗЬЯ И ИХ СОВЕТЫ

С каждым корпоративным праздником, с каждой тусой полузнакомых людей, которых случай свел вместе, даже с каждым собранием дальних родственников все ярче и ярче начинаешь видеть мелкие попытки отманипулировать чужим мнением о себе. В следующий раз кто-то из толпы попытается загрузить Вас чувством вины, своим неуважением к тому, что и как Вы делаете или продолжает хвастаться своими новыми финансовыми достижениями, представьте себе, что перед Вами ребенок. Дайте ему выиграть. Все равно в Вашей жизни ничего от этого не изменится. Но постарайтесь найти в своем окружении одного или нескольких человек, которые с радостью делятся новыми идеями. С ними и стоит проводить свое время.

САМАЯ РЕАЛЬНАЯ НАГРАДА

Чем больше Вам нужно уважение Ваших коллег-тем менее успешны Вы будете в жизни. Парадокс, не правда ли? В Голливуде Гремми зачастую получают те ТВ шоу, которые не доживают даже до конца первого сезона. (Имя Julia Louise-Dreyfuss Вам ничего не говорит?) В рекламной индустрии агенства сильнее заботятся о своих рейтингах и наградах за креатив, чем за то, чтобы их реклама что-то продавала. В бизнесе есть только одна реальная награда-продажи. Рынок определяет успех. А не признание коллег по цеху. Если Вам действительно хочется получить очередную награду, зайдите в любой канцелярский магазин, купите себе красивую рамочку и напечатайте себе награду за лучший ____________________ (название придумай сам) на своем принтере. В конце концов, Вам это обойдется намного дешевле, чем бездумно тратить время и ресурсы в поисках чьего-то уважения.

12 САМЫХ КРИТИЧЕСКИХ ОШИБОК В КОНСАЛТИНГЕ

Темой нашего сегодняшнего разговора будут 12 самых основных, типовых критических ошибок, которые совершают консультанты, а также то, как их можно избежать. Ошибка #1. Продажа своих услуг всем желающим Ошибка #2. Повышенная значимость отказов потенциальных клиентов Ошибка #3. Установка цен на свои сервисы в зависимости от количества потраченного на проект времени Ошибка #4. Плохие навыки продаж Ошибка #5. Недостаток роста уровня консультанта Ошибка #6. Обучение у теоретиков Ошибка #7. Отсутствие внутренних бизнес?процессов Ошибка #8. Отсутствие контроля за действиями клиента Ошибка #9. "Зашоривание" консультанта Ошибка #10. Торговля с клиентом за стоимость выполняемого проекта Ошибка #11. Плохое финансовое планирование Ошибка #12. Плохое планирование своего времени и своей жизни в целом.

ОШИБКА #1. ПРОДАЖА СВОИХ УСЛУГ ВСЕМ ЖЕЛАЮЩИМ

Первая и самая главная ошибка заключается в том, что многие консультанты, пытаясь продать те или иные свои услуги, разговаривают с абсолютно любыми людьми, которые готовы их выслушать. Между тем это совсем не означает, что у них кто-то что-то купит. Если вы продаете определенную услугу не индивидуальным лицам, а компаниям, то очень много времени убивается на разговоры с теми людьми, которые ничего не решают. То есть они не приобретают услуги и не подписывают счета. Здесь необходимо четко решить для себя, с кем, с каким уровнем вы работаете, и кто именно у вас что-то покупает, подписывает чеки и вообще принимает решение нанять вас на работу. И в дальнейшем работать только с этой группой людей. Иначе получается, что результат месяцев и месяцев работы с одной компанией превращается в пшик, то есть в ничего именно из-за того, что была проведена куча разговоров с обычными менеджерами, менеджерами отделов, секретаршами, другими консультантами и т.п. И ничего не было сделано для того, чтобы достучаться до человека, который на самом деле принимает решения.

ОШИБКА #2. ПОВЫШЕННАЯ ЗНАЧИМОСТЬ ОТКАЗОВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Следующая ошибка следует из первой. Речь идет о так называемом "внутреннем затыке". Он случается, когда кто-то по каким-либо причинам принимает отрицательное решение о сотрудничестве, не покупает вашу продукцию или услуги. У некоторых людей в такой ситуации начинается депрессия, потому что очень многие вещи были завязаны именно на этом клиенте. Мысленно деньги от него уже были получены, поделены и потрачены. Когда же деньги в результате так и не пришли, очень многие начинают разочаровываться в бизнесе, в консалтинге, в своих навыках и знаниях. Здесь необходимо брать пример со вселенной, с окружающего мира. Когда от хищника уходит его добыча, он не расстраивается. Он понимает, что может пойти и найти следующую жертву и удовлетворить свой голод, свои инстинкты и т.д. То есть не нужно пытаться продать каждому потенциальному клиенту. Задача консалтинга-выстроить очередь жаждущих купить ваши услуги, ваш сервис. И работать именно с теми людьми, которые сами хотят с вами работать. О том, как это сделать и как заставить людей платить те деньги, которых вы достойны (практика показывает, что это намного бОльшие деньги, чем вы берете за свои услуги сегодня), мы поговорим в следующий раз.