Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
Шрифт:
Включите фантазию. Как-то я побывала на пробном занятии курса актерского мастерства в театральной студии. Казалось бы, актерское мастерство интересно небольшому кругу людей. Как бы не так! Там я еще раз подумала, что это для обычной жизни весьма полезно и практично. И я вовсе не имею в виду умение сыграть роль человека, которым вы не являетесь, нет.
Преподаватель актерского мастерства говорил о публичном одиночестве. Но ведь это не только об актере на сцене. Это и о мастер-классах, о презентациях, о представлении своего проекта, об экзаменах, да даже и о появлении на вечеринках – когда вы приходите без спутников и на вас направляются внимательные взгляды. Для многих такие ситуации – стресс. Но ведь комфортному существованию на публике вполне можно научиться. Также на курсах учат чувствовать публику, завладевать ее вниманием. Важно ли это? Еще бы! Поэтому курсы актерского мастерства можно предлагать как минимум всем, кто занимается продажами или преподает. Хотя, конечно, нужно сначала объяснить, чем им это полезно.
Барьер отсутствия побуждения
Удивительно, как много продавцов упускают это из виду, особенно в виртуальном пространстве.
Понимают ли клиенты, рассматривая ваш сайт, что они могут купить то, что вы делаете, или воспользоваться вашими услугами?
Человек может видеть то, что вы предлагаете (делаете, фотографируете, пишете, рисуете), восхищаться этим, даже хотеть иметь у себя дома и… не понимать, что он может это купить. Одна только строчка «Позвоните по такому-то телефону, чтобы записаться на…» или «Напишите на такой-то адрес, чтобы приобрести эту работу» увеличивает число клиентов.
Если работ на продажу у вас действительно мало, число участников семинара ограниченно или до его начала осталось совсем мало времени, напоминание об этом подстегнет покупателей. Это, впрочем, необходимо использовать с умеренностью. Подпись «Сделано в единственном экземпляре!» рядом с неаккуратной работой начинающего вызывает смешанное чувство жалости и насмешки.
«Посоветовала бы не писать “авторская работа”, “авторское украшение” и прочее о бижутерии, которой в Интернете пруд пруди, а в любом ларьке – еще больше. К этим “авторским” вещам относятся браслеты “Шамбала”, браслеты с использованием цепочки и стандартных подвесок в количестве пяти штук, украшения в одну нитку из простых каменных бусин и т. д. Нужно все же видеть разницу между авторской работой, которую повторить очень тяжело, и “авторской”, чью точную копию можно сделать на коленке за двадцать минут».
Барьер отстраненности
Дали ли вы почувствовать клиенту, что он принимает решение сам? Вовлекли его в процесс? Может ли он потрогать, попробовать, собрать сам, сделать что-то, позволяющее ему чувствовать себя причастным к созданию? Мэри Кей, основательница косметической компании, говорила: «Люди всегда защищают то, что они создавали сами».
Этот принцип лежит в основе работы визажистов в косметических магазинах. Когда вам сделают бесплатный макияж, вы с большей вероятностью купите то, что так хорошо на вас смотрится. Прохождение бесплатного теста на сайте языковой школы или психологического консультирования с объяснениями результата вовлекает человека в работу.
Хотя и тут важно не переборщить, вовлекая клиента. Навязчивости никто не любит.
«Нельзя на покупателя давить, дожимать, если он засомневался: в обретении хендмейда есть некий элемент охоты – ух ты, что я нашел! ни у кого такого нет! Навязывание покупки этот элемент добычи снижает в ноль, и скучно потом в руках держать только потому, что не сумел отвертеться. Этот покупатель к вам больше не придет».
«Если человек незнаком с товаром, ему нужно время, чтобы сориентироваться, рассмотреть, составить для себя впечатление. В это время его лучше не трогать, пусть смотрит. Потом будут вопросы, и тут уже продавец должен быть рядом. Как покупатель, я часто в магазине сталкиваюсь с таким: пришла, осматриваюсь, подлетает консультант: “Вам помочь?” Когда выясняется, что пока не надо помогать, он исчезает. И вот назрел вопрос, а консультанта нет. Ну правильно, я ж только смотрю».
«Я продаю косметику по каталогу. В нем много различных кремов, в которых дамы иногда просто запутываются и просят совета. Если ответить: “Ну, у нас вся косметика хорошая, выбирайте”, человек уйдет. Если же задать несколько вопросов, можно порекомендовать одно-два средства – и, скорее всего, что-то из них закажут».
Барьер недоверия
У всех был опыт негативных покупок – если не личный, то у близких или знакомых. И хотя до сих пор есть слишком доверчивые люди (из-за чего процветают мошенники), многие стали осторожными. Вы можете быть правдивы и искренни, но свои слова вам надо подтвердить, чтобы клиенты вам поверили.
На каком основании вы говорите то, что говорите? Есть ли у вас нужная квалификация? Показываете ли вы дипломы? Рассказываете ли о выставках, сложившейся репутации, подтвержденном опыте работы, успехе? Есть ли в рекламе или на сайте отзывы клиентов? И (немаловажно) не переборщили ли вы с похвалой? Выглядит ли все это правдиво?
Барьер недоступности
Насколько легко купить или заказать что-то у вас? Быстро ли можно найти все контактные данные, адрес магазина или вашего офиса – с точкой на карте города и описанием удобного проезда, телефоном и часами работы? Если это интернет-магазин – сразу ли видна кнопка «Заказать», понятно ли, как сделать заказ, удобно ли его делать?
Насколько легко что-то у вас купить? Сразу ли понятно, как сделать заказ и как его можно оплатить? Удобно ли организована доставка?
Объясняете ли вы, как оплатить, принимаете ли кредитные карты, денежные переводы, есть ли у вас электронный кошелек, пользуетесь ли вы PayPal и т. д.? Работаете ли с безналичным расчетом, выписываете ли товарные чеки, если клиенту надо отчитаться перед компанией?
Удобно ли вы организовали доставку? Объясняете ли вы людям сразу, что работаете по таким-то и таким-то принципам?
Если это услуга – удобно ли добираться, хорошо ли расположено помещение, приятно ли оно, как там с удобствами, чаем/кофе? Соответствует ли представлениям клиента, можно ли заказать услугу на дом?
Испытывает ли человек страх или неловкость при обращении к специалистам вашего профиля, и если да, как вы негативные чувства снимаете (актуально для многих – от психологов до косметологов и тренеров)?
Что вы делаете, если клиент недоволен? Даете ли гарантию? Говорите ли вы ясно, что даете гарантию? Что, если у клиента возникнут вопросы? Консультируете ли по использованию вашего продукта?
Если у вас есть сайт или блог – одинаково ли хорошо он выглядит во всех браузерах? Быстро ли он загружается, не отвлекает ли слишком ярким дизайном или всплывающими окнами? Легко ли там найти необходимую информацию? Не перегружен ли сайт неважным?
«Раздражает отсутствие сервиса в дополнение к покупке – нет доставки, упаковки для доставки, удобного способа оплаты и т. п.»
«Когда я открывала магазинчик на “Ярмарке мастеров”, в первую очередь позаботилась о том, чтобы у людей было несколько возможностей оплатить свою покупку: наличными, внесение денег на мою карту Сбербанка, перевод на счет (та же карта Сбербанка, это нужно для клиентов других банков), “Яндекс. Деньги” и Webmoney. От почтовых переводов со временем пришлось отказаться – очень много времени и сил тратится на их получение.
Нужно, чтобы людям было удобно и получить свою покупку: можно приехать за ней самому, часто забирают у мужа (он в центре работает), есть доставка курьером (знакомые подростки охотно соглашаются подзаработать) и почтой. На посылки сделала ограничение, что покупка должна стоить хотя бы 500 рублей, чтобы из-за 20 рублей не тратить полдня на общение с нашей почтой».
«Меня, как человека не из Москвы, удивляют интернет-магазины, работающие только с Москвой и Питером. Какая разница в почтовой отправке заказа в Питер или Новгород, например?»
Теперь представьте, что уважаемый, авторитетный человек предлагает вам то, что вам хочется, нужно, полезно, чем будете гордиться и вызывать зависть знакомых, с удобной для вас формой оплаты и доставки, с гарантией, причем вы еще сами это попробовали и даже приняли участие в создании (оформлении, сборке, примерке)… Разве не будет вашим естественным желанием сказать «ДА»? И разве не будете вы радоваться такой покупке больше, чем чему-то навязанному?