Чтение онлайн

То, что для потребителя «тепло и уют в доме в виде умной системы отопления», для руководителя фирмы – сборочный конвейер, список поставщиков и себестоимость товара при отгрузке. Потребитель и производитель по-разному видят один и тот же товар. Вы хотите просто тёплый дом без сверхрасходов на отопление, а производитель хочет получить доход от продажи котла отопления. Ваши выгоды выглядят по-разному.

Итак, вы пришли в магазин. Что сделает грамотный продавец? Он расспросит вас о площади дома и его технических характеристиках, выяснит, в какой климатической зоне вы решили жить и сколько готовы тратить на отопление.

Проведя быстрый анализ данных, продавец задаст ещё один вопрос: «Какой суммой вы располагаете?» После чего предложит на выбор два-три варианта систем отопления, обосновав своё предложение грамотными аргументами. Главная задача продавца – убедить вас в том, что он даёт вам надёжное, простое в управлении оборудование, которое создаст в вашем доме комфорт и уют. Часто ли вы встречали такого продавца?

Конечно, нет. Большинство из них ждёт, что вы сами будете задавать вопросы и уж наверняка обязаны разбираться в составе оборудования на уровне производителя.

____________

В чём проблема большинства продавцов? Они не понимают разницу между представлением производителя о своём товаре и представлением покупателя о значимости этого товара в его жизни.

__________

То, что производитель называет «Суперобогреватель Z2356» с расчётом на площадь дома, для покупателя выглядит как «дорогущая штуковина», сложная в управлении и с неочевидными для его розовой мечты преимуществами.

Продажа – это процесс убеждения покупателя в том, что товар полностью удовлетворит все его потребности и в результате гарантирует ему комфорт и наслаждение от покупки. В этой книге мы подробно остановимся на таких понятиях, как «ЗАПРОС» и «ПОТРЕБНОСТЬ», и разберём, чем одно отличается от другого.

Пока лишь сделаем промежуточный вывод. Чтобы продать потребителю свой товар с выгодой для себя, надо:

– выяснить потребность покупателя;

– узнать, чего он ждёт в конечном итоге от товара;

– узнать, в каком случае потребитель будет считать, что приобрел товар с выгодой.

Товар агента слишком сложно представить, поэтому продавать его непросто. Самая распространенная ошибка агентов по недвижимости в том, что они считают своим товаром Информацию и Знания.

Поставьте себя на место клиента. Давайте подумаем: что представляет себе в своих мечтах собственник недвижимости, решивший её продать? Ему нужен только покупатель, готовый выложить «сумму мечты». И никакая навязанная «услуга» ему не нужна.

Думает ли собственник о чём-то, кроме как о покупателе, достающем из кармана нужную сумму денег? Нет, конечно! Потому что собственнику понадобилась именно такая сумма денег, и он не готов тратить усилия на изучение рынка. Он себя убедил, что его недвижимость стоит именно столько.

Собственник будет готов нанять агента, только если увидит, что есть масса скрытых от его понимания процессов. Как он сможет это понять, если агент считает, что его товар – это информация, и не рассказывает, из чего действительно состоит процесс продажи и какие мелочи забыл учесть собственник?

Что делает обычный агент? Как он говорит? Он говорит на языке преимуществ его компании относительно других конкурентов? Думает ли агент, что этот язык собственник не понимает? Какая тому разница, сколько агент на рынке? Собственника волнует одно: есть ли у агента сейчас такой покупатель, который даст сумму мечты, а если нет – знает ли агент, как найти такого покупателя.

Агент же обычно рассказывает о наборе своих услуг и пытается их продать. Но агентская деятельность – не услуга, а выполнение поручения. И это мы подробно будем разбирать в книге.

____________

Если вы пытаетесь разбить презентацию своей экспертности на отдельные услуги, а не объясняете клиенту, какой результат в итоге он получит от вашей работы, то вы делаете ровно то же самое, что делает плохой продавец котлов отопления, когда продаёт обогреватель, говоря только о его характеристиках.

__________

Посмотрим на вашу работу с точки зрения производителя. Что агент производит? Знания? Информацию? Нет. Вы, как физическое лицо, владеете только своим ВРЕМЕНЕМ. Если вы будете работать на одного клиента, на другого в это же самое время вы работать не сможете. Агент, с точки зрения производителя, продаёт только свое Личное Время.

Посмотрим на работу агента глазами клиента. Что его волнует? Результат. Результатом для покупателя будет выгодно купленная, по его личным оценкам, недвижимость. А для продавца результатом будет покупатель на пороге с мешком денег.

Получается, потребитель покупает у агента «готовое решение».

Итак, как продать СВОЁ ЛИЧНОЕ ВРЕМЯ человеку, который ХОЧЕТ КУПИТЬ ГОТОВОЕ ВЫГОДНОЕ РЕШЕНИЕ?

Нужен способ продажи.

Для начала разберёмся: знает ли клиент, какие этапы ему самому придётся пройти, если он выберет путь САМОСТОЯТЕЛЬНО КУПИТЬ ИЛИ ПРОДАТЬ НЕДВИЖИМОСТЬ?

Поэтому нам придётся подробно рассказать клиенту про все этапы и хитрости, которые нужно применить для достижения своей цели, то есть мы снимаем с клиента «розовые очки уверенности».

Как рассказать?! Агенты же считают, что ИНФОРМАЦИЯ и ЗНАНИЯ – это их товар!

Нет! Мы уже поняли, что товар агента – его личное время. А информация и знания – это инструменты демонстрации экспертности для продажи своего личного времени и экономии времени для достижения целей клиента.

Поэтому способ продажи личного времени потребителю – это консультация по вопросам недвижимости.

В этой книге мы научим вас ничего не продавать клиенту. Вы научитесь создавать ситуацию, при которой клиент сам ПОПРОСИТ ВАС ПРОДАТЬ ЕМУ кусочек вашего личного времени.

Мы будем учить вас не просто отличать «ЗАПРОС» ОТ «ПОТРЕБНОСТИ», но и диагностировать ложные потребности. Вы научитесь устанавливать доверительные отношения с клиентом, узнавать причины продажи/покупки/аренды недвижимости и демонстрировать не набор услуг, а ГОТОВОЕ решение.

Гарантируем! Если вы научитесь каждым своим действием демонстрировать экспертность, то клиент сам купит ваше время. Ничего продавать ему будет не надо.