Чтение онлайн

Эта книга ориентирована на работу с физическими лицами (частными клиентами). Потребности у них разные. Согласно своим потребностям один и тот же клиент может последовательно обращаться к агенту за консультацией по вопросам:

– покупки квартиры;

– инвестиций в новостройку;

– аренды офисных помещений.

____________

Важно понять: мы не работаем с недвижимостью, мы работаем с потребностями клиентов.

__________

Развитие агента не привязывается к сегменту недвижимости, оно связано с расширением профессионального кругозора. Карьера агента – это и есть пошаговое изучение сегментов рынка. Агент проходит путь со своими клиентами. Тогда клиент будет сотрудничать с агентом долгое время.

В этой книге мы будем рассматривать рынки с точки зрения качественной современной экономической теории и будем часто приводить ссылки на труды известных учёных, лауреатов Нобелевских премий в области экономики.

Мы так привыкли к словосочетанию «рынок недвижимости», что никто не пытается задуматься и разобрать этимологию этого словосочетания.

Давайте дадим определение слову «рынок» с точки зрения экономики.

____________

Рынок — это совокупность процессов и отношений, возникающих между покупателями и продавцами.

__________

Владельцев недвижимости можно разделить на две группы:

– институциональные инвесторы (банки, фонды, инвестиционные компании);

– физические лица (владельцы объектов недвижимости).

Институциональные инвесторы определяют тренды на рынке недвижимости. Банки влияют на ставки по ипотеке и кредитованию строительства. Девелоперские компании скупают крупные земельные участки в городах, влияют на архитектуру и ценообразование. Фонды инвестируют и выкупают значительные объёмы жилой и коммерческой недвижимости.

Такие игроки чаще всего формируют тренды роста и падения цен. Крупные игроки формируют политику рынка недвижимости.

Но! Как бы крупные институциональные участники ни пытались регулировать рынок недвижимости, его можно отнести к рынку идеальной конкуренции.

Дело в том, что большое количество предложений от физических лиц можно увидеть только на таких рынках, как рынки недвижимости, автомобилей, труда. Именно их и называют рынками идеальной конкуренции.

Рынок продажи подержанных автомобилей и рынок труда изучал известный американский экономист Джордж Акерлоф.

____________

В 2001 году экономист Джордж Акерлоф получил Нобелевскую премию за теорию асимметричного доступа к информации (ещё её называют «теория лимонов»).

__________

Учёный вместе с коллегами изучал рынок подержанных автомобилей, который часто сравнивают с рынком вторичной недвижимости. Акерлоф выяснил, что если продавец и покупатель имеют разную информацию о продаваемых объектах, то продавец всегда выигрывает по отношению к покупателю. Учёные доказали, что покупатели часто покупают «лимоны» (так на американском сленге называются машины, поломки которых обнаруживаются только после покупки) из-за отсутствия доступа к информации. То есть когда у покупателя нет полной информации, он может сделать нерациональную (невыгодную) покупку.

То же самое можно сказать и о рынке недвижимости. Информация на порталах недвижимости сегодня – это мусорная куча, которой лучше не доверять, иначе нарвёшься на «лимон».

Акерлоф ввёл понятие о рынках с асимметричной информацией.

Любой собственник недвижимости, выходящий на рынок, знает качество своего объекта лучше, чем может об этом собрать информацию покупатель. Значит, продавец по отношению к покупателю находится, по мнению экономистов, в более выигрышном положении.

Но сам собственник не всегда знает, по какой цене можно продать свой объект. Поэтому при анализе рынка он тоже использует ограниченный объём данных. Выходит, и покупатели, и продавцы принимают решение о сделке в условиях неопределённости. Поэтому на рынке недвижимости действуют законы, которые сформулировал другой нобелевский лауреат – Даниэль Канеман.

____________

В 2002 году психолог Даниэль Канеман – основоположник поведенческой экономики – получил Нобелевскую премию «за применение психологической методики в экономической науке, в особенности – при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределённости».

__________

Обратите внимание, что в 2001 и 2002 году два ученых получают премии за схожие выводы.

Получается, что цены на рынке недвижимости формируются толпой, каждый участник которой не имеет качественной информации для вывода о рациональности принятого решения.

____________

Агенту по недвижимости очень важно понимать, что никакой справедливой, выгодной или невыгодной цены сделки не существует.

__________

Оценка выгодности сделки – это субъективный вывод в голове каждого участника. Никакой справедливой цены нет в природе.

Собственник будет считать свою высокую цену справедливой, тогда как покупатель этого объекта всегда будет иметь обратное мнение.

Любые доводы так называемых оценщиков о том, что они обладают академическими знаниями для определения оценки недвижимости, – заведомая ложь.

Вся методология их оценки базируется на анализе мусорных данных, полученных с порталов недвижимости (об их устройстве мы поговорим в другой части).

А сейчас давайте разберём, как появляется ценообразование на рынке недвижимости. Вот вам кусочек карты из ЦИАНа с отображение 2-комнатных квартир в районе Варшавского шоссе в Москве.

Обратите внимание, мы видим цены на объекты, схожие по техническим характеристикам: площадь объекта, материал стен и т. д. – всё примерно одинаковое. Но даже на таком маленьком клочке мы почему-то наблюдаем ценовой разброс.

Дело в том, что собственник не способен объективно оценить свою недвижимость. Цена формируется из его желания получить за свой объект определённую сумму денег для реализации других целей.